Kunden akquirieren: Strategien für nachhaltiges Wachstum

Im B2B akquirieren Sie Kunden mit dem Kanal, der Ihre Entscheider schnell und messbar erreicht. Bei kleinen Zielgruppen mit klaren Merkmalen ist das meist das Telefon, bei großen Zielgruppen eine Mischung aus Mail, LinkedIn und Telefon. Dieser Beitrag vergleicht die Kanäle, rechnet ein Beispiel vor und nennt die Fälle, in denen Akquise sich nicht lohnt. Stand: Oktober 2026.

Welcher Kanal eignet sich, um B2B-Kunden zu akquirieren?

Der Kanal, bei dem Ihre Zielgruppe erreichbar ist und Sie die Reaktion zählen können. Die Tabelle ordnet die gängigen Wege nach Tempo und Planbarkeit:

Tabelle: Akquisekanäle im B2B, Einschätzung der Redaktion, Stand 10/2026

Vergleiche zweier Kanäle mit Zahlen finden Sie unter E-Mail oder Telefon und Telefonakquise oder LinkedIn.

Was kostet ein Kunde je Kanal? Eine Rechnung

Sie teilen die Kosten des Kanals durch die gewonnenen Aufträge. Annahmen der Redaktion, keine Marktwerte: 3 Monate, Auftragswert 18.000 €, Abschlussquote nach Termin 20 %.

Tabelle: Beispielrechnung Kanalvergleich, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026

Der günstigere Kanal im Monatsbudget ist nicht der günstigere je Auftrag. Setzen Sie Ihre eigenen Kosten und Terminzahlen ein. Der Wirtschaftlichkeitsrechner unter Werkzeuge übernimmt die Rechnung.

Wie lief die Kundenakquise in der Praxis?

In einem Projekt für einen Anbieter von Hygienelösungen für Pflegeheime lag die Zielgruppe bei rund 1.800 Einrichtungen. Wir testeten zwei Wochen lang Telefon und eine Mailreihe auf dieselbe Liste von je 300 Adressen. Die Mailreihe brachte 3 Antworten und 1 Termin, das Telefon 41 Gespräche mit der Heimleitung und 12 Termine. Die Heimleitungen lasen Mails kaum, am Telefon waren sie zwischen 8 und 10 Uhr zu erreichen. Der Anbieter verlegte das Budget danach auf Telefon und nutzte Mail nur noch zur Bestätigung.

Wie legen Sie die Zielgruppe fest, bevor Sie akquirieren?

Mit drei Merkmalen, die sich prüfen lassen: Branche, Größe und Rolle des Entscheiders. Je schärfer die Zielgruppe, desto kürzer der Weg zum Termin. Die Checkliste Zielgruppen-Check und der Leitfaden Zielgruppe definieren im B2B führen Sie durch die Fragen. Den Aufbau einer laufenden Akquise zeigt der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen.

Wann nicht: Wann lohnt sich aktive Akquise nicht?

Aktive Akquise trägt nicht, wenn der Auftragswert unter den Kosten eines Termins liegt. Bei einem Auftragswert von 800 € und 600 € Kosten je Termin geht die Rechnung nur auf, wenn fast jeder Termin zum Auftrag führt. Dann sind Suchmaschine, Empfehlung oder ein Webshop der bessere Weg. Auch ohne klare Zielgruppe oder ohne Kapazität, Termine zu bedienen, verpufft Akquise: Ein Termin ohne Nachfassen wird nicht zum Kunden. Und wer nur einen Kanal testet und ihn nach zwei Wochen abschreibt, hat keine Aussage gewonnen. Planen Sie mindestens 300 Kontakte je Kanal ein.

Wie hilft KRAUSS bei der Neukundengewinnung?

Wir übernehmen Telefon und Terminierung in Ihrem Zielmarkt und übergeben qualifizierte Termine. Der Überblick steht auf der Seite Neukundengewinnung im B2B, der Ablauf der Ansprache auf der Seite Kaltakquise-Agentur. Ob Telefon zu Ihrem Angebot passt, prüft der Neukunden-Check. Begriffe erklärt das Glossar unter Neukundengewinnung.

Häufig gestellte Fragen

Welche Methode eignet sich zum Kunden akquirieren im B2B?

Telefon bei kleinen, klar umrissenen Zielgruppen, Mail und LinkedIn bei großen. Entscheidend ist, dass Sie den Kanal zählen und nach 300 Kontakten bewerten.

Was unterscheidet Kaltakquise von Warmakquise?

Bei Kaltakquise gab es noch keinen Kontakt, bei Warmakquise hat der Interessent schon reagiert, zum Beispiel auf eine Empfehlung oder einen Download.

Wie schnell zeigt Akquise Ergebnisse?

Bei Telefon in den ersten 2 bis 4 Wochen als Termine, als Aufträge nach dem Verkaufszyklus Ihres Angebots.