Verkaufsworte: Welche Wörter im Gespräch Abstand schaffen

Floskeln wie Top-Angebot klingen nach Werbung. Stand: Oktober 2026.

Welche Wörter wirken im B2B sachlich?

Sachliche Wörter nennen, worum es geht: den Anlass, den Zeitplan, die Kennzahl und die Entscheidung. Sie zeigen, dass Sie den Alltag des Kunden kennen. Ein Satz wie "Sie planen die Erweiterung im Frühjahr, wann fällt die Entscheidung?" braucht keine Steigerungsform, um zu wirken.

Welche Floskeln streichen Sie?

Streichen Sie Top-Angebot, exklusiv, einmalige Chance und alle Wörter, die Werbung ankündigen. Der Einkäufer erkennt sie sofort und setzt sich innerlich ab. Auch Konjunktive wie würde und könnte nehmen dem Satz Gewicht, weil sie Unsicherheit zeigen.

Praxisbeispiel: Zwei Skripte für ein Lagertechnik-Team

In einem Projekt für einen Anbieter von Lagertechnik riefen zwei Anrufer je 20 Lagerleitungen an. Das erste Skript nutzte Begriffe wie Top-Lösung und exklusives Angebot. Von 40 Gesprächen führten 5 zu einem Termin. Das zweite Skript nutzte Anlass, Zeitplan und Kennzahl. Von 40 Gesprächen führten 11 zu einem Termin.

Quelle: Zahlen aus dem Praxisbeispiel. Die Anrufer unterschieden sich leicht im Tonfall, daher ist die Wirkung nicht allein dem Wort zuzuschreiben.

Wann wirken Sachwörter nicht?

• Der Gesprächspartner kennt den Anlass nicht und hat keinen Grund zuzuhören.
• Sie sprechen die falsche Person an, die keinen Termin zusagen kann.
• Die Sprache passt nicht zur Branche, dann klingt auch ein sachlicher Satz fremd.

Die Gegenposition: Eine Wortliste allein macht kein gutes Gespräch. Sie hilft nur, wenn der Anlass stimmt und die Frage dazu passt.

Wie prüfen Sie Ihr Skript?

Testen Sie drei Einstiegssätze zwei Wochen lang an mindestens zwanzig Gesprächen je Satz. Notieren Sie Terminquote und die Reaktion des Gesprächspartners. Ein Satz, der die Rückfrage nach dem Anlass auslöst, arbeitet besser als einer, der mit Ja oder Nein beantwortet wird.

Was KRAUSS dazu liefert

KRAUSS führt die Telefonebene und die Terminierung durch. Für den Umgang mit Rückfragen hilft der Glossareintrag zum Terminvereinbarung. Die Sprache für Gespräche mit Entscheidern zeigt der Leitfaden zum Gespräch mit dem Geschäftsführer im Mittelstand.

Häufig gestellte Fragen

Welche Verkaufsworte wirken im B2B?

Sachliche Begriffe wirken am besten: Anlass, Zeitplan, Kennzahl, Entscheidung und Umsetzung. Sie zeigen, dass Sie die Welt des Kunden kennen.

Welche Floskeln sollte ich streichen?

Streichen Sie Top-Angebot, exklusiv, einmalige Chance und alle Wörter, die Werbung ankündigen. Der Einkäufer erkennt sie sofort und wehrt sich.

Wie merke ich, dass ein Wort wirkt?

Achten Sie auf die Antwort. Wenn der Gesprächspartner Ihr Wort aufnimmt und weiterverwendet, hat es gewirkt. Wenn er mit Rückfragen zu Ihrem Angebot reagiert, war es eher Werbung.

Soll ich Fachwörter verwenden?

Verwenden Sie Fachwörter, die der Gesprächspartner selbst nutzt. Ein Begriff aus der Branche des Kunden wirkt kompetent, ein Begriff aus Ihrem Lexikon wirkt wie Abgrenzung.

Gibt es Wörter, die im Telefon besonders schaden?

Ja, Konjunktive wie würde und könnte wirken unsicher, und Wörter wie nur oder kurz verkleinern das Anliegen. Beides nimmt dem Gespräch Gewicht.

Wie übe ich eine neue Wortwahl?

Schreiben Sie drei Sätze für den Einstieg, sprechen Sie sie laut und testen Sie sie in zwei Wochen an zwanzig Gesprächen. Vergleichen Sie danach die Terminquote.

Wann wirken Sachwörter nicht?

Wenn der Kunde den Anlass nicht kennt oder das Gespräch an die falsche Person geht, ändert auch die beste Wortwahl nichts. Dann fehlt die Grundlage, nicht die Sprache.

Welche Rolle spielt KRAUSS bei der Wortwahl?

KRAUSS führt die Telefonebene und die Terminierung durch. Die Formulierungen stimmen wir auf Ihre Zielgruppe und Ihren Anlass ab, bevor der erste Anruf läuft.