Verkaufstrichter im B2B: Stufen und Kennzahlen

Stand: Oktober 2026.

Welche Stufen hat ein Verkaufstrichter im B2B?

Jede Stufe braucht ein Kriterium, das Sie zählen können. Ein Kontakt ist erreicht, wenn der Entscheider am Telefon war. Ein Gespräch zählt, wenn der Anlass genannt wurde. Ein Termin liegt vor, wenn ein Datum mit Teilnehmern feststeht. Ohne diese Regeln ist jede Zahl eine Schätzung.

Wie rechnen Sie den Trichter durch?

Teilen Sie die Zahl jeder Stufe durch die Zahl der vorherigen Stufe. Das Ergebnis ist die Konversionsrate. Multiplizieren Sie die Raten miteinander, um zu sehen, wie viele Kontakte am Ende einen Abschluss bringen. Alle Werte, die Sie nicht gemessen haben, kennzeichnen Sie als Annahme.

Quelle: eigene Annahmen des Kunden. Setzen Sie Ihre eigenen Raten ein, dann sehen Sie, welche Stufe die größte Wirkung hat.

Praxisbeispiel: Die Angebotsstufe als Engpass

In einem Projekt für einen Hersteller von Industriesensoren lag die Angebotsrate bei 35 Prozent der Termine. Das Team verschickte Angebote ohne Rückfrage nach dem Anlass. Nach der Umstellung auf eine Rückfrage zwei Tage nach dem Termin stieg die Rate auf 52 Prozent der Termine. Die anderen Stufen blieben unverändert.

Wann passt der Trichter nicht?

• Die Zahl der Kontakte ist zu klein, dann schwankt jede Rate stark.
• Einzelne Großaufträge bestimmen den Umsatz, dann wirkt der Durchschnitt irreführend.
• Die Stufen sind nicht sauber definiert, dann zählen Teams unterschiedlich.

Die Gegenposition: Ein Trichter sieht sauber aus, verführt aber zu falschen Schlüssen. Eine Liste der offenen Angebote mit Datum zeigt oft mehr als die Rate über drei Monate.

Was KRAUSS dazu liefert

KRAUSS führt die Telefonebene und die Terminierung durch, das entspricht den Stufen Gespräch und Termin. Das Modell zum Vertriebstrichter ordnet der Leitfaden zum Sales Funnel im B2B. Den Begriff Pipeline erklärt das Glossar. Eine eigene Rechnung mit Ihren Zahlen machen Sie im Wirtschaftlichkeits-Rechner.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Verkaufstrichter im B2B?

Ein Verkaufstrichter ordnet Kontakte nach Stufen vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Er zeigt, wie viele Kontakte jede Stufe erreichen und wo der Verlust entsteht.

Welche Stufen gehören in den Trichter?

Üblich sind Kontakt, Gespräch, Termin, Angebot und Abschluss. Wichtig ist, dass jede Stufe ein klares Kriterium hat, das Sie zählen können.

Wie berechne ich die Konversionsrate?

Teilen Sie die Zahl der Kontakte einer Stufe durch die Zahl der Kontakte der vorherigen Stufe. Das Ergebnis zeigt den Anteil, der die nächste Stufe erreicht.

Welche Konversionsrate ist gut?

Eine feste Zahl gibt es nicht, weil Zielgruppe, Preis und Angebot stark abweichen. Vergleichen Sie Ihre Rate über mehrere Monate mit sich selbst.

Wie rechne ich den Umsatz aus dem Trichter?

Multiplizieren Sie die Zahl der Abschlüsse mit dem Umsatz je Kunde. Alle Werte, die Sie nicht gemessen haben, kennzeichnen Sie als Annahme.

Wann passt ein Verkaufstrichter nicht?

Bei sehr kleinen Mengen oder bei einzelnen Großaufträgen ist der Trichter irreführend. Dann genügt eine Liste der offenen Angebote mit Stand und Termin.

Hilft der Trichter bei der Planung?

Ja, wenn Sie daraus ableiten, wie viele Kontakte Sie für ein Umsatzziel brauchen. Die Planung verlangt Annahmen, die Sie regelmäßig prüfen.

Welche Rolle spielt KRAUSS im Trichter?

KRAUSS führt die Telefonebene und die Terminierung durch. Damit liefern wir die Stufen Gespräch und Termin, die Angebots- und Abschlussstufen bleiben bei Ihnen.