Aufträge bekommen: 8 Tipps für die Auftragsakquise mit Rechnung

Stand: Oktober 2026.

Welche 8 Tipps bringen die meisten Aufträge?

Die ersten vier Tipps liefern Termine in Wochen, die übrigen vier stützen sie. Die Reihenfolge entspricht dem Weg vom ersten Anruf zum Auftrag.

Tabelle: Acht Tipps der Auftragsakquise im Vergleich, Einschätzung der Redaktion, Stand 10/2026

Quelle: Erfahrung aus Projekten, keine Marktstudie.

Wie setzen Sie die 8 Tipps um?

Jeder Tipp braucht eine konkrete Handlung und eine Zahl, an der Sie ihn prüfen.

1. Zielliste: Schreiben Sie 100 Unternehmen auf, die zu Ihren fünf besten Kunden passen: Branche, Größe, Region. Ohne Namen bleibt Akquise Streuung. Die Checkliste ICP-Steckbrief liefert die Vorlage.

2. Entscheider anrufen: Erreichen Sie die Person, die über den Kauf entscheidet, nicht das Info-Postfach. Der Anruf liefert in einem Gespräch, was eine E-Mail in zwei Wochen nicht liefert: Reaktion und Einwand.

3. Anlass in einem Satz: Nennen Sie in den ersten 20 Sekunden, warum Sie genau jetzt anrufen. Ein Anlass ist eine Beobachtung zum Unternehmen, kein Produktprospekt.

4. Nachfassen: Planen Sie drei Kontakte in 14 Tagen, jeder über einen anderen Weg. Die meisten Termine entstehen nicht beim ersten Versuch. Hinterlegen Sie die Wiedervorlage vor dem Auflegen. Jedes Angebot fassen Sie nach drei und nach sieben Tagen nach, die Checkliste Angebot nachfassen führt durch die Schritte.

5. Empfehlungen: Fragen Sie nach einem erfolgreichen Auftrag innerhalb von 14 Tagen nach einer Kontaktperson in einem ähnlichen Unternehmen: "Wer in Ihrem Umfeld plant ein ähnliches Projekt? Darf ich ihn mit Ihrem Namen anrufen?" Ein warmer Kontakt spart den Weg durchs Sekretariat.

6. Website: Beantworten Sie die Kernfrage Ihrer Kunden mit Zahlen, Ablauf und Ansprechpartner, und bieten Sie auf jeder Seite einen Weg zum Termin. Suchmaschinenoptimierung wirkt in Monaten, der Anruf in Wochen.

7. LinkedIn: Nutzen Sie das Netzwerk vor dem Anruf, um den Ansprechpartner zu finden und einen Anlass zu erkennen. Ein Kommentar unter seinem Beitrag macht den Anruf später leichter.

8. Kennzahlen: Erfassen Sie jede Woche Kontaktquote, Terminquote und Stattfindquote. Zwei Wochen Daten zeigen, ob die Liste, das Gespräch oder die Terminpflege hakt. Die Kennzahlen-Tabelle bietet die Vorlage.

Wie viele Aufträge entstehen aus 100 Zielunternehmen?

Mit den Annahmen unten gewinnen Sie aus 100 Zielunternehmen zwei Aufträge. Setzen Sie Ihre eigenen Quoten ein, die Zahlen zeigen nur den Rechenweg.

Tabelle: Von der Liste zum Auftrag, Annahmen des Beispiels

Verdoppeln Sie nur die Terminquote auf 40 Prozent, steigen die Aufträge auf 4. Das Gespräch (Tipp 3) hebt den Ertrag stärker als mehr Anrufe. Die Neukundengewinnung erklärt das Glossar im Zusammenhang.

Wie viele Angebote brauche ich für 12 Aufträge im Jahr?

Wer mehr Aufträge bekommen will, rechnet vom Jahresziel zurück. Bei 30 Prozent Abschlussquote brauchen Sie 40 Angebote für 12 Aufträge, bei 50 Prozent Angebotsquote aus Gesprächen sind das 80 Gespräche oder Anfragen. Alle Werte sind Annahmen.

Quelle: Annahmen der Redaktion, kein Marktwert. Rund sieben Gespräche im Monat sind für einen Betrieb machbar, wenn sie fest im Kalender stehen. Wo die Quoten brechen, zeigt der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen.

Wie gehen Sie bei Ausschreibungen und Anfragen vor?

Antworten Sie auf Anfragen binnen 24 Stunden, mit Rückfrage statt nur mit Preis. Eine Anfrage ist der Anfang eines Gesprächs: Fragen Sie nach Umfang, Zeitplan und Entscheider. Bei Ausschreibungen prüfen Sie zuerst, ob Sie alle Pflichtkriterien erfüllen. Ein Angebot, das daran scheitert, kostet einen Tag und bringt nichts.

Der Aufwand je Ausschreibung entscheidet über den Nutzen. In einem Projekt für einen Dienstleister für Anlagenwartung lieferten Empfehlungen in sechs Monaten 9 Aufträge, die telefonische Ansprache 7 und Ausschreibungen 2 bei 40 abgegebenen Angeboten. Jedes Angebot kostete rund 10 Stunden, zusammen 400 Stunden für 2 Aufträge. Die Firma bewarb sich danach nur noch auf Ausschreibungen mit Bezug zu Bestandskunden. Die Fragetechnik für das erste Gespräch zeigt der Beitrag Bedarfsanalyse: Fragetechniken.

Was zeigte ein Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Dienstleister für Gebäudereinigung kamen Aufträge zuvor fast nur über Empfehlungen, im Schnitt einer pro Quartal. Der Inhaber stellte eine Liste von 120 Unternehmen zusammen und rief acht Wochen lang an: 52 Entscheider erreicht, 11 Termine, 9 davon fanden statt.

Aus den 9 Terminen entstanden 3 Angebote und 2 Aufträge. Die Absagegründe in der Liste zeigten, dass viele Hausverwaltungen den Anlass nicht verstanden. Der Inhaber änderte nur den Einstiegssatz und mass die Terminquote erneut. Die Zahl der Anrufe blieb gleich.

Ein zweiter Betrieb, ein Anbieter von Lüftungstechnik, bezog 58 Prozent seines Umsatzes von zwei Stammkunden. Der Inhaber fürchtete den Ausfall eines von beiden und hatte keine Zeit für Akquise. Er sperrte drei Stunden pro Woche für Anrufe, acht Wochen lang. Aus 160 Anrufen entstanden 38 Gespräche mit Entscheidern, 9 Termine und 3 Aufträge. Parallel fragte er jeden Kunden nach der Abnahme nach zwei Empfehlungen und gewann so einen weiteren Auftrag. Beide Fälle sind Einzelfälle mit kleiner Stichprobe, anonym und mit realistisch gewählten Zahlen. Sie sind kein Richtwert.

Wann tragen die Tipps nicht?

Die Tipps greifen nicht, wenn eine Voraussetzung fehlt. Prüfen Sie diese Punkte ehrlich.

• Kein erkennbarer Nutzen: Wenn Sie in einem Satz nicht sagen können, was der Kunde gewinnt, scheitert jeder Anruf.
• Zielmarkt zu klein: Unter 100 passenden Unternehmen reicht eine Liste nicht für belastbare Quoten. Bei unter 50 Betrieben ist der persönliche Besuch besser als eine Kampagne.
• Verkauf ohne Gespräch: Bei Produkten mit Selbstbedienung und niedrigem Preis kostet der Anruf mehr, als der Auftrag bringt.
• Keine Kapazität: Mehr Anfragen ohne Platz im Betrieb verärgern Kunden. Klären Sie zuerst Personal und Termine.
• Preis als einziger Maßstab: Plattformen mit Provision zwingen Sie in den Wettbewerb um das billigste Angebot.
• Keine Zeit am Stück: Wer Akquise zwischen Terminen erledigt, bricht nach zwei Wochen ab. Dann ist Auslagern oder ein fester Block die bessere Wahl.

Gegen die Telefonakquise spricht außerdem der Aufwand: Sie braucht Übung, Nerven und Disziplin. Den Rechtsrahmen klärt der Ratgeber zur Kaltakquise, im B2B braucht der Werbeanruf mindestens die mutmaßliche Einwilligung nach § 7 UWG, Stand 10/2026, keine Rechtsberatung.

Welche Schritte erledigen Sie diese Woche?

Sieben Punkte genügen für die erste Woche. Haken Sie sie ab, bevor Sie weitere Tipps angehen.

• 100 Zielunternehmen mit Firmenname und Ansprechpartner notiert
• Anlass in einem Satz formuliert und laut gesprochen
• Zwei Anrufblöcke von je 60 Minuten im Kalender
• Wiedervorlage für jeden Kontakt eingetragen
• Fünf Bestandskunden um je zwei Empfehlungen gebeten
• Jedes offene Angebot nachgefasst
• Kontaktquote, Terminquote und Stattfindquote in einer Tabelle angelegt

Wollen Sie die Anrufe nicht selbst führen, übernimmt das die Telefonakquise von KRAUSS und liefert Ihnen Termine mit Entscheidern. Ein Gespräch dazu vereinbaren Sie unter Termin buchen.

Häufig gestellte Fragen

Womit fange ich an, wenn ich nur zwei Stunden pro Woche habe?

Beginnen Sie mit der Zielliste und dem Anruf bei Entscheidern. Reservieren Sie zwei feste Blöcke von je einer Stunde, rufen Sie in dieser Zeit nur an und erledigen Sie alles andere außerhalb. Die übrigen Tipps kommen nach den ersten Terminen dazu.

Wie viele Kontakte brauche ich für einen Auftrag?

Das hängt an Ihren Quoten. Die Rechnungen im Beitrag zeigen den Weg von 100 Unternehmen und vom Jahresziel bis zum Auftrag. Setzen Sie Ihre eigenen Werte ein und messen Sie vier Wochen lang, bevor Sie Ziele festlegen.

Lohnen sich Ausschreibungen für meine Firma?

Nur, wenn Aufwand je Angebot und Zuschlagsquote zusammen einen Auftrag mit Gewinn ergeben. Rechnen Sie das vorher: Stunden je Angebot mal Stundensatz, geteilt durch die erwartete Zahl der Zuschläge. Prüfen Sie Pflichtkriterien, bevor Sie Zeit investieren.

Soll ich Vertriebsarbeit auslagern oder selbst übernehmen?

Machen Sie den Test selbst, wenn Sie Zeit haben und das Gespräch Ihr Produkt verlangt. Lagern Sie aus, wenn die Anrufe Ihre Verkaufszeit fressen. Die Kosten vergleichen Sie über den Preis je stattgefundenem Termin.

Wie gehe ich mit Absagen am Telefon um?

Notieren Sie den Grund jeder Absage in einem Wort in Ihrer Liste. Nach 30 Absagen sehen Sie, ob Timing, Zuständigkeit oder Angebot das Problem ist. Danach ändern Sie genau eine Sache.

Worauf achte ich rechtlich bei der Kundenakquise?

Für Telefon und E-Mail gelten eigene Regeln zur Einwilligung und zum Datenschutz. Lesen Sie vorab den Ratgeber zum Recht der Kaltakquise und stimmen Sie Ihr Vorgehen bei Unsicherheit mit einer Rechtsberatung ab.