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Kurz gesagt
Pains sind die Probleme, die Ihren Kunden Zeit, Geld oder Nerven kosten. Gains sind die Ergebnisse, die er sich wünscht.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Im Vertrieb nutzen Sie beides als Aufhänger: Der Pain öffnet das Gespräch, der Gain trägt das Angebot. Stand: Oktober 2026.
Wie sieht eine Pains-and-Gains-Tabelle für eine Zielgruppe aus?
Schreiben Sie je Zielgruppe drei Pains und drei Gains in der Sprache des Kunden. Beispiel für Einkaufsleiter von Hotelgruppen:
| Pain (Problem) | Gain (Wunsch) | Aufhänger im Anruf |
|---|---|---|
| Lieferanten melden Lieferausfälle zu spät | Verlässliche Lieferung ohne Nachfassen | "Wie oft müssen Sie im Monat Lieferungen nachverfolgen?" |
| Zu viele Lieferanten für Kleinmengen | Weniger Rechnungen und Ansprechpartner | "Wie viele Lieferanten haben Sie im Bereich X?" |
| Preise ändern sich ohne Vorwarnung | Planbare Preise für ein Jahr | "Wie lange gelten Ihre Preise aktuell?" |
Tabelle: Pains und Gains mit Aufhänger für Einkaufsleiter, Beispiel der Redaktion, Stand 10/2026
Die Spalte rechts macht aus der Tabelle ein Werkzeug: Jede Zeile ist eine Eröffnungsfrage für den Anruf. Zur Zielgruppe siehe Leitfaden Zielgruppe definieren im B2B und Glossar Zielgruppenanalyse.
Welchen Pain greife ich zuerst auf?
Den mit dem höchsten Produkt aus Häufigkeit und Gewicht. Vergeben Sie je Pain zwei Werte von 1 bis 5 und multiplizieren Sie sie. Beispiel mit Annahmen aus 10 Kundeninterviews:
| Pain | Häufigkeit (genannt von 10) | Gewicht (1 bis 5) | Punkte |
|---|---|---|---|
| Lieferausfälle zu spät gemeldet | 7 | 5 | 35 |
| Zu viele Lieferanten | 6 | 3 | 18 |
| Preise ohne Vorwarnung | 4 | 4 | 16 |
| Unklare Rechnungen | 2 | 2 | 4 |
Tabelle: Rangfolge der Pains nach Häufigkeit mal Gewicht, Beispielwerte, Stand 10/2026
Der erste Pain trägt den Anruf, der zweite die Folgemail, der dritte den Besuch. Der letzte gehört nicht in die Ansprache. Wie Sie die Fragen im Gespräch vertiefen, steht im Beitrag Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungslösungen für Lebensmittelhersteller eröffnete das Team Anrufe mit "Wir helfen Herstellern, Verpackungskosten zu senken". Aus 150 Gesprächen entstanden 6 Termine. Nach 12 Interviews mit Einkäufern stand ein anderer Pain vorn: Lieferzeiten bei Sonderformaten von 8 Wochen. Das Team eröffnete jetzt mit "Wie lange warten Sie aktuell auf Sonderformate?". Bei gleicher Gesprächszahl entstanden 14 Termine. Der Preis spielte im Gespräch keine Rolle.
Wann nicht: Wann trägt Pains and Gains nicht?
- Kein spürbarer Pain. Wenn der Kunde zufrieden ist, wirkt ein erfundener Schmerz unglaubwürdig. Dann zählen Gains wie Neuheiten oder Sortimentslücken.
- Mehrere Beteiligte. Der Einkäufer hat andere Pains als der Küchenchef. Eine Tabelle je Rolle, nicht je Firma.
- Tabelle am Schreibtisch. Pains aus der eigenen Vermutung sind Hypothesen. Prüfen Sie sie in mindestens 10 Gesprächen.
- Übertreibung. "Sie verlieren jedes Jahr Tausende Euro" ohne Zahl des Kunden schadet. Fragen Sie nach der Zahl, statt sie zu behaupten.
Die Qualifizierung nach dem Termin prüft der Kaufcheck, die Gesprächsführung der Leitfaden Gesprächsleitfaden Telefon erstellen. Wenn Ihr Team keine Zeit für Interviews und Anrufe hat, übernimmt die Telefonakquise von KRAUSS den ersten Kontakt.
Checkliste für Ihre Pains-and-Gains-Tabelle
- Eine Zielgruppe und eine Rolle je Tabelle
- Mindestens 10 Gespräche geführt, Zitate in Kundenworten notiert
- Drei Pains und drei Gains nach Punkten sortiert
- Zu jedem Pain eine Eröffnungsfrage mit Zahl formuliert
- Anruf mit Pain 1 für 50 Gespräche getestet, Terminquote notiert
- Nach vier Wochen den schwächeren Aufhänger ersetzt
Prüfen Sie Ihr Neukundengeschäft vorab mit dem Neukunden-Check.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet Pains and Gains?
Pains sind Probleme des Kunden, Gains sind Ergebnisse, die er erreichen will. Zusammen beschreiben sie, was Ihr Angebot lösen oder bringen muss.
Wie finde ich die Pains meiner Kunden?
Durch Gespräche. Fragen Sie nach dem letzten Mal, als etwas schiefging, und notieren Sie die Worte des Kunden.
Wie viele Pains pro Zielgruppe sind sinnvoll?
Drei. Mehr führen zu einer Liste, die niemand im Anruf nutzt.
Wie unterscheidet sich das vom Value Proposition Canvas?
Der Canvas bindet Pains und Gains an Produktmerkmale. Dieser Beitrag nutzt sie direkt als Aufhänger für Anruf und Angebot.
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