Vertrieb für Einsteiger: Die ersten vier Wochen

Wer jeden Anruf protokolliert, sieht nach zwei Wochen, wo es hakt.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen unten sind Richtwerte mit offenen Annahmen.

Was tun Sie am ersten Tag im Vertrieb?

Am ersten Tag klären Sie drei Dinge: Was verkaufen Sie, an wen, und was ist ein gutes Ergebnis? Schreiben Sie das auf eine Seite. Ohne diese Seite fehlt jeder Maßstab für die nächsten Wochen.

Danach lesen Sie drei Angebote, die Ihr Unternehmen bereits verkauft hat. Achten Sie auf den Anlass, den Einwand und den Satz, der den Kunden überzeugt hat.

Wie baue ich eine Zielliste auf?

Eine gute Zielliste enthält 50 bis 100 Unternehmen, die zu Ihrem Angebot passen. Sie kennen für jedes Unternehmen Branche, Größe, Region und eine Funktion, die für Sie zuständig ist. Fehlt eine dieser Angaben, bleibt der Kontakt offen.

Die Auswahl orientiert sich an der Zielgruppenanalyse. Für die Prüfung der Liste nutzen Sie den Zielgruppen-Check.

Wie sieht ein Erstgespräch in fünf Schritten aus?

Ein Erstgespräch folgt einem einfachen Ablauf. Nennen Sie Name, Firma und Anlass. Stellen Sie eine offene Frage nach dem Problem. Hören Sie zu und fassen Sie zusammen. Schlagen Sie einen nächsten Schritt vor. Bitten Sie um einen Termin oder einen Rückruf mit Datum.

Der Gesprächsaufbau lässt sich mit dem Gesprächsleitfaden am Telefon üben. Die Fragen für die Qualifizierung stehen im Fragenkatalog.

Wie gehe ich mit Einwänden um?

Einwände gehören zum Verkauf. Der häufigste Einwand lautet: kein Bedarf. Antworten Sie mit einer Frage nach dem aktuellen Vorgehen, nicht mit einer Produktliste. Bei Zeitmangel bieten Sie einen Rückruf an. Bei Preisfragen verweisen Sie auf den Nutzen, nicht auf den Betrag.

Eine kompakte Übersicht gibt die Einwandbehandlung am Telefon.

Praxisbeispiel: Vier Wochen für eine Einsteigerin im Maschinenbau

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen begann eine Einsteigerin ohne Vorerfahrung mit einer Liste von 80 Unternehmen. In der ersten Woche führte sie 14 Gespräche, in der dritten Woche 38. In Woche vier kamen 6 Termine zustande, davon 2 mit Entscheidern.

Der Verlauf zeigt, dass die Zahl der Gespräche am Anfang zählt. Die Qualität steigt danach mit jedem protokollierten Gespräch. Die Werte sind Projektzahlen, keine Garantie für Ihren Einstieg.

Rechnung: Der Wochenplan für Einsteiger

Die Ziele sind Annahmen für einen Start. Passen Sie sie an Ihre Branche an. Wenn Sie in Woche zwei weniger als 10 Gespräche führen, liegt das Problem oft in der Liste, nicht im Gespräch.

Wann der Einstieg im Vertrieb nicht passt

Wer Ablehnung dauerhaft belastet, sollte den Einstieg mit einer Begleitung planen oder eine Rolle im Innendienst wählen. Auch ein Produkt, das ohne Vorführung nicht verständlich ist, verlangt mehr Einarbeitung als vier Wochen.

Gegenargument: Viele Einsteiger wollen zuerst alles lernen. Das verzögert den Start. Lernen Sie im Gespräch, nicht vorher.

Checkliste für die ersten vier Wochen

• Sie haben eine Zielliste mit 50 bis 100 Unternehmen.
• Ihr Gesprächsablauf steht auf einer Seite.
• Jeder Anruf wird im CRM mit Ergebnis festgehalten.
• Sie haben drei Einwände mit Antwort notiert.
• Eine Person aus dem Team gibt Ihnen einmal pro Woche Feedback.

Nächster Schritt

Wer die Telefonarbeit schneller in Gang bringen will, findet bei der Telefonakquise von KRAUSS einen Weg, Gespräche und Termine von Anfang an zu planen. Für den Einstieg in die Methode hilft der Begriff Kaltakquise.

Häufig gestellte Fragen

Wie fange ich im Vertrieb als Einsteiger an?

Beginnen Sie mit einer Zielliste von 50 bis 100 Unternehmen, die zu Ihrem Angebot passen. Sprechen Sie dann täglich eine feste Zahl an und halten Sie jedes Gespräch im CRM fest.

Wie viele Gespräche sollte ein Einsteiger am Tag führen?

Legen Sie eine feste Zahl fest, etwa 15 Anrufe am Tag, und passen Sie sie nach zwei Wochen an Angebot und Erreichbarkeit an. Wichtiger als die Zahl ist, dass Sie jeden Anruf mit einem Ergebnis abschließen.

Was sage ich in den ersten 30 Sekunden eines Anrufs?

Nennen Sie Ihren Namen, Ihr Unternehmen und einen konkreten Anlass in einem Satz. Fragen Sie dann, ob die Person jetzt zwei Minuten Zeit hat. Wenn nicht, vereinbaren Sie einen Rückruf.

Wie gehe ich mit dem Einwand um, kein Interesse zu haben?

Fragen Sie nach, was im Moment wichtig ist, und bieten Sie eine kurze Information an. Drängen Sie nicht. Notieren Sie den Einwand, damit das Team die Antwort verbessern kann.

Wie lerne ich Verkaufsgespräche, ohne echte Kunden zu verlieren?

Üben Sie mit einer Kollegin oder einem Kollegen, nehmen Sie Gespräche auf, wenn die Einwilligung vorliegt, und besprechen Sie danach drei Punkte. Rollenspiele senken die Hemmschwelle.

Welche Kennzahlen zeigt ein Einsteiger?

Zählen Sie Anrufe, Gespräche, Termine und Angebote je Woche. Diese Zahlen zeigen, ob der Einstieg funktioniert, und sind schneller verständlich als der Umsatz.

Ist Vertrieb auch ohne Vorerfahrung möglich?

Ja, wenn Produktwissen und ein fester Ablauf vorhanden sind. Ohne Einarbeitung leiden Motivation und Ergebnis. Planen Sie die ersten vier Wochen mit einer Begleitung.

Wann ist der Einstieg im Vertrieb nicht das Richtige?

Wenn Sie keine Gespräche führen möchten oder Ablehnung dauerhaft belastet, passt eine Rolle im Innendienst oder in der Vorbereitung oft besser.