Was bedeutet Erfolgsprämie im B2B-Vertrieb?
Die Erfolgsprämie ist im B2B-Vertrieb ein Betrag je Verkaufstermin, den ein Dienstleister zusätzlich zum Honorar für den Aufwand berechnet.
Sie verbindet zwei Dinge: Der Auftraggeber bezahlt die Arbeit der Anrufer und belohnt zusätzlich das Ergebnis. Für den Auftraggeber sinkt damit das Risiko, für Aufwand zu zahlen, der keinen Termin bringt. Für den Dienstleister steigt der Anreiz, Termine zu vereinbaren, die auch stattfinden.
Wie wirkt die Erfolgsprämie auf den Preis je Termin?
Die Prämie erhöht den Preis je Termin: Er besteht aus dem Honorar für den Aufwand plus dem Betrag, den der Vertrag je Termin festlegt.
Wichtig ist, was als Termin zählt. Zählt jede Zusage, auch ohne Entscheider, belohnt die Prämie Menge statt Qualität. Zählt nur der stattgefundene Termin mit Kaufinteresse, deckt sie das Risiko des Auftraggebers ab. Bei KRAUSS zählt ein bestätigter, gebriefter Termin mit bestandenem Kaufcheck (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Die Rechnung mit offenen Annahmen steht im Eintrag Kosten je Verkaufstermin. Der Angebotskonfigurator fragt Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge ab, danach erstellen wir Ihr Angebot.
Worauf achten Sie bei Verträgen mit Erfolgsprämie?
Achten Sie auf fünf Punkte: die Definition des Termins, die Regel bei Ausfall, die Höhe je Termin, die Vertragslaufzeit und die Kündigung.
| Punkt | Frage an den Anbieter |
|---|---|
| Definition | Was zählt als Termin, und wer bestätigt ihn? |
| Ausfall | Entfällt die Prämie, wenn der Termin nicht stattfindet? |
| Höhe | Gilt der Betrag pauschal oder nach Aufwand je Termin? |
| Laufzeit | Wie lange bindet der Vertrag, gibt es einen befristeten Test? |
| Kündigung | Mit welcher Frist können Sie aussteigen? |
Wie KRAUSS aus einem Anruf einen Verkaufstermin macht, zeigt die Methode. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
