Vertriebsoffensive: 5 Ideen, die in 90 Tagen Termine bringen

Stand: Oktober 2026.

Welche Ideen tragen eine Vertriebsoffensive?

1. Zielkreis verengen. Wählen Sie eine Branche, eine Größenklasse und einen Anlass, zum Beispiel die Eröffnung eines neuen Standorts. Ein enger Kreis von 200 Unternehmen wirkt stärker als eine Liste mit 5.000 Namen.
2. Anlass statt Produkt nennen. Der erste Satz am Telefon beschreibt das Problem des Gegenübers. Die Lösung folgt erst, wenn der Anlass bestätigt ist.
3. Drei Kontaktstufen festlegen. Anruf, Nachricht, zweiter Anruf. Jede Stufe hat einen Termin im Kalender, sonst verläuft die Liste.
4. Angebot für den ersten Termin vorbereiten. Ein Termin braucht eine Frage, die der Kunde beantworten kann, und eine Vorlage für das Ergebnis. Ohne diese Vorbereitung wird der Termin zur Präsentation.
5. Wöchentlich messen und umsteuern. Prüfen Sie jede Woche Kontakte, Entscheider, Termine und Gespräche. Der Engpass zeigt, wo Sie ansetzen.

Wie rechnen Sie das Ziel der Offensive?

Rechnen Sie vom Ziel rückwärts. Die Tabelle zeigt ein Beispiel mit Annahmen, keine Messung.

Das Ergebnis hängt von Ihrer Zielgruppe ab. Ersetzen Sie die Annahmen durch Ihre Werte aus dem ersten Monat.

Praxisbeispiel: Eine Offensive für einen Hersteller von Großküchentechnik

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik startete der Vertrieb eine Offensive mit 300 Küchen, die in den letzten sechs Monaten eröffnet hatten. Die erste Welle mit allgemeiner Ansprache brachte in vier Wochen 6 Termine. Nach der Umstellung auf den Anlass, die Eröffnung, und eine Frage zur Ausstattung kamen in der zweiten Welle 17 Termine zusammen. Das Team hatte dafür zwei Stunden täglich reserviert.

Wann passt eine Vertriebsoffensive nicht?

Eine Offensive verstärkt, was schon funktioniert. Wenn ein Angebot keine Kunden überzeugt, erzeugt jede Ansprache nur Absagen. Ebenso wenig hilft eine Offensive, wenn niemand die Nachfassung übernimmt. Dann bleiben die ersten Gespräche liegen. Prüfen Sie vorab, ob Sie in 90 Tagen mindestens drei Stufen durchhalten können.

Für die Planung eines Jahres lohnt sich der Leitfaden zur Vertriebsplanung. Der Ablauf einer Kampagne steht im Leitfaden zur Outbound-Kampagne.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Vertriebsoffensive?

Eine Vertriebsoffensive ist eine zeitlich begrenzte Initiative mit festem Ziel, etwa mehr Termine in einem Zielkreis innerhalb von 90 Tagen. Sie verbindet Ansprache, Angebot und Auswertung. Ohne Messung bleibt sie eine Aktion ohne Ergebnis.

Wie lange sollte eine Vertriebsoffensive dauern?

90 Tage haben sich als Zeitraum bewährt, weil sich Ansprache und Nachfassen in dieser Zeit wiederholen lassen. Kürzere Aktionen liefern oft nur den ersten Kontakt. Längere Zeiträume verlieren ohne Zwischenziele ihre Wirkung.

Welche Ziele eignen sich für eine Vertriebsoffensive?

Geeignet sind messbare Ziele wie Termine je 100 Kontakte, qualifizierte Gespräche oder Angebote je Monat. Umsatz allein eignet sich schlecht, weil er erst spät sichtbar wird. Legen Sie außerdem ein Ziel für die Prozessqualität fest.

Welche Rolle spielt die Zielgruppe bei einer Vertriebsoffensive?

Eine enge Zielgruppe ist die wichtigste Voraussetzung. Wer Branche, Größe und Anlass festlegt, erreicht mehr Entscheider mit weniger Kontakten. Breite Listen verwässern die Botschaft.

Lohnt sich eine Vertriebsoffensive ohne zusätzliche Mitarbeiter?

Ja, wenn das bestehende Team einen festen Anteil seiner Zeit für die Offensive einplant. Zwei Stunden je Tag für Ansprache und Nachfassen reichen für einen klar umrissenen Zielkreis. Ohne Zeitblock bleibt die Offensive im Tagesgeschäft stecken.

Welche Kennzahlen zeigen, ob die Offensive wirkt?

Verfolgen Sie Kontakte, erreichte Entscheider, Termine, stattgefundene Gespräche und Angebote. Die Zahlen zeigen, an welcher Stelle der Trichter Kontakte verliert. Der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen erklärt die Berechnung.

Wann ist eine Vertriebsoffensive nicht sinnvoll?

Wenn das Angebot noch nicht erprobt ist oder der Zielkreis unklar bleibt, bringt eine Offensive nur Absagen. Auch bei fehlender Kapazität für Nachfassen verpufft der erste Kontakt. Klären Sie erst Angebot und Zielkreis.

Wie passt eine Vertriebsoffensive zur Terminierung von außen?

Eine externe Terminierung kann die Ansprache übernehmen, während das Team die Gespräche führt. Das senkt die Zeit für Kaltakquise im Tagesgeschäft. Die Leistungen sind auf der Seite zur Terminvereinbarung beschrieben.