Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Eine Listung im Einzelhandel entscheidet der Category-Manager oder der Einkauf der Kette. Wer vor dem ersten Gespräch den Zyklus, die Unterlagen und den Zuständigen kennt, verkürzt den Weg zum Listungstest.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ohne diese Angaben verschiebt sich die Entscheidung oft um ganze Sortimentsrunden.
Stand: Oktober 2026
Welche Schritte führen zur Listung?
Der Weg verläuft in vier Schritten: Zuständigkeit klären, Unterlagen vorbereiten, Gespräch mit dem Category-Manager führen, Listungstest vereinbaren. Jeder Schritt braucht einen Termin und ein Ergebnis, sonst wandert das Thema in die nächste Sortimentsrunde.
| Schritt | Ziel | Ergebnis am Ende |
|---|---|---|
| 1. Zuständigkeit klären | Wer entscheidet, wann tagt die Runde? | Name und Termin |
| 2. Unterlagen vorbereiten | Produkt, Preis, Nachweise | Vollständiges Paket |
| 3. Gespräch führen | Nutzen für Fläche und Umsatz zeigen | Zusage für Prüfung oder Absage |
| 4. Listungstest vereinbaren | Zeitraum und Kennzahl festlegen | Schriftlicher Testplan |
Quelle: Ablaufmodell der Redaktion, Stand 10/2026.
Wie gelingt das erste Gespräch mit dem Category-Manager?
Der Category-Manager prüft, ob das Produkt in die Warengruppe passt und welchen Umsatz es auf der vorhandenen Fläche erzielen kann. Nennen Sie deshalb Fläche, Umschlag und Preisrahmen, bevor Sie über Marke oder Herkunft sprechen. Fragen Sie am Ende nach dem nächsten Zyklus und nach dem Unterlagenpaket.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Ein Praxisbeispiel aus der Listungsrunde
In einem Projekt für einen Feinkost-Hersteller bereitete das Team zehn Gespräche mit Einkäufern von Handelsketten vor. Drei Gespräche führten zu einem Listungstest, zwei weitere zu einer Prüfung der Unterlagen. Die übrigen fünf endeten ohne Zusage, meist wegen fehlender Fläche im Zyklus. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.
Welche Rechnung zeigt den Wert einer Listung?
Die folgende Rechnung nutzt offene Annahmen und zeigt nur den Umsatz, nicht den Gewinn:
| Posten | Wert | Herkunft |
|---|---|---|
| Filialen im Listungstest | 50 | Annahme |
| Verkaufte Einheiten je Filiale und Woche | 4 | Annahme |
| Nettopreis je Einheit | 2,50 Euro | Annahme |
| Wochen im Jahr | 52 | Kalender |
| Jahresumsatz im Test | 26.000 Euro | 50 × 4 × 2,50 × 52 |
Der Gewinn hängt von Konditionen, Logistik und Aktionen ab. Rechnen Sie diese Posten mit Ihren eigenen Zahlen durch, bevor Sie einen Listungstest planen.
Wann lohnt sich der Aufwand nicht?
Wenn die Marge nach Konditionen nicht trägt, verdient die Listung nichts. Auch ein Test in einer einzigen Filiale bindet oft mehr Aufwand, als er einbringt. Sagen Sie dann ehrlich, dass der Zeitpunkt nicht passt, und vereinbaren Sie einen Rückruf zum nächsten Zyklus.
Termine mit Kaufinteresse
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Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Listung
- Zuständigen Category-Manager und Zyklus klären
- Unterlagen vollständig vorbereiten
- Fläche, Umschlag und Preisrahmen vorab kalkulieren
- Listungstest mit Kennzahl und Zeitraum schriftlich festhalten
Die Gesprächsführung mit dem Category-Manager zeigt der Leitfaden zum Gespräch mit dem Category-Manager im Handel. Die Telefonebene zur Vorbereitung beschreibt die Seite zur Telefonakquise. Begriffe erklärt das Glossar.
Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet Listung im Einzelhandel?
Eine Listung ist die Aufnahme eines Produkts in das Sortiment einer Handelskette oder eines Händlers. Sie entscheidet der Einkauf, meist der Category-Manager. Ohne Listung erreicht ein Produkt die Regale nicht, unabhängig von seiner Qualität.
Wer entscheidet über eine Listung?
Der Category-Manager prüft Sortiment und Fläche, der Einkauf verhandelt Konditionen. Je nach Kette beteiligen sich weitere Stellen. Klären Sie im ersten Gespräch, wer die Entscheidung trifft und welche Unterlagen die Gremien brauchen.
Wie lange dauert eine Listung?
Die Dauer hängt von der Kette und vom Turnus der Sortimentsentscheidungen ab. Viele Ketten entscheiden in festen Zyklen, bei denen ein verpasster Termin Monate kostet. Fragen Sie nach dem Zyklus, bevor Sie einen Plan festlegen.
Was ist ein Listungstest?
Ein Listungstest nimmt das Produkt zunächst in einer begrenzten Zahl von Filialen oder für einen Zeitraum ins Sortiment. Der Test zeigt die Abverkäufe, bevor die Kette das Produkt dauerhaft listet. Vereinbaren Sie Kennzahlen und Zeitraum schriftlich.
Welche Unterlagen erwartet der Category-Manager?
Produktdaten, Verpackung, Preisempfehlung, Nachweise zu Herkunft und Zertifikaten und ein Vorschlag für die Platzierung. Ein vollständiges Paket verkürzt die Prüfung. Fehlende Angaben führen fast immer zu einer Verschiebung.
Kann ein Telefonat den Termin mit dem Einkauf vorbereiten?
Ja, ein Telefonat klärt Zuständigkeit, Zyklus und Unterlagen und vereinbart den Termin. Die Telefonebene übernimmt diese Vorbereitung, die Verhandlung führt das Unternehmen. Den Umfang klärt der Konfigurator auf /preise#konfigurator.
Wann lohnt sich die Listung nicht?
Wenn die Marge nach Konditionen nicht trägt oder das Produkt nur eine Filiale erreicht, lohnt der Aufwand selten. Rechnen Sie vorab mit der Fläche und den Konditionen, bevor Sie Zeit investieren.
Gilt die Methode auch für kleine Händler?
Für kleine Händler verläuft die Entscheidung meist direkter beim Inhaber. Die Gesprächsführung ändert sich, die Rechnung bleibt. Prüfen Sie, ob die Zahl der Händler den Aufwand für eine Kampagne rechtfertigt.
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