Neukunden werben: Strategien zur effektiven Kundengewinnung

Eine Empfehlung kommt aber nicht von selbst, sie braucht eine Bitte, einen Anlass und eine einfache Übergabe. Stand: Oktober 2026.

Wie werben Sie im B2B Neukunden über Empfehlungen?

In vier Schritten: den richtigen Zeitpunkt wählen, gezielt bitten, die Übergabe einfach machen und danke sagen. Ein guter Zeitpunkt liegt direkt nach einem Erfolg, etwa nach der Lieferung oder einem positiven Ergebnis. Die Bitte nennt die Zielperson: "Wer in Ihrem Umfeld hat dasselbe Problem mit der Planung?" Das ist konkreter als die Frage nach Weiterempfehlung. Bieten Sie an, die Vorstellung zu formulieren, die der Kunde per Mail weiterleitet.

Was bringen Empfehlungen? Eine Rechnung

Sie multiplizieren Bestandskunden mit drei Quoten. Beispielrechnung mit Annahmen der Redaktion:

Tabelle: Beispielrechnung Empfehlungsmarketing, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026

Zum Beispiel kommen bei einer Prämie von 150 € je Abschluss 450 € für drei Neukunden hinzu. Zum Vergleich: Bei Telefonakquise rechnen Sie je Termin mit mehreren Akquisestunden, die Prognose von KRAUSS zeigt die Seite Preise. Empfehlungen sind günstiger, aber nicht skalierbar: Sie wachsen mit der Zahl Ihrer Kunden.

Was zeigt ein Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Anbieter von Wartungsverträgen für Heizungsanlagen fragte der Vertrieb 60 Bestandskunden nach einer Empfehlung. 14 nannten einen Namen, daraus wurden 5 Termine und 2 Aufträge. Auffällig war: 9 der 14 Namen kamen von 3 Kunden. In der Praxis tragen wenige zufriedene Kunden den Großteil. Der Vertrieb pflegte danach diese drei Kunden gezielt und fragte sie vierteljährlich.

Welche Prämien und Anreize funktionieren im B2B?

Wenig Geld, viel Anerkennung. Ein Empfehlungsprogramm mit Barprämie wirkt im B2B oft fremd, weil viele Unternehmen ihren Einkäufern Geschenke untersagen. Wirksamer sind ein Vorteil für den Kunden selbst, etwa ein Rabatt beim nächsten Auftrag, eine Spende an eine Organisation seiner Wahl oder eine Gegenleistung wie eine Vorstellung bei einem Ihrer Kunden. Klären Sie vorher, ob der Empfehlende Prämien annehmen darf.

Wann nicht: Wann Empfehlungsmarketing nicht trägt

Es trägt nicht, wenn Sie wenige Bestandskunden haben, wenn Ihre Kunden einander nicht kennen oder wenn Ihr Angebot ein Wettbewerbsvorteil ist, den der Kunde nicht teilen will. In einem Markt mit 50 Kunden und 20 Wettbewerbern erzeugt das Programm kaum Termine. Auch junge Unternehmen ohne Referenzen profitieren zu wenig. Dort füllt aktive Ansprache die Lücke: Telefonakquise erreicht Entscheider, die Sie nicht kennen, die Seite Telefonakquise beschreibt den Ablauf. Die Methode im Überblick bietet die Seite Kaltakquise.

Welche Kanäle ergänzen Empfehlungen?

Drei: Telefon für die Zielgruppe, Inhalte für die Suche und Messen für persönliche Kontakte. Wie Sie aus allen Quellen eine laufende Pipeline machen, zeigt der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen. Die Begriffe stehen im Glossar unter Neukundengewinnung und Pipeline. Eine Bestandsaufnahme Ihrer Kanäle liefert der Neukunden-Check.

Checkliste: Empfehlungsprogramm

• Zufriedene Kunden nach Erfolg identifiziert (Liste mit 20 Namen)
• Bitte nennt eine Zielperson, nicht "Weiterempfehlung"
• Vorgefertigte Vorstellungsmail für den Kunden
• Prämie oder Gegenleistung geklärt, Compliance des Kunden berücksichtigt
• Danke und Rückmeldung an den Kunden nach jedem Termin
• Zahlen je Quartal: Bitten, Namen, Termine, Aufträge

Häufig gestellte Fragen

Wie funktioniert Kunden werben Kunden im B2B?

Ein Bestandskunde stellt Sie einem Kontakt vor, Sie bedanken sich mit einem Vorteil. Die Übergabe ist der Engpass, machen Sie sie einfach.

Welche Prämien sind üblich?

Rabatt auf den nächsten Auftrag, Spende oder Gegenleistung. Barprämien sind im B2B oft nicht erlaubt.

Wie oft darf ich nach Empfehlungen fragen?

Einmal je Quartal bei zufriedenen Kunden, direkt nach einem Erfolg.

Wie messe ich den Erfolg?

An Bitten, genannten Namen, Terminen und Aufträgen. Die Rechnung oben zeigt die Quoten.