Sales Development Representative | Was ist ein SDR? Aufgaben und Verantwortlichkeiten

Gemessen wird er an gehaltenen Terminen, nicht an Anrufen.

Was macht ein SDR den ganzen Tag?

Ein SDR verbringt den Tag mit fünf Aufgaben, in dieser Reihenfolge der Arbeitszeit:

1. Recherche: Firma, Rolle, Anlass und Telefonnummer des Entscheiders klären.
2. Erstkontakt: Anruf, Mail oder LinkedIn-Nachricht mit einem konkreten Anlass.
3. Qualifizierung: Bedarf, Budgetrahmen, Entscheider und Zeitpunkt abfragen. Die Methode erklärt das Glossar unter Lead-Qualifizierung.
4. Terminvergabe: Zwei Vorschläge, Kalendereinladung, doppelte Bestätigung.
5. Übergabe: Notiz im CRM, damit der Verkäufer nichts doppelt fragt.

Die Rollenbeschreibung im Glossar steht unter SDR im Vertrieb. Den Zuschnitt auf einen externen Partner beschreibt die Seite SDR-Outsourcing.

Welche Kennzahlen zählen bei einem SDR?

Vier Zahlen genügen: Kontakte je Tag, Gespräche mit Entscheidern, vereinbarte Termine und gehaltene Termine. Die letzte Zahl entscheidet, denn ein Termin, der ausfällt, hat nichts gebracht. Setzen Sie die Ziele auf gehaltene Termine und prüfen Sie die Quote der Ausfälle getrennt. Weitere Kennzahlen und ihre Messung erklärt der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen.

Was kostet ein SDR im eigenen Haus pro Termin?

Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen. Beispiel mit Annahmen, alle Werte frei gewählt und kein Marktwert:

Tabelle: Rechnung, Kosten je gehaltenem Termin eines internen SDR im ersten Jahr

Quelle: Rechnung der Redaktion mit Annahmen, Stand 10/2026. Nicht enthalten: Führung, Recruiting, Ausfallzeiten und Fluktuation. Mit Ihren Werten rechnet der Wirtschaftlichkeits-Rechner. Für externe Termine rechnet der Konfigurator das Angebot aus Ihrem Zielmarkt.

Wie sieht ein SDR im Einsatz aus? Ein Beispiel aus der Praxis

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen stellte der Vertriebsleiter einen SDR ein. Nach vier Monaten standen 31 Termine im Kalender, 21 fanden statt. Bei den 10 Ausfällen fehlte in 7 Fällen der Entscheider, weil der SDR zu früh übergeben hatte. Der Vertriebsleiter ergänzte die Qualifizierung um zwei Pflichtfragen (Wer unterschreibt? Bis wann fällt die Entscheidung?). Im fünften Monat fanden 14 von 16 Terminen statt (88 Prozent). Das ist ein Einzelfall, kein Richtwert.

Wann lohnt sich ein SDR nicht?

Ein SDR lohnt sich nicht, wenn Sie weniger als zehn bis fünfzehn Termine im Monat brauchen, wenn niemand ihn führt oder wenn Ihr Produkt zu erklärungsbedürftig ist, um es in einem Telefonat zu öffnen. Dann arbeitet er allein, ohne Coaching, und die Anlaufphase dauert länger als geplant. Auch bei saisonalem Bedarf rechnet sich eine feste Stelle selten, weil sie in der Pause leer läuft. Der Vergleich intern oder extern zeigt die Entscheidung Schritt für Schritt, der Leitfaden Vertrieb auslagern entscheiden die Kriterien.

Welche Rolle spielen KI-Werkzeuge beim SDR?

KI übernimmt Recherche, Zusammenfassung und Entwürfe. Sie ersetzt nicht das Gespräch mit dem Entscheider und nicht die Prüfung, ob der Anlass stimmt. Setzen Sie sie dort ein, wo sie Zeit spart, und lassen Sie jede Nachricht von einem Menschen lesen, bevor sie rausgeht. Prompts für die Vorbereitung bietet die Seite KI-Prompts für die Akquise.

Wie starte ich mit einem SDR?

• Zielgruppe in einem Satz beschrieben (Rolle, Branche, Größe)
• Qualifizierungsfragen festgelegt, mindestens Entscheider und Zeitpunkt
• Übergabenotiz im CRM als Pflichtfeld
• Ziel in gehaltenen Terminen, nicht in Anrufen
• Wöchentliches Coaching im Kalender, 30 Minuten
• Nach 90 Tagen Entscheidung: behalten, anpassen oder auslagern

Häufig gestellte Fragen

Welche Aufgaben hat ein Sales Development Representative?

Recherche, Erstkontakt, Qualifizierung, Terminvergabe und Übergabe an den Verkäufer.

Welche Kompetenzen sind für einen SDR wichtig?

Telefonsicherheit, Zuhören, Disziplin bei der Dokumentation und Umgang mit Ablehnung. Vertriebswissen über das Produkt kommt mit der Zeit.

In welchen Branchen sind SDR besonders gefragt?

Dort, wo der Verkauf erklärungsbedürftig ist und ein Termin zum Verkaufsprozess gehört, etwa Software, Maschinenbau, Dienstleistungen und Zulieferer.

Was unterscheidet einen Sales Development Manager von einem SDR?

Der Manager führt das Team, setzt Ziele und coacht. Der SDR führt die Gespräche.

Ersetzt ein SDR die Telefonakquise einer Agentur?

Nein, beide erfüllen dieselbe Aufgabe auf anderem Weg. Eine Agentur skaliert schneller und endet nach dem Projekt, ein SDR bleibt im Haus und braucht Führung. Wie die Terminvereinbarung durch einen Partner abläuft, zeigt die Seite Terminvereinbarung-Agentur.