Performance Marketing messen: Kennzahlen bis zum Termin

Stand: Oktober 2026.

Was heißt Performance Marketing messbar machen?

Jede Anfrage, jedes Gespräch und jeder Termin wird einer Quelle zugeordnet, etwa einer Anzeige, einer Kampagne oder einem Suchbegriff. Erst dann lässt sich sagen, welcher Einsatz welches Ergebnis bringt. Das klingt einfach, scheitert aber oft an fehlenden Daten im Formular oder im CRM.

Messbarkeit bedeutet außerdem, dass die Stufen getrennt sind. Eine Anfrage ist nicht schon ein Termin, und ein Termin ist nicht schon ein Auftrag. Wer nur die Anfragen zählt, sieht den Verlust erst am Umsatz.

Welche Kennzahlen gehören bis zum Termin?

Fünf Kennzahlen decken den Weg ab: Klicks, Anfragen, Gespräche, übergebene Termine und stattgefundene Termine. Ergänzen Sie den Preis je Termin, sobald die Stufen zuverlässig erfasst sind.

1. Klicks: Anzahl der Klicks je Anzeige und Suchbegriff.
2. Anfragen: Formulare oder Anrufe mit Quelle.
3. Gespräche: erreichte Entscheider, nicht nur Versuche.
4. Termine: übergebene Termine mit Datum.
5. Stattgefundene Termine: nur die, die tatsächlich stattfinden.

Wie erfassen Sie die Quelle je Anfrage?

Die Quelle muss im Formular oder am Telefon mitgeschrieben werden. Ein Pflichtfeld im Formular und eine kurze Nachfrage bei Anrufen lösen das meiste Problem. Speichern Sie die Quelle im CRM, sobald die Firma angelegt wird, nicht erst beim Termin.

Der Glossareintrag zum Performance Marketing beschreibt die Stufen. Die Kennzahlen je Stufe im Vertrieb erklärt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen.

Rechnung: Was verfälscht den Preis je Termin?

Die Rechnung zeigt, wie stark fehlende Quellen die Zahl verzerren. Alle Zahlen sind Annahmen.

Die Lücke zeigt das Problem: Mit fehlender Quelle wirkt eine Anzeige schlechter, als sie ist, oder die Auswertung verteilt Termine falsch. Die Quellenquote sollte bei mindestens neun von zehn Terminen liegen.

Praxisbeispiel: Ein Anbieter für Fördertechnik

Ein Anbieter für Fördertechnik maß über drei Monate seine Anzeigen, doch 23 Prozent der Anfragen kamen ohne Quelle an. Die Quellen fehlten vor allem bei Anrufen, weil der Innendienst den Firmennamen notierte, aber nicht den Kanal.

Nach einer Stichprobe von zehn Anfragen pro Woche und einem Pflichtfeld im Formular stieg die Quellenquote auf über 90 Prozent. Danach war sichtbar, dass eine Suchanzeige deutlich mehr Termine brachte als die vermutete zweite.

Wann lohnt die aufwendige Messung nicht?

Bei sehr kleinen Budgets und wenigen Anfragen pro Monat lohnt ein Aufwand für CRM-Felder kaum. Dann genügt eine einfache Tabelle mit Datum, Quelle und Ergebnis.

• Wenige Anfragen. Bei zehn Anfragen im Monat schwanken die Zahlen zu stark für Schlüsse.
• Kein CRM vorhanden. Eine Tabelle mit festen Spalten ist besser als ein System, das niemand pflegt.
• Keine Zeit für Pflege. Eine Messung, die nicht gepflegt wird, liefert falsche Zahlen.

Welche Regel verhindert Streit über Zuordnungen?

Legen Sie fest, welche Quelle einen Termin zugeordnet bekommt, und ändern Sie die Regel nicht mitten im Quartal. Die häufigste Regel ordnet den Termin der ersten Quelle zu, mit der die Firma im System erscheint. Die Säule Vertriebscontrolling beschreibt, wie solche Regeln in die Steuerung passen.

Wo setzt KRAUSS an?

Das Format der Übergabe legen wir mit Ihnen fest, einschließlich der Quelle je Anfrage. Die Leistung im Performance Marketing steht auf der Seite Performance Marketing. Die Auswertung Ihrer Zahlen bleibt bei Ihnen, und die Quellen müssen im eigenen System sauber gepflegt werden.

Häufig gestellte Fragen

Was heißt Performance Marketing messbar machen?

Jede Anfrage, jedes Gespräch und jeder Termin wird einer Quelle zugeordnet, etwa einer Anzeige oder einer Kampagne. Erst dann lässt sich sagen, welcher Einsatz welches Ergebnis bringt.

Welche Kennzahlen gehören bis zum Termin?

Klicks, Anfragen, Gespräche, Termine und stattgefundene Termine. Ergänzen Sie den Preis je Termin, sobald die Stufen zuverlässig erfasst sind.

Warum fehlen oft Quellen bei Anfragen?

Meist wird die Quelle beim Formular nicht übergeben, oder der Anrufer nennt nur den Firmennamen. Lösen Sie das mit einem Pflichtfeld oder einer kurzen Nachfrage am Telefon.

Wie lange sollte man Daten sammeln, bevor man urteilt?

Mindestens acht Wochen, weil Anfragen zeitversetzt eintreffen. Kürzere Zeiträume zeigen oft nur Zufall.

Was ist Attribution?

Attribution ordnet einen Termin dem Kanal oder der Anzeige zu, die ihn ausgelöst hat. Im B2B mit langen Wegen ist die letzte Anzeige nicht immer die entscheidende, deshalb lohnt eine einfache Regel.

Welche Regel für die Zuordnung ist sinnvoll?

Ordnen Sie den Termin der ersten Quelle zu, mit der die Firma in Ihrem System erscheint. Halten Sie die Regel fest und ändern Sie sie nicht mitten in der Auswertung.

Wie verfälschen Fehler die Messung?

Doppelte Anfragen, fehlende Quellen und späte Eingaben ins CRM verzerren die Quoten. Prüfen Sie jede Woche eine Stichprobe von zehn Anfragen auf Vollständigkeit.

Wann lohnt sich eine aufwendige Messung nicht?

Bei sehr kleinen Budgets, wenn nur wenige Anfragen pro Monat kommen. Dann genügt eine einfache Tabelle mit Quelle und Ergebnis.