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Kurz gesagt
Upselling im B2B-Vertrieb heißt, einem bestehenden oder interessierten Kunden eine größere Lösung anzubieten, die seinen Bedarf genauer trifft. Es lohnt sich, wenn der Kunde den Mehrnutzen in Zahlen erkennt.
Dieser Beitrag stammt von November 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ohne diesen Nachweis wirkt es wie ein Preisaufschlag.
Was bedeutet Upselling im B2B-Vertrieb?
Upselling ist der Schritt zu einer höheren Stufe, zu mehr Leistung oder zu einem größeren Umfang. Im B2B geht es selten um Zubehör für wenige Euro. Gemeint ist meist ein Wechsel von der Testphase in ein Standardpaket oder vom Einzelauftrag in einen Rahmenvertrag.
Der Unterschied zum reinen Preisnachlass liegt im Nutzen. Beim Upselling bekommt der Kunde mehr Ergebnis für sein Geld, beim Rabatt bekommt er dasselbe billiger.
Wie setzen Sie Upselling im Gespräch an?
Setzen Sie Upselling an, wenn der Kunde ein Ergebnis erreicht hat oder ein Engpass sichtbar wird. Die erste Frage lautet: Was bringt die aktuelle Lösung schon, und wo reicht sie nicht mehr? Erst danach nennen Sie die größere Stufe und den konkreten Nutzen in einem Satz.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Vom Testauftrag zum Rahmenvertrag
In einem Projekt für einen Hersteller von Feinkost lief ein Testauftrag mit 20 Anrufen je Woche über acht Wochen. Nach der Auswertung fragte der Vertriebsleiter nach den Gründen für die Terminabsagen. Die Antwort war eindeutig: Die Ansprache erreichte den Einkauf, aber die Entscheidung lag bei der Technik. Der Rahmenvertrag mit einem zweiten Gesprächsweg wurde in der folgenden Woche unterschrieben.
Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Projekt. Sie sind keine Garantie für Ihr Ergebnis.
Wie rechnen Sie den Mehrnutzen vor?
Rechnen Sie mit Ihren eigenen Werten. Die folgende Tabelle zeigt den Aufbau mit Annahmen.
| Position | Annahme | Ergebnis |
|---|---|---|
| Termine je Monat in der Basisstufe | 12 | 12 |
| Zusätzliche Termine durch die größere Stufe | 4 | 4 Termine je Monat |
| Abschlussquote je Termin | 20 % | 0,8 Abschlüsse je Monat |
| Auftragswert je Abschluss | Ihr Wert | Ihr Ergebnis |
Termine rechnen Sie am besten mit dem Terminpreis-Rechner nach, weil die Kosten je Termin von Ihrer Situation abhängen.
Wann nicht?
Upselling passt nicht, wenn der Kunde die Basisstufe nicht ausschöpft. Dann fehlt der Nachweis für den Mehrnutzen, und die Entscheidung wird zur Belastung. Auch wenn der Kunde gerade ein Budget verteidigen muss, sollten Sie die größere Stufe erst auf Nachfrage nennen.
Ein Gegenargument bleibt bestehen: Eine größere Lösung braucht mehr interne Abstimmung. Wenn der Kunde sie nicht leisten kann, endet das Gespräch mit einem Nein, das die Beziehung belastet.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für das Upselling-Gespräch
- Der Kunde kennt den Ertrag der aktuellen Stufe.
- Sie nennen einen Engpass, den der Kunde selbst beschrieben hat.
- Der Mehrnutzen lässt sich in Zahlen darstellen.
- Die größere Stufe wird als Option genannt, nicht als Pflicht.
- Der Entscheider ist im Gespräch oder auf dem Weg dorthin.
- Die Nachfassung ist mit Datum geplant.
Häufig gestellte Fragen
Was unterscheidet Upselling von Cross-Selling?
Upselling ist eine höhere Stufe desselben Angebots. Cross-Selling ergänzt das Angebot um eine andere Leistung. Die Gesprächsführung unterscheidet sich, weil der Anlass im einen Fall die Grenze der Basis ist und im anderen ein offenes Bedürfnis.
Wann ist der richtige Moment für Upselling?
Der Moment kommt, wenn der Kunde einen Nutzen erlebt hat und an eine Grenze stößt. Ein Anruf ohne Anlass ist kein Upselling, sondern Verkauf auf Verdacht.
Wie viel Zusatzumsatz ist realistisch?
Das hängt von Ihrem Angebot und Ihrem Kundenstamm ab. Rechnen Sie mit Annahmen und prüfen Sie die Quote nach zwei Quartalen. Eine feste Zahl ohne Ihre Daten wäre nicht belastbar.
Schadet Upselling der Kundenbeziehung?
Nur wenn der Mehrnutzen fehlt. Ein Kunde, der mehr Ergebnis bekommt, sieht den Schritt als Gewinn. Ein Kunde, der nur teurer kauft, wechselt später den Anbieter.
Brauche ich dafür ein CRM?
Ein CRM hilft, weil Sie Anlässe wie Vertragsende, Engpässe oder neue Standorte festhalten können. Ohne Erfassung bleibt Upselling vom Zufall abhängig.
Passt Upselling auch zur Telefonakquise?
Ja, wenn Sie Bestandskunden anrufen und einen konkreten Anlass haben. Mehr dazu finden Sie auf der Seite zur Telefonakquise.
Welche Kennzahlen sollte ich verfolgen?
Die Quote der Upselling-Gespräche, die zu einem Termin führen, die Abschlussquote und der Zusatzumsatz je Bestandskunde. Die Kennzahlen zur Vertriebssteuerung erklärt das Vertriebscontrolling.
Wo finde ich eine Gesprächsvorlage?
Der Leitfaden zum Verkaufsgespräch zeigt die Gesprächsschritte. Für Einwände hilft die Einwandkarte.
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