Inhalt5 Abschnitte
Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Eine Vertriebsplanung Vorlage hilft nur, wenn sie die richtigen Felder enthält und jemand sie pflegt. Sechs Bausteine genügen: Ziel, Zielkreis, Kennzahlen je Stufe, Wochenziele, Verantwortliche und ein fester Auswertungstermin. Dieser Beitrag zeigt den Aufbau und ein Beispiel mit Annahmen. Stand: Oktober 2026.
Welche Bausteine gehören in die Vorlage?
- Ziel. Ein Ergebnisziel für Aufträge oder Umsatz im Quartal.
- Zielkreis. Branche, Größe, Region und Anlass.
- Kennzahlen je Stufe. Gespräche, Termine, stattgefundene Termine, Angebote und Aufträge.
- Wochenziele. Die Quartalszahlen auf Wochen verteilt.
- Verantwortliche. Eine Person je Zahl, damit niemand fehlt.
- Auswertungstermin. Ein fester Termin pro Woche und einer pro Monat.
Wie sieht eine ausgefüllte Vorlage aus?
Die Tabelle zeigt ein Beispiel mit Annahmen für ein Quartal mit einem Ziel von 6 Aufträgen.
| Stufe | Quartalsziel | Wochenziel (Annahme) | Verantwortlich |
|---|---|---|---|
| Gespräche mit Entscheidern | 90 | 7 | Vertrieb |
| Vereinbarte Termine | 22 | 2 | Vertrieb |
| Stattgefundene Termine | 18 | 1,5 | Vertrieb |
| Angebote | 12 | 1 | Vertrieb |
| Aufträge | 6 | 0,5 | Geschäftsführung |
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Eine Vorlage mit einer klaren Verantwortung
In einem Projekt für einen Hersteller von Förder- und Lagertechnik führte das Team die Vorlage zunächst ohne Verantwortliche ein. Nach sechs Wochen waren 40 Prozent der Felder leer. Nach der Zuordnung einer Person je Zeile und einem festen Montag für die Pflege blieben alle Felder gefüllt. Im Quartal stieg die Zahl der stattgefundenen Termine von 11 auf 17, weil die Ausfälle früher auffielen.
Wann bringt die Vorlage nichts?
Wenn das Angebot unklar ist oder kein Zielkreis feststeht, füllen Sie nur Zahlen ohne Aussage aus. Ebenso wenig hilft eine Vorlage, die niemand pflegt. Legen Sie vor der ersten Nutzung fest, wer welche Zeile pflegt und wann.
Die Planung im Jahr beschreibt der Leitfaden zur Vertriebsplanung. Die Kennzahlen erklärt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen.
Häufig gestellte Fragen
Was gehört in eine Vertriebsplanung Vorlage?
Eine Vorlage enthält Ziel, Zielkreis, Kennzahlen je Stufe, Wochenziele, Verantwortliche und einen Auswertungstermin. Wer diese sechs Felder ausfüllt, hat einen Plan.
Wie fülle ich die Vorlage für ein Quartal aus?
Tragen Sie das Ziel an Aufträgen ein, rechnen Sie rückwärts durch die Stufen und setzen Sie die Quoten aus dem Ist-Stand. Danach verteilen Sie die Zahlen auf die Wochen.
Welche Quoten trage ich ein, wenn ich keine Erfahrung habe?
Nutzen Sie vorsichtige Annahmen und markieren Sie sie als Annahme. Nach vier Wochen ersetzen Sie die Annahmen durch Ihre Werte.
Wie oft aktualisiere ich die Vorlage?
Wöchentlich tragen Sie die Ist-Werte ein, monatlich prüfen Sie die Quoten und quartalsweise planen Sie neu.
Wer sollte die Vorlage ausfüllen?
Die verantwortliche Person im Vertrieb füllt sie aus, das Team ergänzt die Aktivitäten. Die Geschäftsführung gibt die Ziele frei.
Ist eine Vorlage für jedes Unternehmen geeignet?
Eine Vorlage passt zu Unternehmen mit einem klaren Angebot und einem Zielkreis. Ohne diese Grundlagen füllt die Vorlage nur Felder ohne Aussage.
Wo finde ich weitere Hilfe für die Planung?
Der Leitfaden zur Vertriebsplanung erklärt die Zusammenhänge, der Beitrag Vertriebsplanung mit Outsourcing rechnet einen Fall durch.
Wann bringt eine Vorlage nichts?
Wenn niemand die Zahlen wöchentlich einträgt, veraltet jede Vorlage. Legen Sie vorher fest, wer die Pflege übernimmt.
Frag deine KI zu KRAUSS
Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
