Inhalt9 Abschnitte
- 01Was ist Sales as a Service?
- 02Welche Abrechnungsmodelle gibt es?
- 03Wie setzen Sie gültige Termine fest?
- 04Praxisbeispiel: Gebühr je gültigem Termin
- 05Rechnung: Was ein gültiger Termin kosten darf
- 06Wann Sales as a Service nicht passt
- 07Checkliste für die Vertragsgestaltung
- 08Wie passt das zur Telefonakquise?
- 09Häufige Fragen zu Sales as a Service
Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Sales as a Service bedeutet, Vertriebsleistung wie eine laufende Dienstleistung einzukaufen. Die Vergütung folgt einem Modell: eine feste Gebühr, eine Gebühr je Termin oder ein Anteil am Ergebnis. Das Modell verschiebt einen Teil des Risikos auf den Anbieter, verlangt aber klare Kriterien für jede Leistung.
Stand: Oktober 2026
Was ist Sales as a Service?
Sales as a Service beschreibt den Einkauf von Vertriebsleistung als laufenden Service. Der Anbieter übernimmt definierte Schritte, zum Beispiel die Erstansprache oder die Terminierung, und rechnet nach einem vereinbarten Modell ab.
Das Modell ersetzt nicht die Strategie. Ziel, Angebot und Preis legt der Kunde fest. Der Anbieter liefert die Ausführung im Rahmen dieser Vorgaben.
Welche Abrechnungsmodelle gibt es?
Vier Modelle sind verbreitet:
| Modell | Was Sie bezahlen | Risiko beim Kunden | Prüfbarkeit |
|---|---|---|---|
| Monatliche Pauschale | Feste Gebühr für einen Leistungsumfang | Mittel: Kosten fallen auch ohne Termine an | Hoch, wenn Leistungen beschrieben sind |
| Gebühr je Termin | Betrag je gültigem Termin | Gering: Sie zahlen nur bei Ergebnis | Hoch, wenn Termin-Kriterien feststehen |
| Gebühr je Kontakt | Betrag je qualifiziertem Kontakt | Mittel: Menge kann Qualität verdecken | Mittel |
| Erfolgsanteil | Anteil am Abschluss | Gering für Sie, hoch für den Anbieter | Gering, weil Abschluss von vielen Faktoren abhängt |
Die Tabelle beschreibt Modelle, keine Preise. Konditionen veröffentlichen wir nicht.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie setzen Sie gültige Termine fest?
Ein Modell mit Gebühr je Termin funktioniert nur, wenn gültige Termine eindeutig sind. Vereinbaren Sie vier Merkmale: den Gesprächspartner mit Funktion, einen benannten Bedarf, einen konkreten Zeitpunkt und die Frage, wer über das Thema entscheidet.
Termine, die diese Merkmale nicht erfüllen, werden nicht vergütet. Diese Regel verhindert Streit und lenkt den Anbieter auf Qualität.
Praxisbeispiel: Gebühr je gültigem Termin
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik vereinbarten die Partner eine Gebühr je gültigem Termin. Im ersten Quartal übergab der Anbieter 58 Termine. Davon erfüllten 41 die vier Merkmale und wurden vergütet, 17 fielen heraus.
Nach einer Nachschärfung der Kriterien stieg die Quote gültiger Termine von 71 auf 84 Prozent.
Die Zahlen sind ein anonymisiertes Praxisbeispiel mit realistisch gewählten Werten. Sie sind keine Garantie und keine Studie.
Rechnung: Was ein gültiger Termin kosten darf
Die Rechnung zeigt, wie sich die Quote gültiger Termine auf den Preis je gültigem Termin auswirkt. Der Betrag je übergebenem Termin ist eine Annahme.
| Größe | Vorher | Nachher |
|---|---|---|
| Übergebene Termine | 58 | 58 |
| Gültige Termine | 41 | 49 |
| Gültigkeitsquote | 71 Prozent | 84 Prozent |
| Betrag je übergebenem Termin (Annahme) | 200 Euro | 200 Euro |
| Kosten je gültigem Termin | 283 Euro | 237 Euro |
Der Betrag je übergebenem Termin bleibt gleich, sinkt aber der Preis je gültigem Termin. Genau diese Größe sollten Sie mit Ihrer Abschlussquote vergleichen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann Sales as a Service nicht passt
- Bei unklarem Angebot. Ein Anbieter kann nur verkaufen, was klar beschrieben ist.
- Bei Kernkompetenz Vertrieb. Wer den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil sieht, sollte ihn nicht auslagern.
- Bei Erfolgsanteilen ohne Prüfbarkeit. Ohne klare Abschlussdefinition streiten Sie später über Zuordnung.
- Bei sehr persönlichen Beziehungen. Ein fremder Ansprechpartner kann Bestandskunden verunsichern.
Checkliste für die Vertragsgestaltung
- Leistung und Abrechnungsmodell schriftlich festgelegt
- Merkmale für gültige Termine oder Kontakte vereinbart
- Prüfung und Reklamation von Terminen geregelt
- Laufzeit, Kündigungsfrist und Datenübergabe geklärt
- Auftragsverarbeitung für Kundendaten abgeschlossen
- Monatliche Auswertung mit Quote gültiger Termine vereinbart
Wie passt das zur Telefonakquise?
Die Telefonakquise lässt sich gut nach Termin abrechnen, weil jeder Termin ein Datum, einen Gesprächspartner und einen Status hat. Die Leistung beschreibt die Seite Telefonakquise. Die Kosten je Termin rechnet der Wirtschaftlichkeits-Rechner mit Ihren Zahlen nach.
Die Abgrenzung zu Outsourcing und Agentur erklärt der Beitrag Sales Outsourcing. Den Begriff Vertriebsagentur klärt das Glossar.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufige Fragen zu Sales as a Service
Die Antworten oben beschreiben die Abrechnungsmodelle, die Festlegung gültiger Termine und die Grenzen der Form. Die Rechnung nutzt Annahmen, die Sie mit Ihren Werten ersetzen sollten.
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