Inhalt7 Abschnitte
- 01Was ist die Definition eines Key Accounts?
- 02Wie grenzen Sie Key Accounts von anderen Kunden ab?
- 03Wie erkennen Sie, ob ein Konto Key Account werden sollte?
- 04Praxisbeispiel: Ein Zulieferer für den Maschinenbau
- 05Wann ist ein Key-Account-Plan überflüssig?
- 06Checkliste für den Key-Account-Plan
- 07Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Ein Key Account ist ein Kunde, der einen großen Teil des Umsatzes trägt und eine eigene, persönliche Betreuung erhält. Der Begriff beschreibt eine Rolle im Vertrieb, keine feste Umsatzschwelle.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was ist die Definition eines Key Accounts?
Ein Key Account erfüllt zwei Bedingungen. Er trägt einen hohen Anteil am Umsatz oder hat strategisches Gewicht, zum Beispiel als Referenz in einer Branche. Und er wird mit einem eigenen Plan betreut, mit festen Ansprechpartnern auf beiden Seiten.
Wie grenzen Sie Key Accounts von anderen Kunden ab?
Die Abgrenzung gelingt mit drei Fragen. Wie hoch ist der Umsatzanteil? Wie viele Entscheider sind eingebunden? Wie aufwendig ist die Betreuung? Die Tabelle zeigt eine einfache Einordnung.
| Kundentyp | Umsatzanteil | Betreuung | Plan |
|---|---|---|---|
| Key Account | hoch | persönlich, fest | eigener Account-Plan |
| Großkunde | hoch | Standard mit Großkundenpreis | Jahresvertrag |
| Standardkunde | gering bis mittel | Serviceteam | keiner |
Quelle: Einordnung der Redaktion, Stand Oktober 2026.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie erkennen Sie, ob ein Konto Key Account werden sollte?
Prüfen Sie einmal im Jahr, welche Konten den größten Anteil am Umsatz tragen und wo Wachstum möglich ist. Ein Konto mit Potenzial, aber geringem Umsatz, kann trotzdem Key Account sein, wenn es als Referenz wirkt.
Praxisbeispiel: Ein Zulieferer für den Maschinenbau
Ein Zulieferer für den Maschinenbau prüfte in einem Projekt seine 40 größten Kunden nach Umsatzanteil und Wachstum. Von 40 Kunden galten nach der Prüfung nur 3 als Key Account. Die übrigen blieben im Standardservice, bekamen aber einen Ansprechpartner für Rückfragen. Der Wert gilt für diesen Betrieb.
Wann ist ein Key-Account-Plan überflüssig?
Bei einem kleinen Betrieb mit wenigen Kunden lohnt ein eigener Plan selten. Auch wenn ein Kunde nur einmal im Jahr bestellt, bringt ein Account-Plan wenig. Dann genügt eine Notiz im CRM mit Anlass und nächstem Termin.
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Checkliste für den Key-Account-Plan
- Umsatzanteil und Wachstum je Konto sind bekannt.
- Entscheider und Ansprechpartner sind benannt.
- Der nächste Schritt mit Datum steht im CRM.
- Der Plan wird einmal im Quartal überprüft.
Die Planung eines Kontos zeigt der Leitfaden zum Account-Planning. Den Ansatz mit einem Kontoplan beschreibt der Leitfaden zum Account-based Selling. Für Bestandskunden hilft der Leitfaden zur Reaktivierung per Telefon.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Key Account?
Ein Key Account ist ein Kunde, der einen hohen Anteil am Umsatz trägt und eine eigene, persönliche Betreuung erhält.
Ab welchem Umsatz gilt ein Kunde als Key Account?
Es gibt keine feste Grenze. Entscheidend sind der Anteil am Gesamtumsatz und der Aufwand für die Betreuung. Legen Sie die Kriterien intern fest und prüfen Sie sie jährlich.
Worin unterscheidet sich ein Key Account vom Großkunden?
Ein Großkunde ist nach Umsatz groß. Ein Key Account wird zusätzlich strategisch betreut, mit eigenem Plan und festen Ansprechpartnern.
Brauche ich für jeden Key Account einen eigenen Verantwortlichen?
Bei großen Konten ja. Bei kleineren genügt oft ein Verantwortlicher für mehrere Konten.
Wie gewinne ich einen neuen Key Account?
Über einen klaren Plan mit Entscheidern, Anlass und einem Nutzen, der sich in Zahlen zeigen lässt. Eine Kaltakquise allein reicht meist nicht.
Welche Kennzahlen gehören zum Key-Account-Management?
Umsatzanteil, Anzahl der Entscheider im Kontakt, Dauer bis zum nächsten Schritt und Weiterempfehlungen.
Ist Key-Account-Management für kleine Unternehmen sinnvoll?
Oft in abgespeckter Form. Ein Kunde, der die Hälfte des Umsatzes trägt, braucht auch dann einen eigenen Plan.
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