Performance Marketing KPIs: zehn Kennzahlen mit Rechenweg

Die Beispiele sind Annahmen, Stand: Oktober 2026.

Welche zehn Kennzahlen gehören dazu?

Die zehn Kennzahlen liegen in einer festen Reihenfolge: zuerst die Anzeige, dann die Anfrage, danach der Termin und am Ende der Ertrag. So sehen Sie, an welcher Stelle eine Veränderung ansetzt.

1. Klickrate
2. Klickpreis
3. Anfragequote
4. Kosten je Anfrage
5. Gesprächsquote
6. Terminquote
7. Stattfindequote
8. Kosten je stattgefundenem Termin
9. Abschlussquote
10. Deckungsbeitrag je eingesetztem Euro

Wie rechnet man jede Kennzahl?

Die folgende Tabelle nennt Formel und Beispiel. Die Zahlen im Beispiel sind frei gewählt und zeigen nur die Rechenweise.

Rechnung: Was lehrt die Kette?

Die Rechnung zeigt, dass die Kosten je Anfrage nur die halbe Geschichte erzählen. Der Preis je stattgefundenem Termin liegt hier bei 450 Euro, obwohl die Anfrage nur 67 Euro kostet. Der Unterschied kommt aus den Stufen dazwischen.

Der Deckungsbeitrag je Euro ist in diesem Beispiel knapp über eins. Er lohnt sich nur, wenn der Deckungsbeitrag je Auftrag hoch genug ist. Prüfen Sie diese Zahl mit Ihrer Marge, bevor Sie das Budget erhöhen.

Praxisbeispiel: Ein Anbieter für Druckmaschinen-Ersatzteile

Ein Anbieter für Druckmaschinen-Ersatzteile sah monatelang nur den Klickpreis und fand ihn günstig. Nach der Umstellung auf den Preis je stattgefundenem Termin zeigte sich, dass eine Suchanzeige mit höherem Klickpreis weniger kostete, weil sie mehr Anfragen mit Termin brachte.

Das Unternehmen setzte danach die Entscheidung über Anzeigen auf den Kosten je Termin und den Deckungsbeitrag, nicht mehr auf den Klickpreis.

Welche Kennzahl ist für die Geschäftsführung wichtig?

Für die Geschäftsführung zählen zwei Kennzahlen: der Preis je stattgefundenem Termin und der Deckungsbeitrag je eingesetztem Euro. Diese Zahlen beantworten die Frage, ob sich das Budget lohnt.

Die Kennzahlen je Stufe im Vertrieb erklärt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen. Den Begriff Kosten je Termin erklärt das Glossar zu Kosten je Termin.

Wann helfen die Kennzahlen nicht?

Die Kennzahlen täuschen, wenn die Stichprobe klein ist oder wenn der Verkauf lange dauert. Dann verschiebt jeder einzelne Auftrag die Abschlussquote stark, und ein Quartal reicht nicht für eine Aussage.

• Kleine Stichprobe. Bei weniger als 20 Terminen im Monat sind Quoten nicht stabil.
• Lange Verkaufszyklen. Abschlüsse kommen Monate später, die Quote verschiebt sich zeitversetzt.
• Fehlende Marge. Ohne Deckungsbeitrag je Auftrag lässt sich der Ertrag nicht rechnen.

Wo kann die Telefonebene helfen?

Die Kennzahlen zeigen, an welcher Stufe Ihr Budget verloren geht. Liegt der Verlust nach der Anfrage, hilft eine geübte Telefonebene, die Gesprächsquote und die Terminquote zu verbessern. KRAUSS übernimmt diese Stufen auf Basis Ihrer Zielliste. Die Leistung steht auf der Seite Telefonakquise. Den Rechenweg für den Termin erklärt zusätzlich der Leitfaden zu Kosten je Termin.

Häufig gestellte Fragen

Welche KPIs sind im Performance Marketing die wichtigsten?

Für den B2B-Vertrieb zählen vor allem die Kosten je Anfrage, die Kosten je stattgefundenem Termin und der Deckungsbeitrag je eingesetztem Euro. Klickrate und Klickpreis helfen bei der Steuerung der Anzeige.

Was ist der Unterschied zwischen Kosten je Anfrage und Kosten je Termin?

Die Kosten je Anfrage zeigen, was ein Formular oder Anruf kostet. Die Kosten je Termin zeigen, was ein stattgefundenes Gespräch kostet. Die zweite Zahl ist die aussagekräftigere.

Wie berechnet man den Deckungsbeitrag je Anzeigen-Euro?

Multiplizieren Sie die Zahl der Aufträge mit dem Deckungsbeitrag je Auftrag und teilen Sie das Ergebnis durch das Anzeigenbudget. Das Ergebnis zeigt, wie viel Ertrag jeder eingesetzte Euro bringt.

Ist die Klickrate ein gutes Maß?

Nur bedingt. Eine hohe Klickrate bei niedriger Anfragequote zeigt eine Anzeige, die neugierig macht, aber das Angebot nicht einlöst. Werten Sie die Klickrate immer zusammen mit der Anfragequote aus.

Welche KPI sollte die Geschäftsführung sehen?

Den Kosten je stattgefundenem Termin und den Deckungsbeitrag je eingesetztem Euro. Diese zwei Zahlen zeigen, ob sich das Budget lohnt, ohne Details zu verlieren.

Wie oft sollte man die KPIs prüfen?

Klicks und Anfragen wöchentlich, Termine und Kosten je Termin monatlich, Deckungsbeitrag quartalsweise. So unterscheiden Sie Schwankungen von Trends.

Welche KPI wird am häufigsten falsch gelesen?

Der Klickpreis. Ein niedriger Klickpreis wirkt günstig, kann aber viele Klicks ohne Anfrage bedeuten. Rechnen Sie den Preis je Anfrage und je Termin als Vergleich.

Brauchen kleine Teams alle zehn Kennzahlen?

Nein. Fünf Kennzahlen reichen für den Start: Klicks, Anfragen, Kosten je Anfrage, Termine und Kosten je stattgefundenem Termin. Die übrigen kommen mit der Zeit.