Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein Onboarding entscheidet, ob ein neuer Kunde nach dem ersten Auftrag wiederkommt. Der Vertrieb gewinnt den Abschluss, das Onboarding sichert ihn.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die ersten 90 Tage zeigen, ob die Erwartungen aus dem Gespräch in der Praxis halten.
Was gehört in die ersten 90 Tage?
Ein Onboarding braucht vier Bausteine: einen benannten Ansprechpartner, einen Startplan mit Terminen, die Klärung von Schnittstellen und einen ersten messbaren Erfolg. Fehlt einer, läuft der Start über Zufall und Tagesgeschäft.
Teilen Sie die 90 Tage in drei Phasen. In den ersten 14 Tagen klären Sie Ziel, Ansprechpartner und Datenfluss. Bis Tag 30 nutzt der Kunde den Ablauf im Alltag. Bis Tag 90 zeigt er einen Erfolg, den er intern nennen kann.
Praxisbeispiel: Der Startplan, der den Erfolg vorzieht
In einem Projekt für einen Anbieter von Hygienesystemen für Gastronomie lag der erste messbare Erfolg bei Tag 75. Der Kunde nutzte die Geräte, aber die Zahl der Rückfragen blieb hoch. Nach einem Startplan mit einem Erfolg in Woche drei, einer festen Wochenrunde und einer Liste offener Punkte sank die Zahl der Rückfragen um rund zwei Drittel. Der erste Erfolg lag nun bei Tag 21. Die Zahlen sind gerundet.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Welche Kennzahlen zeigen den Start?
Messen Sie drei Dinge: die Nutzung der vereinbarten Abläufe, die Zahl offener Punkte je Woche und die Zeit bis zum ersten Erfolg. Die Nutzung zeigt, ob der Kunde das Produkt wirklich einsetzt. Offene Punkte zeigen, ob der Plan hält. Die Zeit bis zum Erfolg zeigt, ob der Kunde Sie weiterempfiehlt.
| Kennzahl | Gute Richtung | Warnsignal |
|---|---|---|
| Nutzung der Abläufe in Woche 4 | steigt jede Woche | bleibt auf dem Startwert |
| Offene Punkte je Woche | sinkt | steigt zwei Wochen in Folge |
| Zeit bis zum ersten Erfolg | unter 30 Tagen | über 60 Tagen |
Quelle: Messgrößen zur Steuerung. Die Schwellen sind Richtwerte und hängen vom Produkt ab.
Wann passt ein fester Plan nicht?
Bei einfachen Produkten mit kurzer Laufzeit wirkt ein 90-Tage-Plan übertrieben. Ein Kunde, der nur eine Bestellung im Monat aufgibt, braucht eher eine Checkliste und eine Telefonnummer. Auch bei sehr kleinen Kunden kann der Aufwand den Umsatz übersteigen.
Gegen den Plan spricht außerdem der Zeitbedarf Ihres Teams. Ein Onboarding mit Terminen, Protokollen und Nachfassen kostet Stunden. Rechnen Sie den Aufwand gegen den Deckungsbeitrag, bevor Sie den Plan für alle Kunden festlegen.
Eine Rechnung mit offenen Annahmen
Angenommen, ein Kunde bringt über drei Jahre 36.000 Euro Deckungsbeitrag. Ein Onboarding mit 10 Stunden Aufwand kostet bei einem internen Satz von 60 Euro je Stunde 600 Euro. Dann liegt der Aufwand bei rund 1,7 Prozent des Deckungsbeitrags. Die Zahlen sind Annahmen zur Veranschaulichung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann der Vertrieb wieder einsteigt
Der Vertrieb bleibt nach dem Onboarding im Kontakt. Ein kurzes Gespräch nach 90 Tagen zeigt, ob der Kunde weitere Bedarfe hat. Drängen Sie nicht auf einen Verkauf, solange der Start hakt. Ein Kunde, dessen Erwartungen erfüllt sind, empfiehlt Sie weiter.
Nächster Schritt
Legen Sie für Ihren nächsten Neukunden einen Startplan mit drei Meilensteinen fest. Den Übergang vom Vertrieb ins Onboarding beschreibt der Leitfaden zum Onboarding im Vertrieb. Die Übergabe nach dem Termin beschreibt die Checkliste zur Termin-Übergabe.
Stand: Oktober 2026. Die Zahlen sind gerundete Beispiele aus einem einzelnen Projekt und Annahmen zur Rechnung.
Häufig gestellte Fragen
Was gehört in das Onboarding eines B2B-Kunden?
Ein Ansprechpartner, ein Startplan mit Terminen, die Klärung der Schnittstellen und ein erster Erfolg innerhalb der ersten vier Wochen. Ohne festen Plan verläuft das Onboarding im Tagesgeschäft und endet im Sande.
Wie lange dauert das Onboarding?
Die meisten B2B-Onboardings brauchen 60 bis 90 Tage, bis der Kunde regelmäßig nutzt, was er gekauft hat. Planen Sie Meilensteine nach 14, 30 und 90 Tagen. Kürzere Zyklen gelten nur für einfache Produkte.
Wer ist beim Onboarding verantwortlich?
Ein benannter Verantwortlicher auf Ihrer Seite führt durch den Plan. Der Vertrieb übergibt, das Onboarding übernimmt. Klären Sie diese Übergabe vor dem Abschluss, sonst verliert der Kunde seinen Ansprechpartner.
Woran erkenne ich ein gelungenes Onboarding?
Der Kunde nennt einen konkreten Erfolg, nutzt die vereinbarten Abläufe und empfiehlt Sie intern weiter. Messen Sie die Nutzung und die Zahl offener Punkte je Woche. Stagnieren beide, ist der Plan zu allgemein.
Wann sollte der Vertrieb wieder einsteigen?
Der Vertrieb bleibt in Kontakt, wenn der Kunde nach dem Onboarding weitere Bedarfe nennt. Ein kurzes Gespräch nach 90 Tagen zeigt, ob eine Erweiterung sinnvoll ist. Drängen Sie nicht auf Verkauf, solange der Start hakt.
Was kostet ein schlechtes Onboarding?
Es kostet den Kunden und damit den Umsatz über die Laufzeit. Rechnen Sie mit dem Deckungsbeitrag je Kunde über die Laufzeit und setzen Sie ihn dem Aufwand des Onboardings gegenüber. Die Zahl ist eine Annahme, bis Sie sie mit Ihren Daten belegt haben.
Was kostet die Akquise mit KRAUSS?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Der Konfigurator steht unter /preise#konfigurator.
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