Inhalt7 Abschnitte
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Lead Management führt einen Kontakt in vier Phasen vom Eingang bis zur Übergabe: Eingang, Bewertung, Kontakt und Übergabe. Die Antwortzeit und die Qualität der Übergabe entscheiden oft mehr über die Terminquote als die Herkunft des Leads. Das Praxisbeispiel zeigt, wie sich die Quote mit einer festen Antwortzeit verdoppeln kann. Stand: Oktober 2026.
Warum geht bei Leads so viel verloren?
Zwischen Eingang und Gespräch liegen oft Tage. In dieser Zeit sucht der Interessent weiter, vergleicht Anbieter oder vergisst die Anfrage. Gleichzeitig weiß der Vertrieb nicht, was der Kontakt wollte. Das Glossar Lead beschreibt den Ausgangspunkt, das Wissen zum Lead Management die Gesamtfolge.
Die vier Phasen im Überblick
Eingang
Jeder Lead bekommt beim Eingang einen Status, ein Datum und einen Verantwortlichen. Ohne diese drei Felder fällt er zwischen Marketing und Vertrieb. Prüfen Sie einmal am Tag, ob neue Eingänge offen sind.
Bewertung
Ordnen Sie den Lead nach Anlass und Passung ein, bevor jemand anruft. Eine einfache Skala mit drei Stufen genügt. Das Bewertungssystem beschreibt der Beitrag Lead-Bewertungssystem einrichten.
Kontakt
Der erste Kontakt zählt am meisten. Rufen Sie innerhalb von 24 Stunden an, mit einem klaren Anlass aus der Anfrage. Wer nicht erreicht wird, plant die nächste Wiedervorlage fest ein. Das Glossar Wiedervorlage zeigt den Ablauf.
Übergabe
Die Übergabe braucht feste Felder: Anlass, Problem in den Worten des Kunden, Ansprechpartner, Termin und offene Fragen. Die Checkliste Termin-Übergabe Vertrieb und CRM enthält die Felder.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Antwort am selben Tag
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik gingen pro Monat rund 400 Leads ein. Vor der Umstellung wurden 88 davon innerhalb von 24 Stunden kontaktiert. Das Team führte danach 14 Termine. Nach der Umstellung mit festem Verantwortlichen und einer Übergabe mit Anlass wurden 236 Leads innerhalb von 24 Stunden kontaktiert. Daraus entstanden 31 Termine.
Die Zahlen sind anonym und realistisch gerundet. Sie stammen aus einem Projekt und sind keine Studie. Die Rechnung:
| Stand | Leads je Monat | Innerhalb 24 Stunden | Termine | Terminquote |
|---|---|---|---|---|
| Vorher | 400 | 88 (22,0 %) | 14 | 3,5 % |
| Nachher | 400 | 236 (59,0 %) | 31 | 7,8 % |
Die Quote stieg, weil mehr Leads am Tag des Interesses erreicht wurden. Die Leads waren dieselben, nur der Zeitpunkt änderte sich.
Wann Lead Management nicht hilft
- Wenn die Leads aus einer Quelle stammen, die nicht zu Ihrem Angebot passt, verbessert kein Prozess die Quote.
- Wenn Ihr Team keine Zeit für Kontakte hat, bleibt die Antwortzeit lang, egal welches Modell gilt.
- Bei sehr wenigen Leads ist ein eigener Prozess Aufwand. Eine Liste mit festem Verantwortlichen reicht.
- Eine Übergabe ohne Anlass wirkt wie Kaltakquise. Dann ist der Kontakt kein Lead, sondern ein neuer Versuch.
Checkliste für den Prozess
- Jeder Lead erhält Status, Datum und Verantwortlichen beim Eingang
- Antwortzeit von 24 Stunden als feste Vorgabe festlegen
- Übergabe mit Anlass, Problem, Ansprechpartner und offenen Fragen
- Antwortzeit, Terminquote und Abschlussquote wöchentlich prüfen
- Leads ohne Erreichbarkeit mit einer festen Wiedervorlage versehen
Den Ablauf der Nachbereitung beschreibt der Leitfaden Follow-up im Vertrieb.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie hilft KRAUSS im Lead Management?
KRAUSS übernimmt die telefonische Qualifizierung und die Terminierung. Bestätigte Termine gehen mit Anlass und Notizen an Ihr Team. Mehr dazu auf der Seite Telefonakquise.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Lead Management?
Lead Management ist der Prozess von der Anfrage oder dem Kontakt bis zur Übergabe an den Vertrieb oder zum Abschluss. Es umfasst Eingang, Bewertung, Kontakt und Übergabe. Ohne feste Schritte geht die Chance zwischen den Abteilungen verloren.
Wie schnell sollte ich auf einen Lead reagieren?
Innerhalb von 24 Stunden an einem Werktag, bei Anfragen mit konkretem Anlass möglichst am selben Tag. Die Chance sinkt mit jeder Stunde, weil der Interessent weitersucht. Messen Sie die Antwortzeit als feste Kennzahl.
Welche Phasen hat Lead Management?
Eingang, Bewertung, Kontakt, Qualifizierung, Übergabe und Nachverfolgung. Nicht jeder Lead durchläuft alle Phasen. Wichtig ist, dass jede Phase einen Verantwortlichen und ein Ende hat.
Was passiert bei einer schlechten Übergabe?
Der Vertrieb ruft an, ohne den Anlass zu kennen, und der Kunde wiederholt seine Angaben. Das kostet Vertrauen. Eine Übergabe mit Anlass, Problem und Ansprechpartner verhindert das.
Welche Kennzahlen gehören ins Lead Management?
Antwortzeit, Anteil der Leads mit Kontakt innerhalb von 24 Stunden, Terminquote und Abschlussquote. Diese vier Werte zeigen, wo der Prozess hängt. Ergänzen Sie die Kosten je Termin, sobald Sie sie erfassen.
Brauche ich dafür eine Software?
Nicht zwingend. Eine Liste mit Status und Verantwortlichem reicht für wenige Leads. Ein CRM lohnt, sobald mehrere Personen Leads bearbeiten und Übergaben mehr als einen Tag brauchen.
Wann hilft Lead Management nicht?
Wenn die Leads selbst nicht passen, kann der beste Prozess die Quote nicht retten. Auch wenn niemand Zeit hat, Leads zu bearbeiten, bleibt der Prozess Theorie. Prüfen Sie zuerst die Herkunft und die Kapazität.
Wie hilft KRAUSS im Lead Management?
KRAUSS übernimmt die telefonische Qualifizierung und die Terminierung. Bestätigte Termine gehen mit Anlass und Notizen an Ihr Team. Die Auswertung der Antwortzeit und der Quoten machen wir gemeinsam mit Ihnen.
Frag deine KI zu KRAUSS
Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
