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Kurz gesagt
Umsatz steigern Sie im B2B über drei Hebel: mehr Gespräche mit Entscheidern, eine höhere Abschlussquote und einen größeren Auftragswert. Jeder Hebel lässt sich getrennt messen und verbessern.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Wer nur an einem Hebel dreht, bekommt selten das gewünschte Ergebnis.
Welche Rechnung steckt hinter dem Umsatz?
Der Umsatz eines Vertriebs ergibt sich aus Gesprächen mit Entscheidern, multipliziert mit der Terminquote, der Abschlussquote und dem Auftragswert. Die Formel lautet: Gespräche mal Terminquote mal Abschlussquote mal Auftragswert. Die Stellschrauben stehen also fest, nur die Werte ändern sich.
| Hebel | Beispielwert (Annahme) | Wirkung bei plus 10 % |
|---|---|---|
| Gespräche mit Entscheidern je Monat | 200 | 220 Gespräche |
| Terminquote | 10 % | 22 Termine statt 20 |
| Abschlussquote je Termin | 25 % | 5,5 Abschlüsse statt 5 |
| Auftragswert | Ihr Wert | 10 % mehr Umsatz |
Die Tabelle zeigt, dass jede Verbesserung um zehn Prozent den Umsatz um zehn Prozent hebt. Entscheidend ist, welcher Hebel sich am leichtesten bewegen lässt.
Welcher Hebel bringt am schnellsten Umsatz?
Das hängt vom Engpass ab. Fehlen Gespräche, helfen Prozesse und Terminbeschaffung. Fehlen Abschlüsse, hilft ein besseres Erstgespräch oder eine klarere Bedarfsanalyse. Fehlt der Auftragswert, hilft das Angebot mit Zusatzleistungen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Die Terminquote als Engpass
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lagen die Gespräche mit Entscheidern stabil bei rund 180 je Monat. Die Terminquote lag bei 6 Prozent. Nach der Überarbeitung des Einstiegs im Telefonat stieg sie auf 9 Prozent, ohne dass mehr Anrufe nötig waren.
Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Projekt und sind keine Zusage.
Wann nicht?
Die Hebel-Rechnung täuscht, wenn die Zahlen unsauber erfasst sind. Eine Terminquote ohne klare Definition, was als Termin zählt, ist wertlos. Auch ein höherer Auftragswert schadet, wenn er durch Druck entsteht und später Stornos bringt.
Mehr Gespräche sind nicht immer besser. Wer ohne Zielgruppe anruft, verbrennt Kontakte und Zeit. Die Zielgruppe muss zuerst stimmen.
Checkliste für die Hebel-Analyse
- Gespräche, Termine, Abschlüsse und Auftragswert sind getrennt erfasst.
- Die Definition von Termin und Abschluss ist für alle gleich.
- Der schwächste Hebel ist benannt.
- Für den schwächsten Hebel gibt es eine Maßnahme mit Datum.
- Der Effekt wird nach acht Wochen geprüft.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie setzen Sie die Analyse um?
Starten Sie mit einer Woche Erfassung aller vier Werte. Vergleichen Sie danach die Werte mit Ihrem Ziel. Ein Hebel mit einer Lücke zum Ziel bekommt die erste Maßnahme. Die Maßnahmen legen Sie in einem einzigen Plan fest, damit keine zwei Verbesserungen gegeneinander arbeiten.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der wichtigste Hebel für den Umsatz?
Der Hebel mit einer Lücke zum Ziel. Eine pauschale Antwort gibt es nicht, weil Engpässe von Branche und Vertrieb abhängen.
Wie messe ich die Terminquote?
Teilen Sie die Zahl der vereinbarten Termine durch die Zahl der Gespräche mit Entscheidern. Die Definition steht im Glossar zur Terminquote.
Hilft mehr Telefonie immer?
Nein. Mehr Anrufe bei der falschen Zielgruppe bringen wenig. Erst die Zielgruppe, dann das Volumen.
Wie steigere ich den Auftragswert?
Mit Zusatzleistungen, Laufzeit oder größerem Umfang, wenn der Kunde den Nutzen erkennt. Der Leitfaden zu Upselling und Cross-Selling zeigt die Gesprächsschritte.
Wie hoch darf die Abschlussquote sein?
Es gibt keinen Richtwert, der für jede Branche gilt. Vergleichen Sie Ihre Quote über mehrere Monate mit Ihrer eigenen Historie.
Was kostet ein zusätzlicher Termin?
Das hängt von Ihren Kosten für Personal, Technik und Zeit ab. Den Aufbau der Rechnung zeigt der Leitfaden zu den Kosten je Termin.
Wie lange dauert es, bis Maßnahmen wirken?
Acht Wochen sind ein sinnvoller Zeitraum für eine erste Auswertung. Kürzere Zeiträume zeigen oft nur Zufall.
Wo finde ich weitere Grundlagen?
Auf der Seite zu Telefonakquise und im Wissensbeitrag zur Vertriebsproduktivität.
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Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
