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Kurz gesagt
Ein Verkaufsplan legt für ein Quartal fest, welche Kunden angesprochen werden, über welche Kanäle, mit welchem Ziel an Terminen und Abschlüssen und welche Zahlen wöchentlich geprüft werden. Ohne diese vier Festlegungen bleibt er eine Wunschliste.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Was ein Verkaufsplan leisten muss
Ein Plan übersetzt das Umsatzziel in Tätigkeiten. Er sagt, wie viele Gespräche nötig sind, welche Segmente sie betreffen und wer sie führt. Wer nur das Umsatzziel nennt, hat noch keinen Plan.
Vier Festlegungen tragen den Plan: Ziele mit Zahl und Zeitraum, Zielsegmente, Kanäle und die Kennzahlen mit Prüftermin.
Vom Umsatzziel zur Gesprächszahl
Der Plan beginnt mit einer Rückrechnung. Annahme: Das Quartalsziel sind 12 Abschlüsse. Die Abschlussquote aus dem letzten Quartal liegt bei 40 Prozent, die Angebotsquote aus Terminen bei 50 Prozent und die Terminquote aus Gesprächen mit Entscheidern bei 25 Prozent. Dann braucht das Team 30 Angebote, 60 Termine und 240 Gespräche mit Entscheidern im Quartal.
| Stufe | Quote (Annahme) | Ziel im Quartal |
|---|---|---|
| Abschlüsse | Ziel | 12 |
| Angebote | 40 Prozent Abschlussquote | 30 |
| Termine | 50 Prozent Angebotsquote | 60 |
| Gespräche mit Entscheidern | 25 Prozent Terminquote | 240 |
Quelle: Eigene Rechnung mit Annahmen. Die Quoten müssen aus den eigenen Zahlen stammen, nicht aus diesem Beispiel.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Der Plan mit drei Segmenten
In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungsmaschinen teilte der Vertrieb den Plan in drei Segmente auf: Bestandskunden, Neukunden in der Region und Neukunden mit einem Anlass. Jedes Segment bekam eine eigene Gesprächszahl und einen Verantwortlichen. Nach dem ersten Monat zeigte die Auswertung, dass das Segment mit Anlass die höchste Terminquote hatte, obwohl es nur ein Drittel der Gespräche ausmachte. Im zweiten Monat verschob das Team die Gesprächszeit entsprechend.
Die Zahlen stammen aus einem anonymen Beispiel mit realistisch gewählten Werten.
Wann ein Verkaufsplan nicht hilft
- Ohne belegte Quoten ist die Rückrechnung eine Vermutung. Dann beginnt der Plan mit einer Messphase von vier Wochen.
- Ein Plan ohne Verantwortliche wird im Alltag nicht umgesetzt.
- Ein Plan, der nie geändert wird, verliert nach zwei Monaten seine Wirkung. Er gehört in jede Monatsrunde.
Checkliste für den Verkaufsplan
- Umsatzziel mit Zeitraum festlegen
- Quoten aus den eigenen Zahlen der letzten zwei Quartale holen
- Gesprächszahl je Segment und Verantwortlichen festlegen
- Kennzahlen wöchentlich und den Plan monatlich prüfen
- Nach einem Quartal die Quoten im Plan aktualisieren
Die Begriffe rund um Kennzahlen erklärt das Glossar zu Kennzahlen im Vertrieb. Die Strategie für B2B-Vertrieb zeigt den größeren Rahmen. Wie KRAUSS Gesprächszahlen am Telefon umsetzt, steht auf der Leistungsseite Telefonakquise.
Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonym und realistisch gewählt und noch nicht durch den Inhaber geprüft.
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Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
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Häufig gestellte Fragen
Was gehört in einen Verkaufsplan?
Ziele mit Zahl und Zeitraum, Zielsegmente, Kanäle, Verantwortliche und Kennzahlen. Der Plan endet mit einem Termin für die erste Auswertung.
Wie lang sollte ein Verkaufsplan sein?
Ein bis zwei Seiten reichen für ein Quartal. Ein längerer Plan wird selten gelesen und noch seltener aktualisiert.
Wie rechnet man ein Verkaufsziel auf Gespräche zurück?
Teilen Sie das Abschlussziel durch die Abschlussquote, um die Angebote zu erhalten, und durch die Angebotsquote, um die Gespräche zu erhalten. Die Quoten stammen aus Ihren eigenen Zahlen.
Wie oft wird der Verkaufsplan überprüft?
Wöchentlich die Kennzahlen, monatlich die Ziele und quartalsweise der gesamte Plan. Abweichungen werden mit einer Maßnahme beantwortet.
Welche Kennzahlen gehören in den Verkaufsplan?
Gespräche, Termine, Angebote, Abschlüsse und der durchschnittliche Auftragswert. Aus diesen Zahlen lässt sich jede Abweichung erklären.
Wer schreibt den Verkaufsplan?
Die Vertriebsleitung oder die Geschäftsführung legt die Ziele fest, das Team prüft die Kanäle und Zahlen. Ein Plan, der nur von oben kommt, wird im Alltag selten umgesetzt.
Wie passt der Verkaufsplan zu einer Terminierung von außen?
Er legt fest, wie viele Gespräche extern erreicht werden sollen und welche Zielgruppen gelten. Die Ergebnisse der Terminierung werden im Plan mit denselben Kennzahlen geprüft.
Wann ist ein Verkaufsplan nicht sinnvoll?
Wenn das Angebot noch nicht feststeht oder keine Zahlen vorliegen. Dann beginnt die Arbeit mit einem Test in einem Segment, nicht mit einem Plan für das ganze Jahr.
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