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Kurz gesagt
Ein Gesprächsleitfaden für die Akquise hat sechs Phasen: Einstieg mit Anlass, Frage nach der Zeit, Bedarfsfrage, Nutzen in einem Satz, Terminvorschlag und Abschluss. Er ist kein Skript zum Ablesen, sondern ein Gerüst mit Beispielsätzen und Verzweigungen für die fünf häufigsten Einwände.
Dieser Beitrag stammt von November 2023. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Gut ist er, wenn jeder Anrufer in 90 Sekunden zum Terminvorschlag kommt.
Wie sieht ein Gesprächsleitfaden für die Akquise aus?
Tabelle: Leitfaden für einen Anruf beim Leiter Instandhaltung, Beispiel eines Herstellers von Industriefiltern
| Phase | Ziel | Beispielsatz | Dauer |
|---|---|---|---|
| 1. Einstieg | Anlass nennen | „Guten Tag, ich rufe wegen Ihrer zweiten Linie an, die seit März läuft.“ | 10 Sekunden |
| 2. Zeitfrage | Erlaubnis holen | „Haben Sie zwei Minuten?“ | 5 Sekunden |
| 3. Bedarfsfrage | Situation klären | „Wie lange stehen die Linien beim Filterwechsel?“ | 30 Sekunden |
| 4. Nutzen | Ein Satz mit Zahl | „Betriebe mit zwei Linien sparen dabei bis zu zwei Stunden je Wechsel.“ | 15 Sekunden |
| 5. Terminvorschlag | Zwei Optionen | „Dienstag 10 Uhr oder Mittwoch 14 Uhr?“ | 20 Sekunden |
| 6. Abschluss | Bestätigen | „Ich schicke Ihnen die Einladung. Wie lautet Ihre Mailadresse?“ | 15 Sekunden |
Quelle: Beispielleitfaden der Redaktion, Zahlen frei gewählt, Stand 10/2026. Die Anleitung zum Erstellen liefert der Leitfaden Gesprächsleitfaden für die Telefonakquise erstellen, die Prüfliste die Checkliste Gesprächsleitfaden Telefon. Die Begriffsklärung steht im Glossar unter Gesprächsleitfaden.
Was ist ein besserer Leitfaden wert?
Rechnen Sie, was zwei Prozentpunkte mehr Termine bringen. Beispiel mit Annahmen, alle Werte frei gewählt und kein Marktwert: 400 Entscheidergespräche im Monat, Terminquote von 6 auf 8 Prozent.
Tabelle: Rechnung, Wert von 2 Prozentpunkten Terminquote bei 400 Entscheidergesprächen im Monat
| Stufe | Annahme | Menge im Monat |
|---|---|---|
| Zusätzliche Termine | 400 × 2 % | 8 |
| Gehaltene Termine | 80 % | 6,4 |
| Angebote | 60 % | 3,8 |
| Aufträge | 25 % | 0,96 |
| Zusatzertrag | 6.000 € Deckungsbeitrag je Auftrag | 5.760 € |
Quelle: Rechnung der Redaktion mit Annahmen, Stand 10/2026. Beispiel mit Annahmen: Im Jahr ergibt das rund 69.000 €. Ob Ihre Quote sich so verändert, zeigt nur der Test.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie teste ich zwei Fassungen eines Leitfadens?
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriefiltern liefen zwei Einstiege parallel, je 150 Entscheidergespräche. Fassung A begann mit der Firma („Wir sind Spezialist für Filtration“), Fassung B mit dem Anlass („Sie haben im März eine zweite Linie eröffnet“). A erreichte 9 Termine (6 Prozent), B 15 Termine (10 Prozent). Der Rest des Leitfadens war identisch. Wir setzten B ein und testeten danach den Terminvorschlag. Das ist ein Einzelfall, kein Richtwert. Regel: Ändern Sie nur einen Punkt je Test und zählen Sie mindestens 100 Gespräche je Fassung.
Wie gehe ich mit Einwänden im Leitfaden um?
Planen Sie die fünf häufigsten Einwände als Verzweigung ein: „Kein Bedarf“, „Schicken Sie Unterlagen“, „Keine Zeit“, „Haben wir schon“ und „Kein Budget“. Jeder bekommt einen Satz und eine Rückfrage. Der Einwand-Spickzettel liefert die Vorlagen, der Leitfaden Einwandbehandlung im Telefonat die Hintergründe.
Wann nicht? Wann ein Leitfaden stört
Ein Leitfaden stört, wenn Anrufer ihn ablesen. Gesprächspartner erkennen den Ton nach drei Sätzen, und die Quote fällt. Er hilft auch nicht, wenn die Zielgruppe nicht stimmt: Ein perfekter Einstieg bei der falschen Firma bleibt ein Fehlanruf. Und bei Bestandskunden mit langer Beziehung wirkt ein Gerüst steif, dort zählt das Gespräch. Wer das nicht selbst testen will, nutzt einen Partner: Kaltakquise-Agentur und Telemarketing im B2B beschreiben den Ablauf. Rechtliche Hinweise zum Anruf stehen im Ratgeber Ist Kaltakquise im B2B verboten?, Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie baue ich meinen Leitfaden?
- Zielrolle und Anlass in einem Satz
- Sechs Phasen mit je einem Beispielsatz
- Fünf Einwände mit Antwort und Rückfrage
- Zwei Terminvorschläge parat
- Zehn Probeanrufe, danach eine Änderung
- Test mit zwei Fassungen und je 100 Gesprächen
Häufig gestellte Fragen
Wie erstelle ich einen effektiven Gesprächsleitfaden für die Telefonakquise?
Beginnen Sie mit dem Ziel (Termin), schreiben Sie sechs Phasen mit je einem Satz und testen Sie ihn in zehn Probeanrufen.
Welche Elemente sind unverzichtbar?
Anlass, Zeitfrage, Bedarfsfrage, Nutzen mit Zahl, zwei Terminvorschläge und eine Antwort auf die fünf häufigsten Einwände.
Wie verbessert ein Leitfaden die Erfolgsquote?
Er vereinheitlicht, was funktioniert, und macht Tests möglich. Die Verbesserung zeigt sich an der Terminquote.
Welche rechtlichen Aspekte gelten bei der Telefonakquise?
Ein Werbeanruf bei Unternehmen braucht die zumindest mutmaßliche Einwilligung nach § 7 UWG. Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung.
Wie lange sollte ein Akquisegespräch dauern?
Der Weg zum Terminvorschlag dauert etwa 90 Sekunden. Das Fachgespräch folgt im Termin.
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