Inhalt8 Abschnitte
- 01Wie bauen Sie ein Vertriebsteam Schritt für Schritt auf?
- 02Was kostet ein Verkäufer, bevor er Umsatz bringt?
- 03Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?
- 04Welche Rollen besetzen Sie zuerst?
- 05Welche Eigenschaften brauchen Verkäufer im B2B?
- 06Wann ist der Aufbau eines eigenen Vertriebsteams nicht sinnvoll?
- 07Checkliste: Vertriebsteam aufbauen
- 08Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Ein Vertriebsteam bauen Sie in drei Schritten: zuerst Ziel und Zielgruppe festlegen, dann die erste Rolle besetzen, dann nach drei Monaten anhand der Zahlen die zweite. Wer mit fünf Verkäufern gleichzeitig startet, bezahlt fünf Gehälter, bevor er den ersten Prozess kennt.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Wie bauen Sie ein Vertriebsteam Schritt für Schritt auf?
Mit sechs Schritten über etwa neun Monate. Die Tabelle zeigt Ziel und Ergebnis je Schritt.
| Monat | Schritt | Ergebnis |
|---|---|---|
| 0 bis 1 | Ziel und Zielgruppe festlegen | Umsatzziel, Liste mit 200 Firmen |
| 1 bis 2 | Prozess und Kennzahlen schreiben | Sechs Phasen, fünf Kennzahlen |
| 2 bis 3 | Erste Person einstellen oder Dienstleister testen | Erste 100 Anrufe oder Besuche |
| 3 bis 6 | Zahlen prüfen, zweite Rolle besetzen | Quote je Phase bekannt |
| 6 bis 9 | Coaching-Rhythmus einführen | Wöchentliche Runde |
| ab 9 | Skalieren oder Struktur ändern | Entscheidung auf Basis von Zahlen |
Tabelle: Sechs Schritte beim Aufbau eines Vertriebsteams, Beispielplan der Redaktion, Stand 10/2026
Den Prozess dahinter beschreibt der Leitfaden zum Aufbau einer Neukunden-Pipeline, den Jahresrahmen der Leitfaden zur Vertriebsplanung. Weitere Sichten bieten die Beiträge Vertriebsteam aufbauen: Strategien und Tipps und Erfolgreiche Vertriebsteams aufbauen.
Was kostet ein Verkäufer, bevor er Umsatz bringt?
Mehrere Monatsgehälter, bevor er sich trägt, und bei zu geringem Auftragswert nie. Beispielrechnung mit Annahmen für einen Außendienstmitarbeiter im B2B:
| Posten | Annahme | Ergebnis |
|---|---|---|
| Jahreskosten (Gehalt, Nebenkosten, Fahrzeug, Material) | 95.000 € | |
| Kosten je Monat | 95.000 : 12 | 7.917 € |
| Einarbeitung bis zum ersten Auftrag | 4 Monate | 31.667 € |
| Aufträge je Monat im Normalbetrieb | 2 bei 9.000 € Auftragswert | |
| Deckungsbeitrag 30 % | 2 x 2.700 € | 5.400 € je Monat |
| Monatlicher Fehlbetrag im Normalbetrieb | 7.917 € minus 5.400 € | 2.517 € |
Tabelle: Beispielrechnung Kosten eines Verkäufers, alle Werte sind Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Mit 2 Aufträgen im Monat und 30 % Deckungsbeitrag trägt sich der Verkäufer in dieser Annahme nicht. Er trägt sich bei 3 Aufträgen (8.100 €) und größerem Auftragswert oder bei höherem Deckungsbeitrag. Prüfen Sie vor der Einstellung, wie viele Aufträge je Monat tatsächlich nötig sind: Kosten je Monat geteilt durch Deckungsbeitrag je Auftrag. Das Rechenschema steht im Leitfaden zu Kosten je Termin, die Berechnung für Ihre Zahlen im Wirtschaftlichkeits-Rechner.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriefiltern stellte der Geschäftsführer in einem Jahr drei Verkäufer ein. Nach neun Monaten hatte einer 2 Aufträge gewonnen, die anderen beide keinen. Der Grund lag nicht in den Personen: Für zwei der drei Gebiete gab es keine Zielliste, die Verkäufer riefen aus Branchenbüchern an. Der Hersteller setzte für die Terminierung ein Telefonteam ein, das 60 Termine in drei Monaten vereinbarte. Die drei Verkäufer führten diese Termine, und 6 führten zu Aufträgen. Das Team wuchs danach um eine Person, nicht um drei.
Welche Rollen besetzen Sie zuerst?
Die Rolle, die den größten Engpass hat. Fehlen Termine, besetzen Sie Terminierung oder Telefonakquise. Fehlt Zeit für Angebote, besetzen Sie Innendienst. Fehlt Abschlusskraft, besetzen Sie Verkauf. Der häufigste Fehler ist, einen weiteren Verkäufer einzustellen, wenn der Engpass bei den Terminen liegt. Die Seite Telefonakquise beschreibt, wie KRAUSS Termine vereinbart, der Beitrag Vertriebsinnendienst die Rolle des Innendienstes.
Welche Eigenschaften brauchen Verkäufer im B2B?
Neugier auf das Geschäft des Kunden, Genauigkeit bei Zusagen und Ausdauer bei langen Zyklen. Fachwissen lässt sich lernen, die Haltung kaum. Prüfen Sie im Auswahlgespräch mit einem Rollenspiel: Der Bewerber ruft einen Kollegen an, der einen Einwand vorbringt. Achten Sie darauf, ob er fragt oder redet. Eine Selbstbewertung für bestehende Teams bietet der Team-Skill-Check.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann ist der Aufbau eines eigenen Vertriebsteams nicht sinnvoll?
Wenn Ihr Markt klein ist, wenn Sie den Vertrieb erst testen und wenn Sie keine Führungskraft haben, die coacht. Dann ist ein Testlauf mit einem Dienstleister oder Handelsvertreter günstiger und umkehrbar. Auch bei stark saisonalem Geschäft belasten feste Kosten in den Monaten ohne Aufträge. Die Grenze: Ein Team ersetzt keine Strategie. Das Glossar erklärt den Handelsvertreter, die Abwägung zwischen eigenem Team und Dienstleister die Säule Vertrieb auslagern.
Checkliste: Vertriebsteam aufbauen
- Umsatzziel und Zielgruppe als Zahl und Liste
- Prozess mit Quoten je Phase aufgeschrieben
- Breakeven je Verkäufer berechnet
- Engpass bestimmt (Termine, Zeit oder Abschluss)
- Erste Rolle besetzt, zweite von Zahlen abhängig
- Wöchentliche Coaching-Runde im Kalender
- Einarbeitungsplan für die ersten 90 Tage
Häufig gestellte Fragen
Welche Schritte brauchen Startups für ein Vertriebsteam?
Ziel, Zielliste, Prozess und zuerst eine Person, die Gespräche führt. Skalieren Sie erst nach den Zahlen.
Welche Struktur ist für ein kleines Team sinnvoll?
Ein Leiter mit ein bis zwei Verkäufern und einer Unterstützung für Angebote und Termine. Mehr Spezialisierung lohnt sich ab etwa acht Personen.
Welche Kernkompetenzen sollten Verkäufer haben?
Fragen stellen, zuhören, zusagen und nachfassen. Alles andere lässt sich einarbeiten.
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