ROI im Marketing berechnen: Formel, Beispiel, Annahmen

Stand: Oktober 2026.

Was sagt der ROI eigentlich aus?

Der ROI sagt, ob eine Maßnahme mehr Gewinn bringt, als sie kostet. Er sagt nichts darüber, ob eine andere Maßnahme noch besser gewesen wäre. Ein ROI von 50 Prozent bedeutet: Aus 100 Euro Kosten entstehen 150 Euro Ertrag, und nach Abzug der Kosten bleiben 50 Euro Gewinn.

Die Formel lautet: ROI in Prozent = (Gewinn aus der Maßnahme minus Kosten) geteilt durch Kosten, mal 100. Entscheidend ist der Gewinn, nicht der Umsatz. Wer den Umsatz nimmt, rechnet die Kosten der Ware nicht heraus.

Wie rechnet man den ROI einer Marketingmaßnahme?

Die Rechnung hat vier Schritte. Jeder Schritt braucht eine Zahl, die Sie belegen oder als Annahme kennzeichnen.

1. Kosten sammeln: Anzeigen, Dienstleister, eigene Arbeitszeit, Werkzeuge.
2. Ergebnis zählen: Kunden oder Aufträge aus der Maßnahme, nicht Klicks.
3. Umsatz je Kunde ansetzen, dann den Deckungsbeitrag abziehen.
4. Formel anwenden und mit einer zweiten Maßnahme vergleichen.

Tabelle: ROI-Rechnung mit Annahmen, Beispiel mit 9.500 Euro Kosten

Die Tabelle zeigt, wie stark eine Annahme das Ergebnis verschiebt. Sinkt der Deckungsbeitrag auf 25 Prozent, fällt der ROI auf negative Werte.

Ein Beispiel aus der Praxis: Telefonakquise gegen Anzeigen

In einem Projekt für einen Hersteller von Abfüllanlagen verglichen wir zwei Maßnahmen über je drei Monate. Telefonakquise mit eigener Terminierung kostete 8.400 Euro und brachte 6 Kunden. Eine Anzeigenkampagne kostete 8.400 Euro und brachte 3 Kunden. Der Auftragswert lag im Projekt bei 5.000 Euro je Kunde mit einem Deckungsbeitrag von 35 Prozent.

Die Rechnung mit Annahmen: Telefon bringt 6 Kunden mal 1.750 Euro gleich 10.500 Euro, abzüglich 8.400 Euro Kosten, ergibt einen ROI von 25 Prozent. Die Anzeige bringt 3 Kunden, also 5.250 Euro, abzüglich 8.400 Euro, ergibt minus 37,5 Prozent. Der Vergleich gilt für dieses Projekt, nicht für Ihre Branche.

Tabelle: ROI-Vergleich, Werte aus dem Beispielprojekt, Stand 10/2026

Quelle: Werte aus dem Projekt, Einzelfall. Der Deckungsbeitrag ist Auftragswert mal 35 Prozent, nicht der Umsatz.

Wann ist der ROI die falsche Kennzahl?

Der ROI trägt nicht, wenn die Wirkung erst nach Jahren eintritt, etwa bei Markenarbeit. Auch bei sehr kleinen Stückzahlen schwankt er stark. Dann sind Kosten je Termin oder Kosten je Kunde die klarere Größe. Die Kostenseite zeigt die Seite Kosten je Termin. Eine Investitionsentscheidung mit Risiko braucht zudem die Gegenrechnung, was passiert, wenn die Annahme nicht eintritt.

Wo passt KRAUSS in diese Rechnung?

KRAUSS bietet die Telefonebene mit Terminierung und Anzeigen als Performance Marketing an. Für Ihre Rechnung brauchen wir Ihre Zielgruppe, Ihre Terminmenge und Ihren Deckungsbeitrag. Mit diesen Zahlen erstellt der Angebot-Konfigurator Ihr Angebot. Der Rechner im Werkzeuge-Bereich zeigt Ihnen die Grundrechnung vorab.

Checkliste für die ROI-Rechnung

• Alle Kosten einer Maßnahme erfasst, auch eigene Arbeitszeit
• Gewinn statt Umsatz verwendet
• Jede Annahme als Annahme markiert
• Gegenrechnung bei halbem Ergebnis durchgerechnet
• Zwei Maßnahmen mit demselben Zeitraum verglichen

Häufig gestellte Fragen

Wie berechne ich den ROI einfach?

(Gewinn aus der Maßnahme minus Kosten) geteilt durch Kosten, mal 100. Der Gewinn ist Umsatz abzüglich der variablen Kosten.

Was ist ein guter ROI im Marketing?

Eine feste Zahl gibt es nicht. Entscheidend ist, ob der ROI höher ist als der einer Alternative mit gleichem Risiko.

Warum reicht der Umsatz nicht?

Weil Kosten der Ware und Lieferung den Umsatz schmälern. Ein Umsatz von 9.500 Euro kann bei 30 Prozent Deckungsbeitrag nur 2.850 Euro Deckungsbeitrag bringen.

Ist ROI dasselbe wie Return on Ad Spend?

Nein. Return on Ad Spend misst den Umsatz je Anzeigen-Euro, der ROI den Gewinn nach allen Kosten.

Wie rechne ich Telefonakquise ein?

Mit den Kosten je Termin und dem Anteil der Termine, die zu Aufträgen führen. Das Ergebnis ist eine Annahme, bis Sie es über drei Monate gemessen haben.

Brauche ich eine Software für die Rechnung?

Nein. Eine Tabelle reicht, wenn Sie Kosten, Kunden und Deckungsbeitrag sauber führen.

Wie lange dauert es, bis der ROI stimmt?

Meist mindestens drei Monate, damit Abschlüsse aus Gesprächen sichtbar werden. Bei langen Verkaufszyklen länger.

Wo beginne ich mit der Rechnung?

Mit dem Wirtschaftlichkeits-Rechner. Für Ihr Angebot nutzen Sie den Angebot-Konfigurator. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.