Inhalt5 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein Verkaufsprozess in sieben Schritten führt von der Ansprache über Qualifizierung, Bedarf, Angebot und Entscheidung zu Abschluss und Nachfassen. Jede Phase hat ein klares Kriterium für den Übergang.
Dieser Beitrag stammt von September 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ohne diese Kriterien bleiben Chancen in der Pipeline liegen, die längst entschieden sind.
Die sieben Schritte im Überblick
| Schritt | Ziel der Phase | Übergabekriterium |
|---|---|---|
| 1. Ansprache | Gespräch mit dem richtigen Ansprechpartner | Anlass und Ansprechpartner sind bekannt |
| 2. Qualifizierung | Passt das Angebot zum Unternehmen? | Bedarf, Budget oder Zeitfenster genannt |
| 3. Bedarfsklärung | Problem und Folgen in Zahlen erfassen | Zahlen des Kunden liegen vor |
| 4. Angebot | Lösung mit Nutzen und Preis vorschlagen | Angebot ist übergeben, Rückmeldedatum steht fest |
| 5. Entscheidung | Entscheidungsweg und Einwände klären | Entscheider hat Ja, Nein oder Termin genannt |
| 6. Abschluss | Vertrag und Start vereinbaren | Unterschrift oder Auftragsbestätigung liegt vor |
| 7. Nachfassen | Zufriedenheit prüfen, Empfehlung anfragen | Erste Auswertung nach 30 Tagen ist terminiert |
Quelle: Eigene Phasenlogik für B2B-Verkauf. Die Übergabekriterien sind Vorschläge, die jedes Team für sich prüfen sollte.
Praxisbeispiel: Die Lücke zwischen Bedarf und Angebot
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik gingen 40 Chancen im Quartal in Phase 4. Nur 18 davon hatten die Zahlen des Kunden aus Phase 3. Die übrigen 22 Angebote enthielten Annahmen. Der Vertrieb führte das Übergabekriterium ein: Ohne Zahl des Kunden kein Angebot. Im folgenden Quartal gingen 24 Angebote hinaus, 14 davon mit Zahlen des Kunden. Die Abschlussquote der Angebote stieg von 1 von 5 auf 1 von 3.
Die Zahlen stammen aus einem anonymen Beispiel mit realistisch gewählten Werten.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann ein fester Prozess nicht passt
- Bei sehr kleinen Aufträgen wirken sieben Schritte schwerfällig. Drei Schritte mit klaren Kriterien genügen dann.
- Bei großen Projekten mit mehreren Entscheidern braucht die Phase Entscheidung oft eigene Teilschritte.
- Wer die Kriterien nur auf dem Papier führt, verliert die Aussagekraft der Pipeline.
Checkliste für den Verkaufsprozess
- Die sieben Phasen mit Übergabekriterium im CRM anlegen
- Je Chance einen nächsten Schritt mit Datum notieren
- Angebote nur mit Zahlen des Kunden versenden
- Nach jedem Angebot einen Rückruf mit Datum vereinbaren
- Quartalsweise prüfen, in welcher Phase die meisten Chancen verloren gehen
Die Pipeline und ihre Stufen erklärt das Glossar zur Pipeline. Den Ablauf des Nachfassens beschreibt der Leitfaden zum Follow-up. Für die Übergabe eines Termins an den Vertrieb hilft die Checkliste zur Terminübergabe. Wie KRAUSS Termine am Telefon qualifiziert und übergibt, steht auf der Leistungsseite Telefonakquise.
Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonym und realistisch gewählt und noch nicht durch den Inhaber geprüft.
Häufig gestellte Fragen
Welche sieben Schritte umfasst der Verkaufsprozess?
Ansprache, Qualifizierung, Bedarfsklärung, Angebot, Entscheidung, Abschluss und Nachfassen. Jede Phase endet mit einem klaren Übergabekriterium.
Was ist das Übergabekriterium zwischen zwei Phasen?
Eine nachweisbare Tatsache, etwa ein bestätigter Bedarf, ein Entscheider mit Name oder ein Angebot mit Rückmeldedatum. Ein Gefühl reicht nicht als Kriterium.
Wo bleiben die meisten Chancen im Verkaufsprozess hängen?
Meist zwischen Bedarfsklärung und Angebot, weil das Angebot zu früh oder ohne Zahlen des Kunden kommt. Auch nach dem Angebot fehlt oft das Nachfassen.
Wie lang ist ein Verkaufsprozess im B2B?
Das hängt vom Angebot und dem Entscheidungsweg ab. Erstgespräch bis Abschluss dauern bei erklärungsbedürftigen Angeboten oft mehrere Wochen, bei Standardleistungen weniger.
Wer verantwortet den Verkaufsprozess?
Die Vertriebsleitung legt Schritte und Kriterien fest, das Team führt sie aus. Jede Phase braucht einen Verantwortlichen im CRM.
Wie hilft das CRM im Verkaufsprozess?
Es zeigt die Phase, den nächsten Schritt und das Datum je Chance. Ohne diese Felder lässt sich der Prozess nicht auswerten.
Wann sollte man den Verkaufsprozess anpassen?
Wenn eine Phase mehr als die Hälfte der Chancen verliert oder die Dauer deutlich länger ist als geplant. Die Änderung gilt für ein Quartal und wird dann geprüft.
Ist ein fester Prozess mit sieben Schritten für jeden Kunden passend?
Nein. Bei sehr kleinen Aufträgen genügen drei Schritte. Bei großen Projekten mit mehreren Entscheidern werden Bedarf und Entscheidung häufig in Teilschritte zerlegt.
Frag deine KI zu KRAUSS
Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
