Vertriebssteuerung Definition: Grundlagen effektiver Verkaufsstrategien

Fünf Kennzahlen und eine Runde von 30 Minuten genügen, um sie im Mittelstand zu betreiben.

Was gehört zur Vertriebssteuerung?

Vier Aufgaben, die sich wiederholen:

1. Ziel setzen: Neukundenumsatz, Aufträge und Termine je Quartal.
2. Messen: Eine Zahl je Stufe des Verkaufs, wöchentlich erfasst.
3. Abweichung erkennen: Welche Stufe liegt unter Plan?
4. Maßnahme ändern: Eine Änderung je Woche, Wirkung nach vier Wochen prüfen.

Vertriebscontrolling liefert die Zahlen, Vertriebssteuerung leitet daraus Entscheidungen ab. Das Glossar erklärt die Kennzahlen im Vertrieb, die Pipeline und die Verkaufschance.

Welche fünf Kennzahlen reichen für die Wochenrunde?

Tabelle: Fünf Kennzahlen für die wöchentliche Vertriebsrunde mit Frage und Quelle

Quelle: Zusammenstellung der Redaktion, Stand 10/2026. Weitere Zahlen und ihre Messung beschreibt der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen. Zum Erfassen eignen sich die Werkzeuge.

Reicht meine Pipeline für das Quartalsziel? Eine Rechnung

Teilen Sie das Ziel durch die Abschlussquote. Beispiel mit Annahmen, alle Werte frei gewählt und kein Marktwert: Ziel im Quartal 150.000 € Neukundenumsatz, Abschlussquote der Angebote 25 Prozent.

Tabelle: Rechnung, Pipeline-Lücke und nötige Termine zum Quartalsziel

Quelle: Rechnung der Redaktion mit Annahmen, Stand 10/2026. Beispiel mit Annahmen: Fehlen 21 Termine in einem Quartal, sind das rund 7 Termine im Monat zusätzlich. Dann liegt der Engpass bei der Terminierung, nicht beim Verkauf. Wie Sie das erkennen, erklärt das Glossar unter Vertriebsengpass erkennen.

Wie sah die Steuerung in der Praxis aus?

In einem Projekt für einen Zulieferer der Lebensmittelindustrie lief die Planung über eine Tabelle, die der Geschäftsführer einmal im Quartal ansah. Die Prognose wich im letzten Quartal um 38 Prozent vom Ergebnis ab. Wir führten eine Montagsrunde von 30 Minuten ein, mit fünf Zahlen und einer Änderung je Woche. Nach drei Monaten lag die Abweichung bei 14 Prozent. Zugleich zeigte die Runde in der vierten Woche, dass zu wenige Termine vereinbart waren, und der Vertrieb ergänzte Telefonkapazität. Das ist ein Einzelfall, kein Richtwert.

Wann nicht? Grenzen der Vertriebssteuerung

Eine Steuerung mit Kennzahlen lohnt nicht, wenn zwei oder weniger Personen verkaufen und jeder Auftrag ein Einzelfall ist: Dort reichen Gespräch und Gefühl. Sie scheitert auch, wenn das CRM nicht gepflegt wird, denn falsche Zahlen führen zu falschen Entscheidungen. Und sie wird zum Selbstzweck, wenn Sie mehr als etwa acht Kennzahlen führen. Was nicht zu einer Entscheidung führt, streichen Sie. Qualität der Leads steuern Sie über die Lead-Qualifizierung, Kapazität über die Wahl zwischen intern oder extern.

Wie starte ich die Wochenrunde?

• Ziel im Quartal in Euro, Aufträgen und Terminen
• Fünf Kennzahlen mit Quelle festgelegt
• Montag, 30 Minuten, feste Teilnehmer
• Pipeline-Lücke wöchentlich neu gerechnet
• Eine Maßnahme je Woche mit Verantwortlichem
• Nach vier Wochen Wirkung prüfen

Häufig gestellte Fragen

Welche Aufgaben umfasst die Vertriebssteuerung?

Ziele setzen, Kennzahlen erfassen, Abweichungen erkennen und Maßnahmen ändern, wöchentlich und mit wenigen Zahlen.

Wie unterscheidet sich Vertriebscontrolling von Vertriebssteuerung?

Controlling liefert und prüft die Zahlen, Steuerung entscheidet daraus. Im Mittelstand übernimmt oft dieselbe Person beides.

Welche Instrumente brauche ich?

Ein CRM mit gepflegten Stufen und eine Tabelle mit fünf Kennzahlen. Mehr ist zu Beginn Ballast.

Wie steuere ich einen ausgelagerten Teil des Vertriebs?

Mit denselben Zahlen, ergänzt um die Termine des Partners. Details im Leitfaden Vertrieb auslagern entscheiden.

Wie oft sollte ich die Zahlen prüfen?

Wöchentlich für Aktivität und Termine, monatlich für Abschlussquoten. Quartalsweise Prüfungen reagieren zu spät.