Price Capturing: So holen Sie den vereinbarten Preis im Markt ab

Wer den Abfluss kennt, kann ihn gezielt schließen.

Stand: Oktober 2026. Alle Zahlen im Rechenweg sind Annahmen zur Erklärung.

Was misst Price Capturing?

Price Capturing vergleicht den erzielten Preis mit dem Listenpreis. Der Abstand zwischen beiden ist der Preisabfluss. Er entsteht durch Nachlässe, Sonderkonditionen, Gutschriften und Zusatzleistungen ohne Preis. Die Kennzahl macht diesen Abfluss sichtbar, den die Buchhaltung oft nur als Summe ausweist.

Wie berechnen Sie die Preisrealisierung?

Teilen Sie den durchschnittlich erzielten Preis durch den Listenpreis und multiplizieren Sie mit 100. Ein Wert von 92 Prozent bedeutet, dass 8 Prozent des Listenpreises im Nachlass verloren gingen. Rechnen Sie das getrennt nach Produkt und Kundengruppe, weil der Mittelwert sonst einzelne Ausreißer verdeckt.

Quelle: Rechenbeispiel mit Annahmen, die Sie mit Ihren Werten ersetzen sollten.

Welche Preisabflüsse sind typisch?

Typisch sind Sonderkonditionen ohne Enddatum, Zusatzrabatte bei Folgeaufträgen und Preisausnahmen, die nie dokumentiert werden. Auch Gutschriften und kostenlose Zusatzleistungen zählen dazu. Jede dieser Positionen verringert den Erlös unbemerkt, weil sie einzeln klein wirkt.

Wie schließen Sie die Lücke zwischen Listen- und Erlöspreis?

Führen Sie eine Freigabe für Abweichungen ein, dokumentieren Sie jede Ausnahme und prüfen Sie die Ausnahmen monatlich. Gute Ergebnisse zeigen sich, wenn Ausnahmen selten und begründet sind. Verlangen Sie für jeden Nachlass eine Gegenleistung, etwa eine längere Laufzeit oder eine Referenz. Die Regeln für Nachlässe beschreibt der Leitfaden zum Einwand zu teuer.

Praxisbeispiel: Eine Freigabe senkt die Abweichungen

In einem Projekt für einen Anbieter von Wartungsdienstleistungen für Industrieanlagen lag die Preisrealisierung bei 86 Prozent. Die Ursache waren zeitlich unbegrenzte Sonderkonditionen für Folgeaufträge. Nach einer Freigabe mit Enddatum stieg die Quote über ein halbes Jahr auf 93 Prozent. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.

Welche Daten brauchen Sie dafür?

Sie brauchen Angebotspreise, Abschlusspreise, Listenpreise und den Grund jeder Abweichung. Ohne Grundangaben lässt sich der Abfluss nicht zuordnen. Eine Tabelle je Auftrag reicht für den Anfang. Erst wenn die Daten vollständig sind, lohnt sich eine Auswertung nach Produkt und Region.

Wie oft sollten Sie die Kennzahl prüfen?

Monatlich ist für die meisten Teams ausreichend. Bei vielen Angeboten lohnt sich eine wöchentliche Sicht auf Ausnahmen. Vergleichen Sie die Werte über mehrere Monate, damit einzelne Aufträge das Bild nicht verzerren.

Wann lohnt sich der Aufwand nicht?

Bei wenigen Aufträgen im Jahr ist die Kennzahl kaum belastbar. Dann genügt eine Durchsicht der Angebote am Jahresende. Der Aufwand lohnt sich, wenn Preise oft verhandelt werden und der Erlös zwischen Vertriebsteams schwankt.

Wie hängt das mit der Preispolitik zusammen?

Die Preispolitik legt den Listenpreis fest, Price Capturing prüft, ob er auch gilt. Eine gute Preispolitik ohne Durchsetzung bleibt auf dem Papier. Die Seite zur Vertriebsunterstützung zeigt, wie Preisregeln im Team verankert werden.

Nächster Schritt

Wenn Sie den Abfluss beziffern wollen, berechnen Sie die Preisrealisierung für Ihre drei größten Produkte. Die Zahl zeigt meist schneller als jede Prognose, wo der Erlös verloren geht.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Price Capturing?

Price Capturing bezeichnet, wie gut ein Unternehmen den vereinbarten Preis in den Verkäufen tatsächlich durchsetzt. Die Kennzahl vergleicht den erzielten Preis mit dem Listenpreis. Sie zeigt, wie viel Erlös durch Sonderkonditionen und Nachlässe verloren geht.

Wie berechne ich die Preisrealisierung?

Teilen Sie den durchschnittlich erzielten Preis durch den Listenpreis und multiplizieren Sie mit 100. Ein Wert von 92 Prozent bedeutet, dass 8 Prozent des Listenpreises im Nachlass verloren gingen. Rechnen Sie das nach Produkt und Kundengruppe getrennt.

Welche Preisabflüsse sind typisch?

Typisch sind Sonderkonditionen ohne Enddatum, Zusatzrabatte bei Folgeaufträgen und Preisausnahmen, die nie dokumentiert werden. Auch Gutschriften und kostenlose Zusatzleistungen zählen dazu. Jede dieser Positionen verringert den Erlös unbemerkt.

Wie schließe ich die Lücke zwischen Listen- und Erlöspreis?

Führen Sie eine Freigabe für Abweichungen ein, dokumentieren Sie jede Ausnahme und prüfen Sie die Ausnahmen monatlich. Gute Ergebnisse zeigen sich, wenn Ausnahmen selten und begründet sind. Verlangen Sie für jeden Nachlass eine Gegenleistung.

Welche Daten brauche ich dafür?

Sie brauchen Angebotspreise, Abschlusspreise, Listenpreise und den Grund jeder Abweichung. Ohne Grundangaben lässt sich der Abfluss nicht zuordnen. Eine Tabelle je Auftrag reicht für den Anfang.

Wie oft sollte ich die Kennzahl prüfen?

Monatlich ist für die meisten Teams ausreichend. Bei vielen Angeboten lohnt sich eine wöchentliche Sicht auf Ausnahmen. Vergleichen Sie die Werte über mehrere Monate, damit einzelne Aufträge das Bild nicht verzerren.

Wann lohnt sich der Aufwand für Price Capturing nicht?

Bei wenigen Aufträgen im Jahr ist die Kennzahl kaum belastbar. Dann genügt eine Durchsicht der Angebote am Jahresende. Der Aufwand lohnt sich, wenn Preise oft verhandelt werden.

Wie hängt das mit der Preispolitik zusammen?

Die Preispolitik legt den Listenpreis fest, Price Capturing prüft, ob er auch gilt. Eine gute Preispolitik ohne Durchsetzung bleibt auf dem Papier. Beide Seiten gehören zusammen.