Vertriebsperformance messen: 5 Kennzahlen pro Mitarbeiter

Eine Zahl allein sagt wenig. Stand: Oktober 2026.

Welche fünf Kennzahlen gehören in die Auswertung?

1. Gespräche mit Entscheidern. Sie zeigen, ob die Ansprache die richtige Person erreicht.
2. Vereinbarte Termine. Sie zeigen, ob das Gespräch zu einem nächsten Schritt führt.
3. Stattgefundene Termine. Sie zeigen, ob Termine verlässlich sind.
4. Angebote. Sie zeigen, ob aus dem Termin eine Chance wird.
5. Aufträge. Sie zeigen den Erfolg, der am Ende zählt.

Wie lesen Sie die Kennzahlenkette?

Die Tabelle zeigt ein Beispiel mit Annahmen für drei Mitarbeiter in einem Monat.

Mitarbeiter A hat wenige Gespräche, aber gute Quoten. Mitarbeiter B verliert Termine nach der Vereinbarung. Mitarbeiter C führt viele Gespräche, die zu wenigen Angeboten führen. Die Ursache liegt bei jedem an einer anderen Stelle.

Praxisbeispiel: Die Lücke zwischen Termin und Angebot

In einem Projekt für einen Hersteller von Gebäudetechnik zeigte die Auswertung bei einem Vertriebler 9 Termine im Monat, aber nur 2 Angebote. Die Ursache war nicht die Person, sondern ein fehlender Gesprächsleitfaden für die Bedarfsanalyse. Nach der Einführung eines Leitfadens mit drei Fragen stieg die Zahl der Angebote im nächsten Monat auf 5. Der Vertriebler blieb derselbe.

Wann hilft die Messung nicht?

Die Messung hilft nicht, wenn Angebot oder Zielgruppe unklar sind. Dann zeigen die Zahlen nur, dass etwas nicht stimmt, aber nicht was. Auch wenn Mitarbeiter die Kennzahlen nicht verstehen, erzeugt die Messung Druck statt Verbesserung. Erklären Sie jede Kennzahl und ihren Zweck, bevor Sie sie auswerten.

Den Ablauf eines Teams beschreibt der Leitfaden zum Aufbau eines Vertriebsteams. Die Berechnung der Quoten erklärt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen.

Häufig gestellte Fragen

Welche Kennzahlen zeigen die Vertriebsperformance eines Mitarbeiters?

Fünf Kennzahlen reichen für den Start: Gespräche mit Entscheidern, Termine, stattgefundene Termine, Angebote und Aufträge. Ergänzen Sie den Wert je Auftrag, wenn die Deckungsbeiträge stark schwanken.

Wie oft sollte ich die Performance auswerten?

Wöchentlich für die Aktivität, monatlich für Quoten und Aufträge. Eine feste Auswertung verhindert, dass einzelne schlechte Wochen überbewertet werden.

Darf ich Vertriebsperformance messen?

Ja, wenn die Kennzahlen dem Arbeitsablauf dienen und die Mitarbeiter sie kennen. Beziehen Sie das Team in die Festlegung der Kennzahlen ein und dokumentieren Sie den Zweck.

Welche Fehler passieren bei der Messung?

Häufig werden nur Umsätze gemessen, die spät sichtbar sind, oder nur Aktivitäten, die keine Wirkung zeigen. Eine Kombination aus Aktivität und Ergebnis ist besser.

Wie gehe ich mit Mitarbeitern um, die schwächer sind?

Schauen Sie zuerst auf den Engpass in der Kennzahlenkette. Oft liegt er bei der Liste, dem Einstieg oder dem Nachfassen und nicht bei der Person.

Wie vergleiche ich Mitarbeiter fair?

Vergleichen Sie Mitarbeiter mit ähnlichen Zielkreisen und Gebieten. Ein Vergleich über unterschiedliche Kunden verzerrt das Bild.

Welche Software hilft bei der Auswertung?

Ein CRM mit Pflichtfeldern für Ergebnis und Grund reicht meist aus. Wichtiger als Software ist eine feste Definition jeder Kennzahl.

Wann ist Messung nicht hilfreich?

Wenn Angebot, Zielgruppe oder Preis unklar sind, zeigen Kennzahlen nur die Unsicherheit. Klären Sie zuerst diese Grundlagen.