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Kurz gesagt
Verkaufen ohne Kaltakquise gelingt über Empfehlungen, Netzwerke und eingehende Anfragen. Diese Wege bringen oft die besten Abschlüsse, aber selten genug Gespräche für ein wachsendes Vertriebsteam.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ein gezielter Anruf füllt dann die Lücken, die übrig bleiben.
Warum Empfehlungen allein selten reichen
Empfehlungen sind der stärkste Weg, weil ein Vertrauensvorschuss schon besteht. Sie lassen sich aber schwer planen. Wer im Quartal 30 Gespräche braucht, kann nicht darauf warten, dass zufriedene Kunden Namen nennen.
Dazu kommt die Reichweite. Empfehlungen kommen aus dem bestehenden Kundenkreis, neue Branchen und Regionen erreichen sie kaum. Für Wachstum in neue Zielgruppen fehlt damit der Zugang.
Die drei Wege im Vergleich
| Weg | Stärke | Grenze | Planbarkeit |
|---|---|---|---|
| Empfehlung | Vertrauen ist schon da | Hängt von Kundenkreis und Bitte ab | Gering |
| Netzwerk und Messe | Persönlicher Kontakt | Viel Zeit, wenig Termine je Event | Mittel |
| Anfrage über Anzeigen | Interesse ist schon da | Kosten je Anfrage, Menge schwankt | Mittel |
| Anruf mit Anlass | Gespräche in Serie | Erfordert klaren Anlass und Ablauf | Hoch |
Quelle: Eigene Einordnung der Wege. Ein Vergleich nach Kosten je Termin hängt von den eigenen Zahlen ab und ist hier nicht angegeben.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Empfehlungen als Ergänzung
In einem Projekt für einen Hersteller von Feinkost kamen zu Jahresbeginn 4 Empfehlungen im Monat aus dem Bestandskundenkreis. Das reichte nicht, um die geplanten Gespräche in neuen Regionen zu füllen. Der Vertrieb ergänzte die Empfehlungen um eine Anrufserie mit einem klaren Anlass: die neue Lieferzone im Süden. Danach kamen rund 15 Erstgespräche im Monat zusammen, davon etwa 4 aus Empfehlungen. Die Empfehlungen blieben wertvoll, weil sie die Abschlussquote anhoben.
Die Zahlen stammen aus einem anonymen Beispiel mit realistisch gewählten Werten.
Wann ein Anruf ohne Vorkontakt nicht sinnvoll ist
- Ohne klaren Anlass wirkt der Anruf wie Werbung. Dann lohnt sich der Ausbau der Empfehlungen mehr.
- Wenn Ihr Angebot noch nicht zu einem Bedarf passt, verbrennt jede Anrufserie Kontakte. Erst den Nutzen klären, dann anrufen.
- Die Ansprache muss den rechtlichen Rahmen für Werbung gegenüber Unternehmen einhalten. Ein Verstoß gegen § 7 UWG kostet Vertrauen und kann abgemahnt werden.
Checkliste: Wege zum Gespräch kombinieren
- Gespräche je Quelle über drei Monate notieren
- Jede Empfehlung mit einem konkreten Namen und Anlass verbinden
- Für neue Regionen oder Zielgruppen einen klaren Anlass für den Anruf festlegen
- Anfragen binnen 24 Stunden beantworten
- Monatlich prüfen, welcher Weg die meisten Termine bringt
Die Grundlagen zur Kaltakquise im B2B erklärt das Glossar. Der Leitfaden zum Ablauf der Kaltakquise zeigt die Schritte. Wie KRAUSS den Anruf übernimmt und terminiert, steht auf der Leistungsseite Telefonakquise. Für die Rechtsfragen gilt die Checkliste zu Kaltakquise und Recht, keine Rechtsberatung.
Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonym und realistisch gewählt und noch nicht durch den Inhaber geprüft.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Kann man im B2B-Vertrieb ganz ohne Kaltakquise auskommen?
Für einzelne Unternehmen kann das funktionieren, wenn Empfehlungen und Anfragen genug Gespräche bringen. Für ein wachsendes Team reichen diese Wege meist nicht, weil sie sich schwer planen lassen.
Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?
Bei der Kaltakquise kennt der Kunde den Anbieter nicht und wird aktiv angesprochen. Bei der Warmakquise gibt es einen Bezug, etwa eine Empfehlung, einen Messekontakt oder eine frühere Anfrage.
Wie gewinnt man Empfehlungen im B2B?
Bitten Sie zufriedene Kunden um einen konkreten Namen, nennen Sie den Anlass der Empfehlung und begleiten Sie den Kontakt mit Ihrer Antwort. Eine allgemeine Bitte bringt selten einen Namen.
Welche Rolle spielt Netzwerken im Vertrieb?
Netzwerken bringt Kontakte, die Vertrauen mitbringen. Ob daraus Gespräche werden, hängt davon ab, ob Sie nach dem Event einen konkreten nächsten Schritt vorschlagen.
Bietet KRAUSS Empfehlungsmarketing oder Content an?
Nein. KRAUSS bietet Telefonebene, Terminierung und Anzeigen. Empfehlungsprogramme, Content und Netzwerkpflege betreiben Kunden oder andere Dienstleister in eigener Verantwortung.
Wann ist ein Anruf ohne Vorkontakt sinnvoll?
Wenn ein klarer Anlass besteht, etwa eine Ausschreibung, eine Gesetzesänderung oder ein Ausbau in der Region. Ohne Anlass wirkt jeder Anruf wie Werbung, mit Anlass wird er zum Gespräch.
Wie misst man, welcher Weg Gespräche bringt?
Notieren Sie je Quelle die Zahl der Gespräche, der Termine und der Abschlüsse über drei Monate. Der Vergleich zeigt, welcher Weg Zeit spart und welcher Lücken lässt.
Welche Rechtsfragen gelten für Kaltakquise?
Für Anrufe und E-Mails an Unternehmen gelten Vorgaben aus dem UWG, insbesondere § 7 zur unzumutbaren Belästigung. Die Einordnung im Einzelfall ersetzt keine Rechtsberatung, die Checkliste zu Kaltakquise und Recht ist eine Orientierung.
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