Messe-Knigge: Kontakte vom Messestand in Termine verwandeln

Stand: Oktober 2026.

Wie bereite ich mich auf die Messe vor?

Legen Sie vorab drei Dinge fest: die Kontakte, die Sie gewinnen wollen, die Gesprächseinstiege und die Nachfassanrufe. Ohne Liste der Zielkunden kommen Sie mit vielen Besuchern ins Gespräch, aber mit den falschen.

Erstellen Sie eine Liste mit den Firmen, die Sie treffen wollen, und markieren Sie Entscheider. Diese Liste ist Ihr Maßstab für den Messeerfolg, nicht die Zahl der Visitenkarten.

Wie spreche ich Besucher am Stand richtig an?

Fragen Sie nach einem konkreten Problem statt nach dem Interesse am Angebot. "Wie planen Sie die Ersatzteile für Ihre Küchengeräte?" öffnet ein Gespräch, "Haben Sie Interesse an unserem Angebot?" beendet es meist nach einem Satz.

Ein Satz zur Herausforderung des Besuchers reicht als Einstieg. Danach hören Sie zu, notieren den Anlass und klären, wer im Betrieb entscheidet.

Welche Verhaltensregeln gelten am Stand?

Die wichtigsten Regeln sind einfach. Stehen Sie nicht hinter dem Tisch, sondern am Rand des Standes. Lassen Sie Besucher ausreden und halten Sie Gespräche kurz, wenn andere warten. Schreiben Sie nach jedem Gespräch den Anlass, den Entscheider und den nächsten Schritt auf die Karte, bevor der Besucher weitergeht.

Vorsicht bei Gesprächen mit Ihren Kollegen am Stand. Besucher, die zwei Kollegen über ihre Pausen reden hören, verlieren schnell das Interesse.

Wie führe ich das Nachfassen durch?

Das Nachfassen entscheidet über den Messeerfolg. Rufen Sie die Kontakte innerhalb von fünf Werktagen an, solange der Messeanlass präsent ist. Nennen Sie den Ort und das Datum, den Gesprächspunkt und einen konkreten Terminvorschlag.

Praxisbeispiel: Die Nachfassanrufe nach einer Fachmesse

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik kamen nach einer Fachmesse 62 Kontakte mit Notizen zusammen. Das Team rief die Kontakte in der ersten Woche an. Davon erreichten 19 Personen einen Entscheider, 11 Gespräche führten zu einem Termin, 7 davon fanden statt.

Die Zahlen sind ein anonymisierter Praxisfall. Sie zeigen die Reihenfolge der Schritte, nicht die Quoten einer Messe in Ihrer Branche.

Wie gestalte ich den Stand wirkungsvoll?

Ein klarer Satz mit dem Nutzen, gut lesbare Schrift und ein Bereich zum Sitzen oder Stehen reichen für den Anfang. Technik und Dekoration kosten viel Geld und bringen wenig, wenn niemand den Nutzen in einem Satz versteht.

Testen Sie den Satz vor der Messe an zwei Kollegen. Wer ihn nach fünf Sekunden nicht wiederholen kann, braucht einen neuen Satz.

Wie messe ich den Messeerfolg?

Zählen Sie vier Zahlen: Gespräche am Stand, Kontakte mit Entscheidungsrolle, vereinbarte Termine und Angebote. Ergänzen Sie die Gesamtkosten der Messe und teilen Sie sie durch die Termine. Das Ergebnis zeigt, ob sich die Messe lohnt.

Wann lohnt sich eine Messe nicht?

Eine Messe lohnt sich nicht, wenn Ihre Zielkunden sie nicht besuchen. Sie lohnt sich ebenso wenig, wenn niemand die Nachfassanrufe führt. Dann sind Kosten für Stand und Reise verloren, weil die Kontakte nie zu Gesprächen werden.

Gegen Messen spricht außerdem der Aufwand vor und nach dem Termin. Wer nur am Stand steht, unterschätzt die Arbeit danach.

Checkliste für Messe und Nachfassen

• Liste mit Zielfirmen und markierten Entscheidern vor der Messe
• Drei Gesprächseinstiege formuliert und getestet
• Notiz nach jedem Gespräch mit Anlass und nächstem Schritt
• Nachfassanrufe innerhalb von fünf Werktagen terminiert
• Kennzahlen je Messe: Gespräche, Entscheider, Termine, Kosten je Termin

Wie Telefonansprache nach einem Erstkontakt aufgebaut ist, zeigt der Leitfaden zum Follow-up im Vertrieb. Für die Einwände am Telefon hilft die Einwandkarte. Die Telefonebene beschreibt die Seite Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Wie bereite ich mich auf eine Messe vor?

Mit einer Liste der Zielfirmen, drei Gesprächseinstiegen und den Nachfassanrufen mit Datum.

Wie spreche ich Besucher am Stand an?

Mit einer konkreten Frage zu einem Problem, nicht mit der Frage nach Interesse am Angebot.

Welche Verhaltensregeln gelten am Stand?

Stehen Sie nicht hinter dem Tisch, lassen Sie Besucher ausreden und notieren Sie nach jedem Gespräch den nächsten Schritt.

Wie führe ich das Nachfassen durch?

Innerhalb von fünf Werktagen mit Messeanlass, Gesprächspunkt und Terminvorschlag.

Wie gestalte ich den Stand wirkungsvoll?

Mit einem klaren Nutzensatz, lesbarer Schrift und einem Platz zum Gespräch. Technik allein bringt wenig.

Wie messe ich den Messeerfolg?

Gespräche, Entscheider, Termine und Angebote. Teilen Sie die Gesamtkosten durch die Termine.

Wann lohnt sich eine Messe nicht?

Wenn Ihre Zielkunden sie nicht besuchen oder niemand die Nachfassanrufe führt.

Kann KRAUSS die Nachfassanrufe übernehmen?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung nach der Messe. Die Auswahl der Kontakte und das Angebot bleiben bei Ihnen.