Preiserhöhung bei Bestandskunden: Ankündigung, Begründung, Ablauf

Wer überrascht, verliert Vertrauen, auch wenn die Erhöhung berechtigt ist.

Stand: Oktober 2026. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung zu Vertragsklauseln.

Wie kündigen Sie eine Preiserhöhung an?

Kündigen Sie die Erhöhung schriftlich an. Nennen Sie den neuen Preis, den Zeitpunkt und den Grund in zwei bis drei Sätzen. Eine frühe Ankündigung gibt dem Kunden Zeit, sein Budget anzupassen. Prüfen Sie vorher, was Ihr Vertrag zu Preisanpassungen regelt, denn dort steht meist die Grundlage.

Brauchen Sie eine Frist?

Ob und wie lang eine Frist gilt, hängt vom Vertrag und vom Einzelfall ab. Die Klauseln in Ihren Verträgen entscheiden, nicht dieser Beitrag. Lassen Sie sich bei Unsicherheit rechtlich beraten, bevor Sie Schreiben versenden.

Wie begründen Sie die Erhöhung sachlich?

Nennen Sie den konkreten Kostenanstieg, etwa bei Material oder Personal, und den Umfang des Anstiegs. Vermeiden Sie allgemeine Wendungen wie gestiegene Kosten allgemein. Ein Satz mit einer Zahl wirkt nachprüfbar. Wenn Sie keine Zahl nennen können, ist die Erhöhung für den Kunden schwer nachzuvollziehen.

Quelle: Gliederung der Redaktion, keine Musterklausel.

Praxisbeispiel: Erst das Gespräch, dann die Mitteilung

In einem Projekt für einen Großhändler für Elektrotechnik war eine Erhöhung von 4 Prozent nötig. Das Team rief zuerst die zehn größten Kunden an, bevor die Mitteilung versendet wurde. Bei acht dieser Kunden gab es keine Rückfrage, zwei verlangten eine längere Laufzeit, die das Team anbot. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.

Wie reagieren Sie auf eine Ablehnung?

Hören Sie zuerst zu und fragen Sie, welcher Teil der Leistung für den Kunden Priorität hat. Bieten Sie wahlweise eine Anpassung des Umfangs oder eine längere Laufzeit an. Eine Rücknahme ohne Gegenleistung sollten Sie vermeiden, weil sie beim nächsten Mal erwartet wird.

Mit welchen Kunden beginnen Sie?

Beginnen Sie mit den Kunden, bei denen die Erhöhung einen großen Effekt hat oder das Vertrauen am stärksten ist. Kunden mit hohem Umsatz verdienen ein persönliches Gespräch vor der schriftlichen Mitteilung. Halten Sie die Reihenfolge im CRM fest, damit jeder Kontakt den gleichen Stand hat.

Wann ist eine Erhöhung nicht der richtige Schritt?

Wenn der Service schwach ist oder ein Kunde gerade Beschwerden hat, verstärkt eine Erhöhung die Unzufriedenheit. Klären Sie zuerst die Leistung und erhöhen Sie danach. Eine Erhöhung ohne sichtbare Verbesserung untergräbt Ihr Argument, und der Kunde sucht Alternativen.

Wie messen Sie den Effekt?

Vergleichen Sie Umsatz, Kündigungen und Rückfragen über drei Monate mit dem Zeitraum davor. Ein Anstieg der Kündigungen ist ein Signal, aber kein Beweis. Ergänzen Sie die Zahlen um die Gründe aus den Gesprächen. Der Leitfaden zu Kundenbindung im B2B ordnet diese Kennzahlen ein.

Nächster Schritt

Wenn Sie Bestandskunden gezielt ansprechen wollen, ist die Seite Kundenreaktivierung per Telefon ein guter Startpunkt. Die Gespräche helfen, Erhöhungen vorzubereiten und Rückfragen früh zu klären.

Häufig gestellte Fragen

Wie kündige ich eine Preiserhöhung an?

Kündigen Sie die Erhöhung schriftlich an, nennen Sie den neuen Preis, den Zeitpunkt und den Grund in zwei bis drei Sätzen. Eine frühe Ankündigung gibt dem Kunden Zeit, Budgets anzupassen. Prüfen Sie vorher, was Ihr Vertrag zu Preisanpassungen regelt.

Brauche ich eine Frist für die Erhöhung?

Ob und wie lang eine Frist gilt, hängt vom Vertrag und vom Einzelfall ab. Prüfen Sie Ihre Vertragsklauseln und lassen Sie sich bei Unsicherheit rechtlich beraten. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung.

Wie begründe ich die Erhöhung, ohne schwach zu wirken?

Nennen Sie den konkreten Kostenanstieg, etwa bei Material oder Personal, und den Umfang des Anstiegs. Vermeiden Sie allgemeine Wendungen wie gestiegene Kosten allgemein. Ein Satz mit Zahl wirkt sachlich und nachprüfbar.

Wie reagiere ich, wenn ein Kunde die Erhöhung ablehnt?

Hören Sie zuerst zu und fragen Sie, welcher Teil der Leistung für den Kunden Priorität hat. Bieten Sie wahlweise eine Anpassung des Umfangs oder eine längere Laufzeit an. Eine Rücknahme ohne Gegenleistung sollten Sie vermeiden.

Welche Kunden sollte ich zuerst informieren?

Beginnen Sie mit Kunden, bei denen die Erhöhung einen großen Effekt hat oder das Vertrauen am stärksten ist. Kunden mit hohem Umsatz verdienen ein persönliches Gespräch vor der schriftlichen Mitteilung. Halten Sie die Reihenfolge im CRM fest.

Wie messe ich den Effekt einer Erhöhung?

Vergleichen Sie Umsatz, Kündigungen und Rückfragen über drei Monate mit dem Zeitraum davor. Ein Anstieg der Kündigungen ist ein Signal, aber kein Beweis. Ergänzen Sie die Zahlen um die Gründe aus den Gesprächen.

Wann ist eine Erhöhung nicht der richtige Schritt?

Wenn der Service schwach ist oder ein Kunde gerade Beschwerden hat, verstärkt eine Erhöhung die Unzufriedenheit. Klären Sie zuerst die Leistung und erhöhen Sie danach. Eine Erhöhung ohne Leistung untergräbt Ihr Argument.

Wie oft sollte ich Preise anpassen?

Planen Sie eine feste Prüfung je Jahr, statt in großen Sprüngen zu reagieren. Kleine, regelmäßige Anpassungen werden leichter akzeptiert als eine einzelne hohe Erhöhung. Dokumentieren Sie jede Anpassung.