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Kurz gesagt
Im Deutschen heißt das Dokument meist Vertriebsplan, der englische Begriff lautet Sales Plan. Den Begriff Sellingplan verwenden Fachleute kaum.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Gemeint ist in beiden Fällen dasselbe: eine Planung, die Ziele, Termine und Abschlüsse in Monatszahlen verbindet.
Was ist ein Vertriebsplan?
Ein Vertriebsplan legt fest, wie viel Umsatz in einem Zeitraum entstehen soll und welche Zahlen dafür nötig sind. Er verbindet das Umsatzziel mit Gesprächen, Terminen, Angeboten und Abschlüssen.
Der Leitfaden zur Vertriebsplanung für das Jahr zeigt, wie Sie den Plan auf Monate herunterbrechen.
Welche Zahlen gehören in den Plan?
Ein brauchbarer Vertriebsplan enthält fünf Zahlen je Monat: Gespräche, Termine, stattgefundene Termine, Angebote und Abschlüsse. Der Umsatz ergibt sich aus Abschlüssen mal Auftragswert.
| Zahl | Beispiel (Annahme) | Rechenweg |
|---|---|---|
| Umsatzziel je Monat | 60.000 € | Vorgabe der Geschäftsführung |
| Auftragswert je Abschluss | 12.000 € | Durchschnitt der letzten zwölf Monate |
| Abschlüsse je Monat | 5 | 60.000 / 12.000 |
| Angebote je Monat | 12 | 5 / 0,42 bei 42 % Abschlussquote |
| Stattgefundene Termine je Monat | 14 | 12 / 0,85 bei 85 % Termin-Quote |
| Gespräche je Monat | 140 | 14 / 0,10 bei 10 % Terminquote |
Die Zahlen sind Annahmen. Ersetzen Sie jede Quote durch Ihre eigene, bevor Sie den Plan veröffentlichen. Die Rechnung rückwärts zeigt, wie viele Gespräche Sie wirklich führen müssen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Der Plan, der nicht aufging
In einem Projekt für einen Anbieter von Bürotechnik lag das Umsatzziel bei 80.000 Euro im Monat. Der Plan rechnete mit 30 Terminen im Monat, weil die Terminquote aus einem starken Quartal mit 60 Prozent stammte. Die echte Quote lag bei 45 Prozent.
Nach der Korrektur des Plans auf die gemessene Quote zeigte sich, dass für 30 Termine rund 67 Gespräche im Monat nötig waren, nicht 50. Das Team stellte den Plan um und plante die Gespräche statt der Abschlüsse. Die Zahlen stammen aus diesem einen Projekt und sind keine Durchschnittswerte.
Wann der Plan nicht trägt
Ein Plan mit geschätzten Quoten ist nur eine Wunschliste. Wenn Sie keine Zahlen aus den letzten drei Monaten haben, planen Sie mit einer Spanne, nicht mit einem Punktwert.
Ein Plan sollte auch nicht jeden Monat neu geschrieben werden. Wer nach jeder schwachen Woche die Zahlen verändert, verliert den Vergleich. Passen Sie den Plan vierteljährlich an, nicht wöchentlich.
Und ein Plan ohne Verantwortliche bleibt ein Dokument. Jede Zahl braucht eine Person, die sie meldet.
Checkliste für den Vertriebsplan
- Umsatzziel je Monat festgelegt
- Quoten aus den letzten drei Monaten übernommen
- Gespräche, Termine, Angebote und Abschlüsse rückwärts gerechnet
- Verantwortliche für jede Zahl benannt
- Monatlicher Abgleich im Kalender eingetragen
Für die Ziele je Person hilft der Leitfaden zu Vertriebszielen. Die Vertriebsplanung im Kontext des Teams zeigt der Leitfaden zur Vertriebsorganisation.
KRAUSS liefert die Telefonebene und die Terminierung und damit die Zahl der Gespräche und Termine, die im Plan steht. Mehr auf der Seite zur Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Salesplan und Sellingplan?
Salesplan ist der übliche englische Begriff für den Vertriebsplan. Sellingplan ist kein etablierter Fachbegriff. Wer ihn sucht, meint fast immer den Vertriebsplan.
Welche Zahlen gehören in einen Vertriebsplan?
Umsatzziel, Auftragswert, Abschlüsse, Angebote, stattgefundene Termine und Gespräche je Monat. Die Zahlen sollten sich rückwärts aus dem Umsatzziel ableiten lassen.
Wie erstelle ich einen Vertriebsplan ohne Erfahrungswerte?
Führen Sie drei Monate lang Zahlen für Gespräche, Termine und Abschlüsse. Bis dahin planen Sie mit einer Spanne und passen sie nach jedem Monat an.
Wie oft sollte man den Plan anpassen?
Vierteljährlich. Monatliche Abweichungen zeigen Schwankungen, keine Trends. Ein Plan, der jede Woche wechselt, ist kein Plan mehr.
Welche Quote ist für die Terminplanung wichtig?
Die Quote von Gesprächen zu stattgefundenen Terminen. Sie entscheidet, wie viele Gespräche Sie führen müssen, um die Termine zu erreichen.
Lohnt sich ein Plan auch für kleine Teams?
Ja. Ein Gründer mit einer Person braucht dieselben fünf Zahlen. Der Unterschied liegt im Umfang der Abstimmung.
Was passiert, wenn der Plan verfehlt wird?
Prüfen Sie zuerst die Quoten, dann die Zahl der Gespräche und erst danach den Auftragswert. Die Reihenfolge zeigt, wo die Abweichung entsteht.
Wie hängt der Plan mit den Terminen zusammen?
Der Plan legt fest, wie viele Termine nötig sind. Die Telefonebene liefert sie, und der Vertrieb führt die Gespräche. Ohne Abgleich zwischen beiden bleibt die Zahl im Plan leer.
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