Vertriebsleitung steuern: Kennzahlen, die jede Woche zählen

Stand: Oktober 2026.

Welche Kennzahlen braucht die Vertriebsleitung jede Woche?

Fünf Kennzahlen tragen die wöchentliche Steuerung: Anwahlen, erreichte Entscheider, Gespräche, übergebene Termine und Angebote. Sie zeigen die Stufen, an denen Ergebnis entsteht oder verloren geht. Ergänzen Sie den Preis je Termin, sobald jede Stufe sauber gemessen wird.

Die Zahlen gehören in eine feste Reihenfolge: zuerst die Eingänge, dann die Stufen, am Ende die Ergebnisse. So sehen Sie, ob ein Rückgang bei den Terminen am fehlenden Anruf liegt oder am schwachen Gespräch.

Wie unterscheiden sich Ziel und Kennzahl?

Ein Ziel legt fest, was erreicht werden soll, etwa 40 Termine im Quartal. Eine Kennzahl misst den Weg dorthin, etwa Gespräche je Woche. Steuern lässt sich nur über den Weg, denn das Ziel ändert sich in einer Woche nicht.

Der Leitfaden zu Vertriebszielen zeigt, wie Sie Ziele in Wochenwerte zerlegen. Die Jahresplanung dazu beschreibt der Leitfaden zur Vertriebsplanung.

Rechnung: Wo geht der Termin verloren?

Die Rechnung zeigt, an welcher Stufe der Verlust am größten ist. Alle Zahlen sind Annahmen.

Die Liste zeigt: Die Erreichbarkeit kostet die meisten Anrufe, die kleinste Zahl ist die der stattgefundenen Termine. Verbessern Sie zuerst die Stufe mit dem größten absoluten Verlust und messen Sie danach neu.

Praxisbeispiel: Ein Maschinenbau-Zulieferer mit sechs Außendienstlern

Ein Maschinenbau-Zulieferer mit sechs Außendienstlern führte im Frühjahr eine Wochenübersicht mit sieben Kennzahlen ein. Nach drei Wochen zeigte sich, dass 38 Prozent der Termine nicht stattfanden. Die Ursache war eine fehlende Bestätigung zwei Tage vorher, die der Innendienst seitdem übernimmt.

Die Vertriebsleitung besprach die Zahlen nicht mehr im Monatsrückblick, sondern jeden Montag in 20 Minuten. Die Zahl der stattfindenden Termine stieg in den folgenden zwei Monaten spürbar.

Wann ist die feste Kennzahlenrunde nicht passend?

Eine feste Runde passt schlecht, wenn der Vertrieb sehr klein ist und alle täglich am gleichen Kunden arbeiten. Dann genügt ein kurzes Gespräch am Tagesende, und eine Tabelle wird zum Ritual ohne Wirkung.

• Sehr kleines Team. Zwei Personen sprechen ohnehin täglich, eine Runde kostet nur Zeit.
• Lange Verkaufszyklen. Bei Projekten über ein Jahr zeigen Wochenzahlen wenig Wirkung, Quartalszahlen sind passender.
• Keine Pflege. Wenn die Daten niemand pflegt, steuert die Runde nach falschen Zahlen.

Wie verhindern Sie, dass Zahlen nur Kontrolle sind?

Nutzen Sie die Zahlen für Gespräche über Hilfe, nicht für Schuldzuweisungen. Fragen Sie, was der Mitarbeiter braucht, um die nächste Stufe zu verbessern. Eine Kennzahl, die zu Strafen führt, wird geschönt.

Die Kennzahlen je Liste und Stufe erklärt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen. Für den Zusammenhang der Steuerung mit Produktivität hilft die Säule Vertriebsproduktivität.

Welche Warnzeichen zeigen einen Steuerungsfehler?

Warnzeichen sind Zahlen, die niemand bespricht, Ziele ohne Kennzahlen darunter und Entscheidungen, die ohne Zahlen fallen. Dann messen Sie viel und steuern nichts. Ein Muster für den Wochenreport mit diesen Kennzahlen ist als Vorlage verfügbar.

Wo kann eine Telefonebene die Zahlen verbessern?

Wenn die Anwahlen zu wenige Gespräche ergeben, hilft eine geübte Telefonebene, die Erreichbarkeit zu erhöhen. KRAUSS übernimmt die Erstansprache und Terminierung nach Ihrer Zielliste und liefert die Zahlen je Stufe. Die Entscheidung, welche Termine der Vertrieb annimmt, bleibt bei Ihnen. Mehr dazu auf der Seite Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Welche Kennzahlen braucht eine Vertriebsleitung jede Woche?

Fünf Kennzahlen reichen für die Woche: Anwahlen, erreichte Entscheider, Gespräche, übergebene Termine und Angebote. Ergänzen Sie den Preis je Termin, sobald die Stufen sauber gemessen werden.

Wie viele Kennzahlen sind zu viele?

Mehr als acht Kennzahlen je Woche lesen Führungskräfte selten zu Ende. Wählen Sie die Zahlen, die eine Entscheidung auslösen, und streichen Sie den Rest, bis jede Kennzahl eine Handlung nach sich zieht.

Was ist der Unterschied zwischen Kennzahl und Ziel?

Ein Ziel legt fest, was erreicht werden soll, etwa 40 Termine im Quartal. Eine Kennzahl misst den Weg dorthin, etwa Gespräche je Woche. Steuern lässt sich nur über den Weg.

Wie oft sollte die Vertriebsleitung die Zahlen prüfen?

Wöchentlich für das Tagesgeschäft, monatlich für Trends und quartalsweise für die Strategie. Ein fester Termin verhindert, dass Zahlen nur bei Problemen angeschaut werden.

Brauchen wir ein eigenes System für die Steuerung?

Nein, eine saubere Tabelle reicht für den Anfang. Ein System lohnt, wenn die Zahl der Kontakte so groß ist, dass die Tabelle nicht mehr gepflegt wird. Entscheidend ist, dass die Daten jemand pflegt.

Wie motiviert man Mitarbeiter, Zahlen zu pflegen?

Machen Sie die Pflege einfach und nutzen Sie die Zahlen für Gespräche über Hilfe, nicht für Kontrolle. Wer merkt, dass seine Zahlen zu besseren Gesprächen führen, pflegt sie weiter.

Welche Warnzeichen zeigen, dass die Steuerung nicht greift?

Warnzeichen sind Zahlen, die niemand bespricht, Ziele ohne Kennzahlen darunter und Entscheidungen, die ohne Zahlen fallen. Dann messen Sie viel und steuern nichts.

Wann ist eine feste Kennzahlenrunde die falsche Form?

Sie passt schlecht, wenn der Vertrieb sehr klein ist und alle täglich gemeinsam am gleichen Kunden arbeiten. Dann genügt ein kurzes Gespräch am Tagesende.