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Kurz gesagt
Ein Akquiseanruf folgt einem festen Ablauf: Einstieg in 20 Sekunden, eine offene Frage zum Bedarf, dann ein konkreter Terminvorschlag. Wer diesen Ablauf übt, führt weniger Gespräche und mehr davon enden mit einem Termin.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026. Die Rechtslage nach § 7 UWG ist im Wortlaut auf gesetze-im-internet.de einsehbar. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung.
Darf ich einen Akquiseanruf führen?
Ein Anruf zu Werbezwecken gegenüber einem Unternehmen braucht nach § 7 UWG in der Regel eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Ohne sie gilt er als unzumutbare Belästigung. Vor dem ersten Anruf prüfen Sie deshalb, ob eine Einwilligung vorliegt und ob der Anruf dokumentiert ist.
Die Einzelheiten und die Dokumentation beschreibt die Checkliste zur Kaltakquise im B2B-Recht. Die Grundlagen zur Kaltakquise erklärt die Säule zur Kaltakquise.
Wie läuft ein Akquiseanruf ab?
- Einstieg: Name, Unternehmen und Anlass in einem Satz.
- Bedarfsfrage: Eine offene Frage zu einem konkreten Thema, etwa der Erreichbarkeit neuer Kunden.
- Zuhören: Antwort notieren, nicht sofort widersprechen.
- Terminvorschlag: Zwei konkrete Zeitpunkte für ein kurzes Gespräch nennen.
- Abschluss: Termin bestätigen und Ergebnis im System notieren.
Der Ablauf im Detail steht im Leitfaden zum Ablauf der Kaltakquise im B2B. Für das Gesprächsgerüst hilft die Checkliste zum Gesprächsleitfaden am Telefon.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: 12 Termine aus 180 Anrufen
In einem Projekt für einen Hersteller von Gewerbe-Kühlgeräten führte das Team 180 Akquiseanrufe mit vorhandener Einwilligung. Es erreichte 46 Entscheider, also 26 Prozent. Daraus entstanden 12 Termine, das sind rund 6,7 Termine je 100 Anrufe.
Die größte Verbesserung kam nicht aus einem neuen Einstieg. Das Team kürzte die Vorstellung auf einen Satz und stellte die Bedarfsfrage früher. Die Zahlen stammen aus diesem Projekt, die Namen bleiben offen.
Rechnung: Was bringt ein Anruf?
| Schritt | Wert |
|---|---|
| Akquiseanrufe mit Einwilligung | 180 |
| Entscheider erreicht | 46 (26 %) |
| Termine vereinbart | 12 (26 % der Erreichten) |
| Termine je 100 Anrufe | 6,7 |
Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen. Eine Erreichbarkeit von 26 Prozent ist ein Projektwert, keine Zusage für Ihr Umfeld.
Wann der Akquiseanruf nicht trägt
- Ohne Einwilligung ist der Anruf rechtlich problematisch. Dann bleibt nur der Weg über Inhalte oder Empfehlungen.
- Bei sehr kleinen Zielgruppen erreichen Sie zu wenige Entscheider, um Muster zu erkennen.
- Ein Anruf ohne Anlass, der nur ein Angebot nennt, wird meist sofort beendet.
- Wer nach einer klaren Absage erneut anruft, verliert den Gesprächspartner dauerhaft.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste vor dem Anruf
- Einwilligung liegt vor und ist dokumentiert
- Entscheider und Anlass sind benannt
- Einstieg in drei Sätzen notiert
- Zwei Terminvorschläge bereit
- Ergebnis-Feld im System vorbereitet
Für die Gesprächsführung nach dem Einstieg hilft der Leitfaden zum Gesprächseinstieg am B2B-Telefon. Die Ebene der Telefonakquise übernimmt KRAUSS mit der Terminierung, die Leistung steht unter Telefonakquise.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Akquiseanruf?
Ein Akquiseanruf ist ein Telefonat, mit dem Sie einen potenziellen Kunden erstmals ansprechen, um einen Bedarf zu klären und einen Termin zu vereinbaren. Er unterscheidet sich vom Beratungsgespräch, das nach einer Anfrage folgt.
Darf man Unternehmen ohne Einwilligung anrufen?
Für Werbeanrufe gegenüber Unternehmen braucht es nach § 7 UWG in der Regel eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Ohne sie gilt der Anruf als unzumutbare Belästigung. Den Wortlaut finden Sie auf gesetze-im-internet.de. Dies ist keine Rechtsberatung.
Wie lange sollte ein Akquiseanruf dauern?
Der Erstkontakt braucht meist zwei bis drei Minuten, wenn der Entscheider Zeit hat. Kommt es zu einem Termin, folgt das eigentliche Gespräch später. Ein Anruf, der länger als fünf Minuten dauert, ist selten ein reiner Erstkontakt.
Was sage ich in den ersten 20 Sekunden?
Nennen Sie Ihren Namen, Ihr Unternehmen und den Anlass in einem Satz. Danach stellen Sie eine offene Frage zum Bedarf. Lange Vorstellungen lassen Entscheider das Gespräch beenden.
Wie gehe ich mit einem Sekretariat um?
Bleiben Sie freundlich und nennen Sie Ihr Anliegen klar. Fragen Sie nach dem zuständigen Bereich und nach der besten Zeit für einen Rückruf. Ein Sekretariat ist kein Gegner, sondern ein Weg zum Entscheider.
Welche Quote ist für Akquiseanrufe üblich?
Eine belegte Branchenquote gibt es nicht. Messen Sie Erreichbarkeit, Gesprächsquote und Terminquote getrennt. Der Praxiswert im Beitrag stammt aus einem Projekt und ist kein Maßstab.
Wann sollte man einen Akquiseanruf lassen?
Wenn keine Einwilligung vorliegt, dürfen Sie nicht anrufen. Auch bei Entscheidern, die klar abgelehnt haben, sollten Sie nicht erneut anrufen. Bei fehlender Passung lohnt sich der Anruf ebenfalls nicht.
Wie bereite ich mich auf einen Akquiseanruf vor?
Prüfen Sie den Entscheider, die Branche und einen konkreten Anlass. Schreiben Sie den Einstieg in drei Sätzen auf. Notieren Sie nach dem Anruf sofort das Ergebnis im System.
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