Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Vertriebskosten sind alle Kosten, die für den Verkauf anfallen: Personal, Reisen, Marketing, Software, Provisionen und Dienstleister. Die Vertriebskostenquote ergibt sich aus Vertriebskosten geteilt durch Umsatz.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Wichtiger als die Quote ist die Frage, was ein Neukunde kostet. Stand: Oktober 2026.
Welche Kosten gehören zu den Vertriebskosten?
Alle, die ohne Verkauf nicht entstünden. Die Tabelle ordnet sie.
| Kostenart | Beispiele | Gehört in die Rechnung |
|---|---|---|
| Personal | Gehälter, Provisionen, Nebenkosten | ja |
| Reise und Fahrzeug | Fahrtkosten, Übernachtung | ja |
| Marketing | Messen, Anzeigen, Website | ja, soweit für Verkauf |
| Werkzeuge | CRM, Lizenzen, Daten | ja |
| Dienstleister | Terminierung, Agenturen | ja |
| Versand und Lager | Transport, Verpackung | oft getrennt als Logistik |
Tabelle: Kostenarten im Vertrieb, Beschreibung der Redaktion, Stand 10/2026
Die Begriffe klärt das Glossar unter Vertriebskosten und Akquisekosten. Die Buchung und Zurechnung auf Kostenstellen klären Sie mit Ihrer Steuerberatung, das ist hier keine Beratung.
Wie berechnen Sie die Vertriebskosten? Eine Rechnung
Sie addieren, teilen durch den Umsatz und trennen Bestandskunden von Neukunden. Annahmen der Redaktion: Umsatz 5.000.000 €, 20 Neukunden im Jahr, die Hälfte der Vertriebskosten dient der Neukundengewinnung.
| Posten | Betrag |
|---|---|
| Personal | 420.000 € |
| Reisen | 60.000 € |
| Marketing | 90.000 € |
| Werkzeuge | 25.000 € |
| Provisionen | 75.000 € |
| Vertriebskosten gesamt | 670.000 € |
| Vertriebskostenquote | 670.000 ÷ 5.000.000 = 13,4 % |
| Anteil Neukunden (Annahme 50 %) | 335.000 € |
| Kosten je Neukunde | 335.000 ÷ 20 = 16.750 € |
Tabelle: Beispielrechnung Vertriebskosten und Kosten je Neukunde, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026
Die 16.750 € vergleichen Sie mit dem Deckungsbeitrag, den ein Neukunde über seine Laufzeit bringt. Liegt er darunter, rechnet sich die Neukundengewinnung nicht. Weitere Schritte zeigt der Leitfaden Kosten je Termin berechnen, eigene Werte rechnen Sie im Wirtschaftlichkeits-Rechner.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigte die Aufteilung in der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriearmaturen lag die Vertriebskostenquote bei 11 %, und die Geschäftsführung hielt den Vertrieb für günstig. Die Aufteilung zeigte: 80 % der Kosten flossen in die Betreuung von Bestandskunden, die Neukunden kosteten im Schnitt 24.000 €. Das Team verlagerte Terminierung und Erstansprache an einen Dienstleister und senkte die Kosten je Neukunde in zwei Quartalen auf 19.000 €. Die Gesamtquote blieb fast gleich.
Wann nicht: Wann die Quote in die Irre führt
Bei stark wachsenden Firmen steigt sie, weil Kosten vor dem Umsatz anfallen, und das ist richtig so. Bei Firmen mit großem Bestandsgeschäft versteckt sie hohe Kosten der Neukunden, wie im Beispiel. Vergleiche mit "Branchendurchschnitten" helfen kaum, da Branchen, Produkte und Kundentypen zu verschieden sind. Eine Senkung um jeden Preis kostet Wachstum. Zur Kostensenkung gehören auch Fragen nach dem Weg zum Termin: Wer ihn auslagert, findet Hinweise im Beitrag Vertrieb auslagern und auf der Seite Telefonakquise.
Wie senken Sie die Vertriebskosten, ohne Umsatz zu verlieren?
An drei Stellen: Zeit im Außendienst (weniger Fahrten ohne Termin), Kosten je Termin (mehr Termine pro Anrufstunde) und Bestandskunden (Pflege nach Wert). Messen Sie zuerst, welcher Posten wächst schneller als der Umsatz.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Welche Bestandteile umfassen die Vertriebskosten?
Personal, Reisen, Marketing, Werkzeuge, Provisionen und Dienstleister. Versand und Lager führen viele Firmen als Logistik.
Wie berechne ich die Vertriebskostenquote?
Vertriebskosten geteilt durch Umsatz, mal 100. Beispiel: 670.000 € ÷ 5.000.000 € = 13,4 %.
Wie viel Prozent vom Umsatz sind normal?
Das hängt von Branche, Produkt und Wachstum ab. Vergleichen Sie mit sich selbst über mehrere Jahre, nicht mit einer fremden Zahl.
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