Absatzvolumen berechnen: Formel und Verkaufsprognose

Für eine Verkaufsprognose multiplizieren Sie offene Chancen mit Abschlussquote und Auftragswert. Stand: Oktober 2026.

Was das Absatzvolumen misst

Das Absatzvolumen zählt, wie viel ein Unternehmen in einem Zeitraum tatsächlich verkauft hat. Verkauft werden zählt, produziert werden nicht. Ein Lager mit 2.000 gefertigten Teilen und 1.400 Verkäufen hat ein Absatzvolumen von 1.400.

Die Einheit richtet sich nach dem Geschäft: Stück, Liter, Kilogramm, Lizenzen oder Wartungsverträge. Im Dienstleistungsvertrieb zählt man oft Abschlüsse oder Projekte, weil es keine Stückzahl gibt.

Die Formel: Absatzvolumen und Umsatz

Die Grundformel lautet:

Absatzvolumen = Anzahl verkaufter Einheiten je Zeitraum

Der Umsatz folgt daraus:

Umsatz = Absatzvolumen × Preis je Einheit

Beispiel: Ein Hersteller verkauft im ersten Quartal 500, 800 und 600 Stück. Das Absatzvolumen beträgt 1.900 Stück. Bei 240 Euro je Stück ergibt das einen Umsatz von 456.000 Euro. Die Zahl 240 Euro ist hier eine Annahme für das Rechenbeispiel.

Verkaufsprognose: aus der Pipeline zur Zahl

Eine Prognose verwendet die offenen Chancen, nicht den Wunsch. Die Formel lautet:

Prognose = Summe (Chancen je Stufe × Abschlussquote je Stufe × Auftragswert)

Die Abschlussquote kommt aus den letzten vier Quartalen. Ohne diese Historie bleibt jede Zahl geraten.

Praxisbeispiel: Prognose für ein Vertriebsteam im Maschinenbau

In einem Projekt für einen Hersteller von Industriewaschmaschinen für Wäschereien lagen im September 46 offene Chancen in der Pipeline. Davon standen 9 in der Stufe Angebot, 14 in der Stufe Termin und 23 in der Stufe Erstgespräch. Die Historie zeigte für Angebote eine Abschlussquote von 35 Prozent, für Termine 20 Prozent und für Erstgespräche 6 Prozent. Der durchschnittliche Auftragswert lag bei 48.000 Euro. Die Prognose für das vierte Quartal lag nach dem Ausscheiden alter Chancen bei rund 5 Abschlüssen und 245.000 Euro.

Die Zahlen sind realistisch gewählt und dienen der Veranschaulichung. Sie stammen nicht aus einem gemessenen Ergebnis eines bestimmten Kunden.

Rechnung mit offenen Annahmen

Die Quoten sind Annahmen aus dem Beispiel. Die Summe von 7,4 Abschlüssen mal 48.000 Euro ergibt rund 355.000 Euro. Diese Zahl ist zu hoch, weil sie alle Chancen mit gleichem Gewicht rechnet. Ein Anker hilft: Nur Chancen mit Kontakt in den letzten 30 Tagen gehen in die Prognose. Damit bleiben im Beispiel 5,1 Abschlüsse übrig, was rund 245.000 Euro entspricht.

Wann die Prognose nicht trägt

• Bei wenigen Abschlüssen je Quartal schwankt die Quote so stark, dass die Prognose nur eine Bandbreite zeigt. Ab etwa 20 Abschlüssen im Zeitraum wird die Zahl brauchbar.
• Bei Projekten mit mehr als einem Jahr Laufzeit wirkt die Pipeline nicht im Quartal. Dort hilft eine Jahresplanung mit Meilensteinen.
• Wenn der Vertrieb die Pipeline selbst füllt und die Stufen nach Gefühl setzt, misst die Prognose die Stimmung, nicht den Markt.

Checkliste für die nächste Prognose

• Jede Chance hat eine Stufe, einen Wert und das Datum des letzten Kontakts
• Abschlussquoten je Stufe aus den letzten vier Quartalen berechnet
• Chancen ohne Kontakt seit 30 Tagen gesondert markiert
• Prognose als Bandbreite aus pessimistischem und optimistischem Fall angegeben
• Abweichung zur letzten Prognose notiert, mit Ursache

Wie die Telefonterminierung in die Prognose passt

Im B2B-Telefonvertrieb sind Termine die Vorstufe der Umsätze. Die Kette lautet: Gespräche, Termine, Angebote, Abschlüsse. Wer Termine zukauft, sollte die Terminquote je Gespräch kennen und die Abschlussquote je Termin aus eigenen Daten nehmen. Ohne diese beiden Quoten lässt sich der Kostenbeitrag je Abschluss nicht rechnen. Den Rechenweg zeigt der Leitfaden zu Kosten je Termin.

KRAUSS liefert in der Telefonakquise die Gespräche bis zur Terminvereinbarung, also die ersten zwei Stufen der Kette. Die Angebots- und Abschlussstufen führen Ihre Leute. Den Ablauf beschreibt die Telefonakquise. Mehr zur Prognose steht im Leitfaden zur Verkaufsprognose, der Begriff Pipeline im Glossar, Vertriebscontrolling im Überblick.

Häufig gestellte Fragen

Wie berechnet man das Absatzvolumen?

Zählen Sie die tatsächlich verkauften Einheiten im Zeitraum. Für den Umsatz multiplizieren Sie das Absatzvolumen mit dem Preis je Einheit.

Wie unterscheidet sich Absatzvolumen von Umsatz?

Das Absatzvolumen zählt Mengen, der Umsatz zählt Geld. Beide Werte gehören in jede Auswertung, weil viele Einheiten zu niedrigen Preisen wenig Umsatz bringen können.

Wie erstelle ich eine Verkaufsprognose?

Multiplizieren Sie die offenen Chancen je Stufe mit der Abschlussquote der Stufe und dem durchschnittlichen Auftragswert. Prüfen Sie das Ergebnis gegen die Erfahrungswerte der letzten vier Quartale.

Welche Größe braucht eine verlässliche Prognose?

Als Faustregel gelten mindestens 20 abgeschlossene Geschäfte im betrachteten Zeitraum. Darunter ist die Prognose eher eine Bandbreite.

Warum weicht die Prognose oft von der Realität ab?

Meist liegt es an zu optimistischen Stufen. Chancen ohne Kontakt seit Monaten bleiben in der Pipeline, obwohl sie kaum noch abschließen.

Wie passt das Absatzvolumen zur Terminierung im B2B?

Der Termin steht vor dem Angebot. Jede Stufe hat eine eigene Quote, und das Absatzvolumen ergibt sich aus der letzten Stufe.

Welche Fehler sind bei der Absatzprognose am häufigsten?

Angebote werden mit Abschlüssen verwechselt, Quoten gelten für alle Monate gleich, und Saisonzyklen fehlen. Jeder Fehler verschiebt die Prognose um Monate.

Ist eine Prognose ohne CRM möglich?

Ja, mit einer Tabelle, wenn jede Chance Stufe, Wert und Datum des letzten Kontakts trägt. Ein CRM erleichtert die Pflege, ersetzt aber nicht die Einschätzung der Stufe.

Stand: Oktober 2026. Überarbeitet am 09.10.2026.