Inhalt8 Abschnitte
- 01Was macht ein SDR im B2B-Vertrieb?
- 02Wie sieht die Übergabe vom SDR an den Vertrieb aus?
- 03Wann lohnt sich ein eigener SDR, wann ein externer? Eine Rechnung
- 04Was zeigte die Rolle in der Praxis?
- 05Wie führen Sie ein Entwicklungsgespräch mit dem SDR?
- 06Wann nicht: Wann ist ein SDR nicht die richtige Besetzung?
- 07Wie hilft KRAUSS bei der SDR-Rolle?
- 08Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Ein SDR (Sales Development Representative) recherchiert Firmen, ruft Entscheider an, prüft den Bedarf und übergibt einen Termin an den Vertrieb. Er verkauft nicht ab.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Der Erfolg der Rolle hängt an der Übergabe: Was der SDR im Gespräch erfährt, muss im Termin des Vertriebs ankommen. Dieser Beitrag beschreibt die Aufgaben, die Übergabe, eine Rechnung zur Besetzung und die Fälle, in denen ein SDR nicht passt. Stand: Oktober 2026.
Was macht ein SDR im B2B-Vertrieb?
Er füllt den Kalender des Vertriebs mit Terminen, bei denen ein Bedarf geprüft ist. Das umfasst fünf Aufgaben:
| Aufgabe | Ergebnis | Messgröße |
|---|---|---|
| Recherche | Firma und Ansprechpartner stimmen | Anteil richtiger Ansprechpartner |
| Ansprache | Gespräch mit dem Entscheider | Kontaktquote |
| Kaufcheck | Bedarf, Zeitrahmen, Entscheidungsweg geklärt | Anteil qualifizierter Gespräche |
| Termin | Verkaufstermin im Kalender | Terminquote |
| Übergabe | Gesprächsnotizen beim Vertrieb | Stattfindequote |
Tabelle: Aufgaben eines SDR, Einordnung der Redaktion, Stand 10/2026
Die Rolle erklärt das Glossar unter SDR im Vertrieb, die Prüffragen die Methode BANT.
Wie sieht die Übergabe vom SDR an den Vertrieb aus?
Die Übergabe besteht aus fünf Angaben, die bei jedem Termin vorliegen. Fehlt eine, fragt der Vertrieb im Termin nach und verliert die Hälfte der Zeit:
- Name, Funktion und Durchwahl des Ansprechpartners
- Anlass: Was war der Grund, zuzustimmen?
- Heutige Lösung und was daran nicht passt
- Zeitrahmen und wer mitentscheidet
- Zusage: Termin bestätigt, Agenda mitgeteilt
Eine Vorlage zur Übergabe liefert die Checkliste Termin-Übergabe an den Vertrieb, die Fragen zum Kaufcheck die Checkliste Lead-Qualifizierung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann lohnt sich ein eigener SDR, wann ein externer? Eine Rechnung
Sie rechnen die Termine je Monat gegen die Kosten der Besetzung. Annahmen der Redaktion, keine Marktwerte: Vollkosten eines eigenen SDR 5.000 € im Monat, davon 12 Monate nach Einarbeitung produktiv, 3 Monate Anlaufzeit mit 8 Terminen im Monat, danach 14.
| Zeitraum | Eigener SDR | Kosten je Termin |
|---|---|---|
| Monate 1 bis 3 (Anlauf) | 24 Termine | 625 € |
| Monate 4 bis 12 | 126 Termine | 357 € |
| Gesamt 12 Monate | 150 Termine | 400 € |
Tabelle: Eigener SDR im ersten Jahr, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Der eigene SDR rechnet sich im zweiten Jahr besser, im ersten kosten die Monate mit Anlauf und die Suche nach einer Besetzung Zeit. Ein externes Team startet in wenigen Wochen, die Kosten orientieren sich an Menge und Erreichbarkeit. Ihr Angebot konfigurieren Sie in 2 Minuten unter Angebot konfigurieren. Die Entscheidung zwischen beiden Wegen beschreibt die Seite SDR-Outsourcing.
Was zeigte die Rolle in der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Lagersoftware lieferte der SDR 18 Termine im Monat, aber nur 9 führten zu einem zweiten Gespräch. Die Vertriebsleiterin stellte fest: Die Termine hatten keinen benannten Anlass, und der SDR kannte die Kaufgruppe nicht. Nach der Einführung der Fünf-Punkte-Übergabe sank die Zahl der Termine auf 14, aber 10 führten zu einem zweiten Gespräch. Weniger Termine, mehr Folgegespräche: Die Qualität zählt, nicht die Menge.
Wie führen Sie ein Entwicklungsgespräch mit dem SDR?
Wöchentlich 20 Minuten, mit vier Zahlen und einem Gesprächsmitschnitt. Besprechen Sie die Kontaktquote, die Terminquote, die Stattfindequote und die Zahl der Termine mit vollständiger Übergabe. Hören Sie je Woche ein Gespräch gemeinsam an und legen Sie eine Verbesserung für die kommende Woche fest, nicht drei.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann nicht: Wann ist ein SDR nicht die richtige Besetzung?
Ein SDR lohnt sich nicht bei erklärungsbedürftigen Produkten, die erst in einem langen Fachgespräch Sinn ergeben und bei denen der Erstkontakt vom Experten kommen muss. Er lohnt sich auch nicht bei weniger als etwa 150 Zielfirmen: Die Liste ist nach wenigen Wochen abtelefoniert. Und er lohnt sich nicht ohne Vertrieb, der Termine zügig bedient. Ein Termin, der drei Wochen auf den Verkäufer wartet, ist verloren. Die Grundlagen zur Entscheidung stehen im Leitfaden Vertrieb auslagern entscheiden.
Wie hilft KRAUSS bei der SDR-Rolle?
Unser Team übernimmt Recherche, Ansprache, Kaufcheck und Terminierung und übergibt jeden Termin mit den fünf Angaben. Das Vorgehen zur Prüfung beschreibt die Seite Lead-Qualifizierung, die Auslagerung als Ganzes die Seite SDR-Outsourcing.
Häufig gestellte Fragen
Welche Aufgaben hat ein Sales Development Representative?
Recherche, Ansprache, Kaufcheck, Terminvereinbarung und Übergabe an den Vertrieb.
Welche Fähigkeiten braucht ein SDR?
Gesprächsführung am Telefon, Ausdauer bei Absagen, saubere Notizen und Verständnis für die Kaufgruppe des Kunden.
Wie unterscheidet sich ein SDR vom Verkäufer?
Der SDR sorgt für qualifizierte Termine, der Verkäufer führt sie zum Abschluss.
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