Was bedeutet Erreichbarkeit im B2B-Vertrieb?
Im B2B-Vertrieb misst die Erreichbarkeit einer Zielgruppe den Aufwand, bis ein Anrufer mit der richtigen Person spricht, gezählt in Wählversuchen und Stunden.
Eine klare Zielgruppe, deren Entscheider am Telefon durchkommen, braucht wenig Aufwand. Konzerne, Gatekeeper und enge Nischen kosten mehr Zeit.
Welche drei Stufen unterscheidet KRAUSS?
KRAUSS unterscheidet drei Stufen, die von einer klaren bis zu einer schwierigen Zielgruppe reichen.
| Stufe | Typische Zielgruppe |
|---|---|
| Gut erreichbar | Klare Zielgruppe, Entscheider am Telefon erreichbar |
| Anspruchsvoll | Mehrere Rollen im Einkauf, längere Wege zum Entscheider |
| Schwierig | Konzerne, Gatekeeper, enge Nische |
Je anspruchsvoller die Stufe, desto mehr Akquisestunden braucht ein Termin und desto höher liegt der Preis je Termin. Der Angebotskonfigurator fragt Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge ab, danach erstellen wir Ihr Angebot.
Was macht eine Zielgruppe schwerer erreichbar?
Mehrere Gatekeeper, viele beteiligte Rollen und eine enge Nische machen eine Zielgruppe schwerer erreichbar, weil sie den Weg zum Entscheider verlängern.
Diese Einschätzung der Redaktion beruht auf der Praxis der Telefonakquise, nicht auf einer Marktstudie. Wie ein Gatekeeper Anrufe filtert und wer im Betrieb als Entscheider gilt, erklären die jeweiligen Einträge.
Wie KRAUSS die Zielgruppe vor dem ersten Anruf festlegt, zeigt die Methode. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
