Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Im B2B gewinnen Sie Leads, indem Sie vier Schritte in fester Reihenfolge gehen: Zielgruppe festlegen, Kanäle wählen, Ansprache führen und Übergabe regeln. Fehlt einer der Schritte, verlieren Sie Kontakte, obwohl die Liste stimmt.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026. Die Beispielzahlen sind Annahmen oder ein anonymisierter Praxisfall.
Wer ist Ihre Zielgruppe?
Beschreiben Sie Firmen nach Branche, Betriebsgröße und Region. Beschreiben Sie dann die Rolle, die über den Kauf entscheidet. Im B2B ist das oft nicht eine Person, sondern ein Kreis aus Einkauf, Technik und Geschäftsführung. Wer nur eine Zielgruppe ohne Rolle beschreibt, erreicht den falschen Ansprechpartner.
Welche Kanäle passen?
Anrufe erreichen Entscheider direkt. Empfehlungen bringen Kontakte mit Vertrauensvorschuss. LinkedIn erreicht Ansprechpartner gezielt. Anzeigen erreichen Menschen, die bereits suchen. Messen bringen Kontakte in kurzer Zeit. Wählen Sie zwei Kanäle und messen Sie sie drei Monate. Mehr Kanäle verteilen Ihre Zeit und lassen keine klare Zahl zu.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Zwei Kanäle, ein Termin je Woche
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lief Akquise über Messekontakte und LinkedIn. Das Team erfasste jede Anfrage mit Quelle. Nach drei Monaten brachten Messekontakte 9 Gespräche, LinkedIn 4. Das Team verlagerte den Großteil der Zeit auf die Nachbereitung der Messekontakte per Telefon. Es gab danach etwa einen Termin pro Woche aus diesem Kanal.
Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Praxisfall. Sie zeigen die Wirkung einer klaren Messung, nicht einen Wert für Ihre Branche.
Eine Rechnung rückwärts
Wie viele Leads brauchen Sie für einen Abschluss pro Monat? Die Rechnung läuft rückwärts. Alle Quoten sind Annahmen.
| Stufe | Quote (Annahme) | Ergebnis bei 2 Abschlüssen |
|---|---|---|
| Abschlüsse | 2 | |
| Termine zu Abschlüssen | 25 % | 8 Termine |
| Gespräche zu Terminen | 50 % | 16 Gespräche |
| Erreichte Entscheider zu Gesprächen | 40 % | 40 Entscheider |
| Leads zu erreichten Entscheidern | 50 % | 80 Leads |
Mit 80 Leads im Monat erreichen Sie in dieser Annahme zwei Abschlüsse. Ändern Sie eine Quote, ändert sich die ganze Rechnung.
Wann lohnt sich Lead-Gewinnung nicht?
Wenn das Angebot noch nicht steht, lohnt sich keine Ansprache. Dann bringen Sie Menschen zu einem Gespräch, das Sie nicht führen können. Ebenso wenig lohnt sie sich, wenn der Abschlusswert klein ist und die Kosten je Termin höher liegen als der Deckungsbeitrag. Und wenn Ihr Vertrieb keine Termine annimmt, sind alle Kanäle verschwendet.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für den Start
- Zielgruppe ist nach Firma und Rolle beschrieben
- Zwei Kanäle sind gewählt und mit Quelle erfasst
- Die Rechnung rückwärts ist mit eigenen Quoten gerechnet
- Antwortzeit für Anfragen ist festgelegt
- Übergaben enthalten Notiz und nächsten Schritt
Die Begriffe rund um Leads erklärt das Glossar zum Lead. Den Ablauf der Qualifizierung beschreibt der Leitfaden zu Lead Scoring.
Nächster Schritt
Die B2B-Leadgenerierung zeigt, wie KRAUSS Listen für die Telefonebene aufbereitet. Wer Anrufe und Terminierung auslagern möchte, findet unter Terminvereinbarung den passenden Einstieg.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein B2B-Lead?
Ein B2B-Lead ist eine Firma oder ein Ansprechpartner in einer Firma, der Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat oder zu Ihrer Zielgruppe gehört. Ein Lead wird erst zu einem Gespräch, wenn jemand ihn anspricht.
Welche Kanäle bringen B2B-Leads?
Anrufe, Empfehlungen, LinkedIn, Anzeigen und Messen sind die häufigsten Kanäle. Welcher passt, hängt von Zielgruppe und Abschlusswert ab. Messen Sie jeden Kanal mit Quelle und Termin.
Wie viele Leads brauche ich?
Rechnen Sie rückwärts: Ziel-Abschlüsse, geteilt durch Abschlussquote, geteilt durch Terminquote, geteilt durch Gesprächsquote. Das Ergebnis ist die Zahl der Leads, die Sie brauchen.
Was ist der häufigste Fehler?
Zu viele Leads ohne Qualifizierung. Der Vertrieb verliert Zeit mit Kontakten, die nie kaufen werden, und Anfragen bleiben liegen.
Wie schnell muss ich auf einen Lead reagieren?
Innerhalb eines Werktags. Eine Anfrage, die nach zwei Wochen beantwortet wird, ist meist verloren. Legen Sie die Antwortzeit schriftlich fest.
Kann KRAUSS Leads für mich gewinnen?
KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung sowie Performance Marketing. Die Ansprache erfolgt in Ihrem Namen nach Ihren Kriterien. Suchmaschinenoptimierung und Content-Erstellung gehören nicht zu unserem Angebot.
Was kostet das?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Konfigurator finden Sie unter /preise#konfigurator.
Wann lohnt sich Lead-Gewinnung nicht?
Wenn das Angebot noch nicht steht, wenn Ihr Vertrieb keine Termine annehmen kann oder wenn der Abschlusswert zu klein ist für die Kosten je Termin.
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