Inhalt7 Abschnitte
- 01Welche Aufgaben hat ein Sales Development Manager?
- 02Welche Kennzahlen steuert er?
- 03Was kostet ein SDR-Team? Rechnung mit Annahmen
- 04Wie wird ein SDR-Team im Alltag geführt? Ein Beispiel aus der Praxis
- 05Wann lohnt sich ein Sales Development Manager nicht?
- 06Was braucht jemand für diese Rolle?
- 07Häufig gestellte Fragen
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ein Sales Development Manager führt das Team, das neue Kunden anspricht und Termine für den Vertrieb vereinbart. Er legt Zielgruppe und Gesprächsleitfaden fest, coacht die Sales Development Representatives (SDR) und steuert sie über Kennzahlen: Gespräche, Entscheider, Termine, stattgefundene Termine. Sein Ergebnis ist ein gefüllter Kalender mit Terminen, die der Vertrieb gern wahrnimmt. Stand: Oktober 2026.
Welche Aufgaben hat ein Sales Development Manager?
Er hat fünf Aufgaben: Zielgruppe festlegen, Leitfaden und Einwandkarte pflegen, SDRs einstellen und coachen, Kennzahlen steuern und die Übergabe an den Vertrieb regeln. Der Vertriebsleiter verantwortet Umsatz und Abschluss, der Sales Development Manager den Weg bis zum Termin. Zur Rolle des Vertriebsleiters lesen Sie Was macht ein Vertriebsleiter?.
Tabelle: Sales Development Manager im Vergleich zu SDR und Vertriebsleiter, Stand 10/2026
| Rolle | Verantwortet | Misst sich an |
|---|---|---|
| Sales Development Representative | Anrufe und Mails an neue Kontakte | Termine je Woche |
| Sales Development Manager | Team, Leitfaden, Kennzahlen | Terminquote, Show-Rate |
| Vertriebsleiter | Umsatz und Abschluss | Umsatz, Abschlussquote |
Quelle: Darstellung der Redaktion. Begriffe: Terminquote, No-Show, Leadqualifizierung.
Welche Kennzahlen steuert er?
Vier Kennzahlen reichen: Wählversuche je Stunde, Entscheiderquote, Terminquote und Show-Rate. Er prüft sie jede Woche je SDR und je Liste. Sinkt die Entscheiderquote, ist die Liste schlecht. Sinkt die Terminquote bei gleicher Entscheiderquote, liegt es am Gespräch. Sinkt die Show-Rate, fehlt die Terminbestätigung. Der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen zeigt die Rechenwege, zum Einordnen siehe Vertriebscontrolling bei Wikipedia, abgerufen am 06.10.2026.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was kostet ein SDR-Team? Rechnung mit Annahmen
Ein Team aus 3 SDR und einem Manager kostet im Monat rund 21.000 Euro und liefert bei 12 Terminen je SDR 36 Termine. Das sind rund 583 Euro je Termin. Beispiel mit Annahmen: Alle Werte sind frei gewählt, Ihre Zahlen weichen ab.
Tabelle: Rechnung, SDR-Team mit 3 SDR und 1 Manager, Werte pro Monat, alle Annahmen
| Posten | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| SDR, Vollkosten je Person | 4.500 € | 13.500 € für 3 |
| Manager, Vollkosten | 6.500 € | 6.500 € |
| Software und Daten | Annahme | 1.000 € |
| Kosten gesamt | 13.500 + 6.500 + 1.000 | 21.000 € |
| Termine | 3 × 12 | 36 |
| Kosten je Termin | 21.000 ÷ 36 | 583 € |
Quelle: Annahmen der Redaktion, kein Marktwert. Die Sätze von KRAUSS für Termine stehen auf der Seite Preise.
Wie wird ein SDR-Team im Alltag geführt? Ein Beispiel aus der Praxis
In einem Projekt für einen Anbieter von Fertigungssoftware fiel uns auf, dass ein SDR doppelt so viele Termine hatte wie die anderen zwei. Beim Mithören zeigte sich der Grund: Er stellte nach dem Einstieg eine Frage zur aktuellen Lösung und nannte erst dann den Nutzen. Das Team übernahm die Reihenfolge, nach drei Wochen stieg die Terminquote im Team von 10 % auf 14 % der Entscheider-Gespräche.
Der Manager hat das nicht gepredigt. Er hat zwei Anrufe pro SDR und Woche mitgehört und dann nur diese eine Sache korrigiert. Das Muster zeigt die Checkliste Gesprächsleitfaden Telefon.
Wann lohnt sich ein Sales Development Manager nicht?
Die Stelle lohnt sich nicht, wenn Ihr Team weniger als 3 SDR umfasst. Ein Manager mit 6.500 Euro im Monat führt dann kaum, sondern ruft selbst an. Auch bei schwankendem Bedarf bindet ein festes Team Fixkosten. Bis rund 15 Termine im Monat ist ein Dienstleister meist günstiger, siehe Akquise intern oder extern. Eine Grenze liegt auch im Angebot: Ein Manager repariert keinen Vertrieb, der Termine nicht abschließt.
Wer Termine auslagert, behält die Rolle in kleiner Form: Eine Person im Haus prüft Wochenberichte und Terminqualität. Das Vorgehen beschreibt Vertrieb auslagern.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was braucht jemand für diese Rolle?
- Erfahrung im Telefonvertrieb, mindestens zwei Jahre
- Sicherheit mit Kennzahlen und CRM
- Coaching: mithören, Rückmeldung in 24 Stunden
- Kenntnis der Branche und der Entscheider-Rollen
- Klarer Umgang mit Einwilligung bei Werbeanrufen, siehe Kaltakquise im B2B
Einen festen Studiengang gibt es dafür nicht. Die Rolle entsteht meist aus dem Vertrieb.
Häufig gestellte Fragen
Welche Aufgaben hat ein Sales Development Manager?
Team führen, Zielgruppe und Leitfaden festlegen, Kennzahlen steuern und die Übergabe an den Vertrieb regeln.
Welche Kompetenzen sind für einen Sales Development Manager entscheidend?
Coaching am Telefon, Zahlen lesen, klare Kommunikation mit dem Vertrieb. Fachwissen zur Branche hilft bei der Liste.
Was sind die Unterschiede zwischen einem Sales Development Manager und einem Sales Development Representative?
Der SDR ruft an und vereinbart Termine, der Manager führt die SDRs und misst Ergebnisse.
Wie kann ein Sales Development Manager erfolgreich Leads generieren und qualifizieren?
Mit einer sauberen Liste, einem kurzen Leitfaden und zwei Qualifizierungsfragen. Das Prinzip steht in BANT.
Wie sieht der Karriereweg für einen Sales Development Manager aus?
Vom SDR über den Teamleiter zum Manager, danach Vertriebsleiter. Gehälter schwanken stark nach Branche und Region, belastbare Zahlen finden Sie in Gehaltsstudien, nicht in einem Ratgeber.
Frag deine KI zu KRAUSS
Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
