Vertriebskosten berechnen: Effiziente Strategien zur Kostenoptimierung im Vertrieb

Die Formeln im Überblick

Die folgende Tabelle zeigt die drei Kennzahlen, die sich in der Praxis bewährt haben. Die Formeln funktionieren mit Ihren Zahlen aus Buchhaltung und CRM.

Quelle: eigene Zusammenstellung nach gängiger Kostenrechnung, Stand Oktober 2026. Die Zuordnung einzelner Kosten sollte mit Ihrem Controlling abgestimmt werden.

Praxisbeispiel: Ein Kanal, der teurer war als gedacht

In einem Projekt für einen Hersteller von Hygienespendern verteilten sich die Vertriebskosten auf Außendienst, Messen und Werbung. Die Auswertung nach Kosten je Abschluss zeigte, dass Messeauftritte rund dreimal so viel kosteten wie Abschlüsse aus Empfehlungen, obwohl sie im Budget nur einen kleinen Anteil hatten. Nach der Umverteilung auf Empfehlungsprogramme und gezielte Erstansprachen sank der Preis je Abschluss im Folgejahr deutlich. Die Zahlen sind anonymisiert und zeigen die Größenordnung.

Rechnung: Vertriebskostenquote im Beispiel

Annahme: Vertriebskosten von 300.000 Euro im Jahr (Annahme), davon 180.000 Euro Personal, 60.000 Euro Reisen, 40.000 Euro Werbung und 20.000 Euro Software. Der Jahresumsatz liegt bei 2.000.000 Euro (Annahme). Die Vertriebskostenquote beträgt 15 Prozent. Bei 40 Abschlüssen im Jahr kostet ein Abschluss 7.500 Euro in Vertriebskosten. Sinken die Reisekosten um ein Drittel, also um 20.000 Euro, sinkt die Quote auf 14 Prozent. Ob diese Einsparung Umsatz kostet, zeigt die Abschlusszahl im Folgejahr.

Wann die Kostenrechnung nicht hilft

Eine Kennzahl ersetzt nicht die Entscheidung über die Strategie. Ein Vertriebskanal kann teuer sein und trotzdem den größten Umsatz bringen, wenn er Kunden erreicht, die sonst niemand erreicht. Bei sehr kleinen Stückzahlen sind Quoten stark schwankend. Dann hilft eine Einzelfallauswertung mehr als eine Durchschnittszahl.

Checkliste: Vertriebskosten erfassen

• Alle Kostenarten einer Kostenstelle Vertrieb zugeordnet
• Personal und Provisionen mit Stundenanteil für den Verkauf erfasst
• Umsatz und Abschlüsse im gleichen Zeitraum wie die Kosten ausgewiesen
• Vertriebskostenquote und Kosten je Abschluss monatlich berechnet
• Kosten je Kanal getrennt erfasst
• Ergebnis mit dem Controlling abgestimmt

Was KRAUSS dazu liefert

KRAUSS übernimmt die telefonische Erstansprache, Qualifizierung und Terminvereinbarung für B2B-Unternehmen. Der Preis je Termin ist damit eine Kostenstelle, die Sie in Ihrer Rechnung führen können. Ein Angebot erhalten Sie nach Analyse Ihrer Zielgruppe. Mehr dazu auf der Seite Terminvereinbarung für Agenturen. Für die Kennzahlen hilft der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen.

Stand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Wie rechne ich Vertriebskosten zusammen?

Addieren Sie alle Kosten, die dem Verkauf zuzuordnen sind: Personal, Provisionen, Reisen, Tools, Werbung und externe Dienstleister. Die Summe teilen Sie durch den Umsatz, um die Vertriebskostenquote zu erhalten.

Was ist die Vertriebskostenquote?

Der Anteil der Vertriebskosten am Umsatz in Prozent. Sie zeigt, wie viel von jedem verkauften Euro für den Verkauf aufgewendet wird.

Welche Kosten gehören zu den Vertriebskosten?

Gehälter und Provisionen der Verkäufer, Reisekosten, Software, Werbung, Muster und Dienstleister. Kosten der Produktion und der Verwaltung gehören nicht dazu.

Was sind variable und fixe Vertriebskosten?

Variable Kosten steigen mit der Absatzmenge, etwa Provisionen oder Frachtkosten. Fixe Kosten bleiben gleich, etwa Gehälter oder Mieten.

Wie berechne ich die Kosten je Abschluss?

Gesamte Vertriebskosten eines Zeitraums geteilt durch die Zahl der Abschlüsse in demselben Zeitraum. Diese Zahl vergleicht Kanäle am besten.

Wie senke ich Vertriebskosten?

Zuerst messen, dann die teuerste Stufe prüfen. Oft liegt der Hebel in Reisen ohne Abschluss oder in Angeboten, die nie nachgefasst werden.

Lohnt sich ein Tool zur Kostensenkung?

Nur, wenn es eine konkrete Kostenstelle betrifft und Sie den Nutzen messen. Ein Tool, das Kosten nur verschiebt, senkt nichts.

Kann KRAUSS die Kosten je Termin senken?

KRAUSS übernimmt die telefonische Erstansprache und Terminvereinbarung für B2B-Unternehmen. Ein Angebot mit Preis erhalten Sie nach Analyse Ihrer Zielgruppe, öffentlich veröffentlichen wir keine Preise.