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Kurz gesagt
Im B2B kommen Sie an Leads über fünf Wege: Anrufe bei Zielkunden, Anfragen über die Website, Messen, Empfehlungen und gekaufte oder gemietete Adressen. Welcher Weg trägt, entscheidet die Kennzahl Kosten je Termin, nicht Kosten je Adresse.
Dieser Beitrag stammt von März 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Wie komme ich im B2B an Leads?
Vergleichen Sie die Wege nach Anlaufzeit, Menge und Qualität. Die Werte sind Erfahrungswerte der Redaktion und Annahmen, nicht Marktdaten.
| Weg | Anlauf | Menge | Qualität | Hinweis |
|---|---|---|---|---|
| Aktive Anrufe | 2 bis 4 Wochen | planbar | hoch, Gespräch geführt | Rechtsgrundlage prüfen |
| Website, Suche | 6 bis 12 Monate | schwankt | mittel bis hoch | braucht Inhalte, Tempo im Rückruf |
| Messe | je Termin | einmal im Jahr | mittel | Nacharbeit entscheidet |
| Empfehlung | 3 bis 6 Monate | klein | sehr hoch | nicht skalierbar |
| Gekaufte Adressen | sofort | groß | niedrig | Qualität prüfen, Einwilligung fehlt |
Tabelle: Wege zu B2B-Leads im Vergleich, Redaktion KRAUSS, Stand 10/2026
Was ein Lead ist und was nicht, klärt das Glossar unter Lead. Über gekaufte Adressen schreibt der Wissensbeitrag Leads kaufen. Das Gesamtbild beschreibt B2B-Leadgenerierung und die Seite B2B-Leadgenerierung.
Wie unterscheide ich einen Lead von einem Termin?
Ein Lead ist ein Kontakt mit Interesse oder Bedarfshinweis. Ein Termin ist ein vereinbartes Gespräch mit einer Person, die entscheiden oder mitentscheiden kann. Zählen Sie beide getrennt, sonst feiern Sie 200 Leads, aus denen drei Gespräche werden. Die Prüffragen stehen in der Checkliste Lead-Qualifizierung: Fragen und auf der Seite Lead-Qualifizierung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Zulieferer der Ernährungsindustrie lagen 1.400 Adressen aus einem Kauf in der Datenbank, der Vertrieb meldete 120 "Leads". Eine Stichprobe von 100 Anrufen ergab: 31 Nummern falsch oder nicht zugeordnet, 44 Ansprechpartner ohne Einfluss auf den Einkauf, 25 erreichte Entscheider, 6 Termine. Danach ließ der Zulieferer die Liste auf Entscheider prüfen. Von 100 Anrufen auf die bereinigte Liste führten 15 zu einem Termin statt 6.
Wie rechne ich die Kosten je Lead und je Termin?
Alle Zahlen sind Annahmen, setzen Sie Ihre ein. Verglichen werden je 100 Anrufe.
| Größe | Weg A: gekaufte Liste | Weg B: geprüfte Entscheiderliste |
|---|---|---|
| Anrufzeit (20 Euro je Anruf) | 2.000 Euro | 2.000 Euro |
| Liste oder Prüfung | 150 Euro | 600 Euro |
| Aufwand gesamt | 2.150 Euro | 2.600 Euro |
| Termine | 6 | 15 |
| Kosten je Termin | rund 358 Euro | rund 173 Euro |
Tabelle: Rechenbeispiel Kosten je Termin, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Der Rechenweg: Aufwand geteilt durch Termine. Die gekaufte Liste ist billiger je Adresse, aber doppelt so teuer je Termin. Das Glossar erklärt beide Größen: Kosten je Lead und Kosten je Termin. Der Leitfaden Kosten je Termin berechnen führt den Rechenweg aus.
Wann nicht: Wann führen diese Wege nicht zum Ziel?
- Bei kleinem Zielmarkt. Unter 300 Zielkunden bringt kein Kanal in der Menge Leads. Hier zählt der persönliche Kontakt.
- Bei fehlendem Angebot. Ein Lead braucht einen Grund zu antworten: Termin, Muster, Rechner, Check.
- Bei Leads ohne Rückruf. Wer Anfragen nach drei Tagen beantwortet, verliert einen Teil an den Wettbewerb.
- Bei Adresskauf ohne Prüfung. Prüfen Sie jede Liste mit 100 Anrufen, bevor Sie mehr kaufen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste: Leadquelle prüfen
- Quelle und Datum der Adresse bekannt
- Stichprobe von 100 Datensätzen angerufen oder geprüft
- Quote Entscheider und Termine gezählt
- Kosten je Termin berechnet, nicht je Adresse
- Rückrufzeit für Anfragen unter einem Werktag
- Rechtsgrundlage dokumentiert
Fragen an Anbieter von Adresslisten stehen im Wissensbeitrag Leads kaufen. Den Neukunden-Check finden Sie bei den Werkzeugen.
Häufig gestellte Fragen
Woher bekomme ich B2B-Leads?
Aus Anrufen bei Zielkunden, aus Anfragen auf der Website, von Messen, aus Empfehlungen und aus geprüften Adressen.
Wie viele Leads brauche ich für einen Kunden?
Das hängt von der Kette ab. Bei 10 Prozent Leads zu Terminen, 35 Prozent Termine zu Angeboten und 20 Prozent Angebote zu Aufträgen brauchen Sie rund 140 Leads für einen Kunden. Mit Ihren Quoten rechnen Sie neu.
Lohnt es sich, Leads zu kaufen?
Nur nach einer Stichprobe. Rechnen Sie die Kosten je Termin und vergleichen Sie mit aktiver Ansprache.
Wie schnell sehe ich Ergebnisse?
Aktive Anrufe zeigen sich nach 2 bis 4 Wochen, Suchmaschinen und Inhalte nach 6 bis 12 Monaten.
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