Listung im LEH: Kriterien, Unterlagen und Ablauf

Wer sie nicht belegen kann, verliert die Zeit des Einkäufers.

Welche Kriterien prüft der Einkauf?

Die Gewichtung ist je Händler verschieden. Diese vier Kriterien kommen fast immer vor:

• Nachfrage: Gibt es in der Warengruppe Platz für Ihr Produkt, und wie stark ist die Nachfrage?
• Marge: Lässt Ihr Preis dem Händler einen Spielraum, und wie sieht die Kalkulation aus?
• Verpackung und Haltbarkeit: Passt das Format ins Regal, und reicht die Haltbarkeit für Lager und Filiale?
• Lieferfähigkeit: Können Sie Mengen, Liefertermine und Ausfälle verlässlich zusagen?

Fragen Sie im Erstgespräch nach der Gewichtung. Der Einkäufer nennt sie oft, wenn er ernsthaftes Interesse hat.

Welche Unterlagen gehören zum ersten Termin?

• Datenblatt mit Artikelnummer, Verpackungsgröße, Stückpreis und Mindestabnahme
• Lieferzeit und Angaben zu Kapazität je Monat
• Nachweise zu Zutaten und Allergenen
• Vorschlag für einen Probelauf mit Zielen und Ende

Das Format der Unterlagen verlangt jeder Händler anders. Fragen Sie vor dem Versand nach dem Format, sonst müssen Sie die Unterlagen zweimal erstellen.

Ein Praxisfall aus der Warengruppe Feinkost

In einem Projekt für einen Hersteller von Feinkost führte das Team die Telefonakquise bei zwölf Regionalketten. Sieben Einkäufer nannten einen Entscheidungsweg, vier Einkäufer wünschten ein Datenblatt. Der Hersteller hatte für den ersten Termin einen Probelauf mit drei Märkten vorbereitet. Zwei der vier Einkäufer ließen daraufhin einen Probelauf zu.

Der Fall ist anonymisiert und zeigt die Mechanik, nicht einen Richtwert. Die Zahlen sind keine Messung für Ihr Produkt.

Wann lohnt sich die Listung im LEH nicht?

Drei Fälle sprechen gegen den Schritt:

1. Die Kapazität reicht nicht. Eine Listung, die Sie nicht beliefern können, schadet der Beziehung zum Händler mehr als sie nutzt.
2. Die Marge trägt den Händleranteil nicht. Rechnen Sie den Anteil des Händlers vor Verhandlung ein, sonst bleibt nichts übrig.
3. Das Produkt hat keinen Wiedererkennungswert. Ohne Marke oder klaren Nutzen wirkt die Listung wie ein Regalplatz ohne Käufer.

Welche Rechnung zeigt den Preis je Termin?

Die Rechnung hängt an Ihren Werten. Alle Zahlen unten sind Annahmen:

• 240 Anrufe in einem Quartal (Annahme)
• 15 Prozent erreichen den zuständigen Einkäufer, also 36 Gespräche (Annahme)
• 25 Prozent führen zu einem Termin, also 9 Termine (Annahme)
• 1.800 Euro Kosten für die Telefonkampagne im Quartal (Annahme)

Ergebnis: 1.800 Euro geteilt durch 9 Termine ergibt 200 Euro je Termin. Dieser Wert ist der Maßstab, mit dem Sie Angebote vergleichen.

Welche Kennzahlen zeigen, ob die Listung vorankommt?

• Erreichungsquote: Zuständige Einkäufer erreicht geteilt durch Anrufe.
• Terminquote: Termine geteilt durch Gespräche mit dem Einkäufer.
• Probelauf-Quote: Probeläufe geteilt durch Termine, nach einem Quartal bewerten.

Zu den Begriffen in der Verkaufssprache hilft der Glossareintrag zum Entscheider. Den Gesprächsaufbau mit Einkaufsleitern beschreibt der Leitfaden zum Gespräch mit Einkaufsleitern im Großhandel. Für die Vorbereitung der Terminierung hilft die Checkliste zum Briefing.

Wie unterstützt KRAUSS bei der Listung?

KRAUSS führt die Telefonakquise bei Einkäufern durch, klärt den Entscheidungsweg und vereinbart Termine. Die Listungsverhandlung, die Konditionen und die Lieferung bleiben bei Ihrem Vertrieb. Mehr auf der Seite Telefonakquise. Die Konditionen stehen im Konfigurator unter /preise#konfigurator.

Stand: Oktober 2026. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung. Der Praxisfall ist anonymisiert.

Häufig gestellte Fragen

Welche Kriterien prüft der Einkauf im Lebensmitteleinzelhandel?

Einkäufer prüfen Nachfrage in der Warengruppe, Marge, Verpackung, Lieferfähigkeit und Platz im Regal. Bei Frischeprodukten kommen Haltbarkeit und Kühlkette hinzu. Die Gewichtung hängt vom Händler ab, deshalb lohnt die Frage nach den Kriterien im Erstgespräch.

Welche Unterlagen braucht man für eine LEH-Listung?

Mindestens ein Datenblatt mit Artikelnummer, Verpackungsgröße, Stückpreis, Mindestabnahme und Lieferzeit. Dazu kommen Nachweise zu Zutaten und Allergenen. Fragen Sie den Händler, welches Format er verlangt, denn die Formate unterscheiden sich.

Wie lange dauert eine Listungsentscheidung im LEH?

Das hängt vom Händler und der Warengruppe ab. Planen Sie mehrere Wochen vom ersten Termin bis zur Entscheidung ein. Fragen Sie im Gespräch nach dem Entscheidungsweg und dem Termin der nächsten Sortimentsrunde.

Wie viel Vorbereitung braucht ein Listungstermin?

Planen Sie einen halben Arbeitstag für Datenblatt, Kalkulation und Probelauf-Vorschlag ein. Ohne diese Unterlagen verschiebt sich der Termin meist, und der Einkäufer verliert das Interesse.

Reicht ein Probelauf für die Listung?

Ein Probelauf in ausgewählten Märkten ist ein häufiger Schritt vor der Listung in der Fläche. Er ist kein Versprechen auf eine dauerhafte Listung. Vereinbaren Sie vorab Kriterien für Erfolg und Ende des Probelaufs.

Welche Fehler machen Hersteller bei der Listung am häufigsten?

Häufig fehlen Unterlagen oder Zahlen, oder der Hersteller spricht den falschen Ansprechpartner an. Ein weiterer Fehler ist, ohne Lieferplan zuzusagen. Prüfen Sie Ihre Kapazität, bevor Sie einen Termin vereinbaren.

Was kostet die Telefonakquise für eine Listung?

Rechnen Sie mit Anzahl der Anrufe, Erreichungsquote und Terminquote. Alle Werte sind Annahmen, die Sie mit Ihren eigenen Zahlen ersetzen. Der Preis je Termin ist die Größe für den Vergleich.

Kann KRAUSS Einkäufer im LEH telefonisch erreichen?

KRAUSS führt Telefonakquise durch und vereinbart Termine mit Einkäufern. Die Listungsverhandlung, Konditionen und Lieferung übernimmt Ihr Vertrieb. Die Konditionen stehen unter /preise#konfigurator.