Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Eine B2B-Vertriebsstruktur beginnt mit der Trennung von zwei Aufgaben: Termine gewinnen und Termine verkaufen. Wer beides in einer Person lässt, verkauft in den Wochen ohne Termine nichts und akquiriert in den Wochen mit Terminen nicht.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Berechnen Sie die Struktur rückwärts vom Umsatzziel: Aus Aufträgen folgen Angebote, Termine und Anrufe, und daraus die Zahl der Rollen.
Wie berechne ich, wie viele Vertriebsleute ich brauche?
Rechnen Sie vom Neukundenziel zurück. Beispiel mit Annahmen, alle Werte frei gewählt und kein Marktwert:
Tabelle: Rechnung, Kapazität für 600.000 € Neukundenumsatz im Jahr
| Stufe | Annahme | Menge im Jahr |
|---|---|---|
| Neukundenumsatz | Ziel | 600.000 € |
| Aufträge | 15.000 € je Auftrag | 40 |
| Angebote | 25 % der Angebote werden Aufträge | 160 |
| Gehaltene Termine | 60 % der Termine führen zu einem Angebot | 267 |
| Vereinbarte Termine | 80 % der Termine finden statt | 334 |
| Verkäufer | 6 Termine je Woche, 44 Wochen | 1,0 |
| Terminierer (SDR) | 14 gehaltene Termine je Monat | 2,0 |
Quelle: Rechnung der Redaktion mit Annahmen, Stand 10/2026. Beispiel mit Annahmen: Ein Verkäufer führt 264 Termine im Jahr und deckt die 267 ab. Die Terminierung braucht dagegen zwei Vollzeitkräfte. Der Engpass liegt also nicht beim Verkäufer, sondern bei den Terminen. Mit Ihren Werten rechnet der Wirtschaftlichkeits-Rechner.
Welche Rollen gehören in eine B2B-Vertriebsstruktur?
Vier Rollen decken den Neukundenvertrieb ab:
- Terminierung (SDR): Erstkontakt und Termin, siehe SDR im Vertrieb.
- Verkauf (Außendienst oder Innendienst): Bedarf klären, Angebot, Abschluss.
- Vertriebsleitung: Ziele, Coaching, Zahlen.
- Vertriebsunterstützung: Angebote, CRM, Daten.
Kleine Unternehmen starten mit Rolle 2 und 3 in einer Person. Sobald Terminmangel der Engpass wird, lohnt die Trennung. Wie Sie den Engpass erkennen, erklärt das Glossar unter Vertriebsengpass erkennen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie sah der Aufbau in der Praxis aus?
In einem Projekt für einen Zulieferer der Lebensmittelindustrie verkaufte der Geschäftsführer selbst und hatte zwei Außendienstler. Zusammen führten sie im Schnitt 3 Neukundentermine pro Woche. Eine Auswertung zeigte, dass sie 40 Prozent ihrer Zeit mit Recherche und Anrufen verbrachten. Wir übernahmen die Terminierung, und die Außendienstler fuhren nur noch zu Terminen mit bekanntem Entscheider. Nach drei Monaten stieg die Zahl auf 6 Termine pro Woche, die Fahrzeit sank, weil die Termine nach Region gebündelt waren. Das ist ein Einzelfall, kein Richtwert.
Intern aufbauen oder auslagern?
Die Frage entscheidet sich an drei Punkten: Volumen, Führung und Zeit. Ab etwa 15 Terminen im Monat lohnt sich eine eigene Stelle, wenn jemand sie führt. Darunter und bei schwankendem Bedarf ist ein Partner flexibler. Die Gegenüberstellung liefert der Vergleich intern oder extern, die Kriterien der Leitfaden Vertrieb auslagern entscheiden, die Leistung die Seite Vertriebsoutsourcing. Für Außendienstler, die Termine statt Anrufe brauchen, ist Außendienst-Termine der passende Zuschnitt.
Wann nicht? Grenzen einer Aufgabentrennung
Die Trennung lohnt sich nicht, wenn der Verkauf nur aus Beziehungen besteht und Sie weniger als fünf Neukunden im Jahr gewinnen. Auch bei sehr komplexen Angeboten, in denen der Verkäufer den ersten Kontakt braucht, um Vertrauen zu bauen, leidet die Übergabe. Und eine Struktur ohne Zahlen bleibt ein Organigramm: Legen Sie je Rolle eine Messgröße fest, sonst weiß niemand, ob sie wirkt.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie gehe ich beim Aufbau vor?
- Neukundenziel in Euro und Aufträgen festgelegt
- Rückrechnung wie oben gemacht
- Engpass benannt (Termine, Verkäufer oder Angebote)
- Eine Rolle nach der anderen besetzen, nicht alle gleichzeitig
- Übergabe zwischen Terminierung und Verkauf schriftlich festgelegt
- Wöchentliche Zahlenrunde von 30 Minuten
Häufig gestellte Fragen
Welche Aufgaben gehören zum B2B-Vertrieb?
Zielgruppe wählen, Erstkontakt, Bedarf klären, Angebot, Abschluss und Pflege der Kunden.
Wie entwickle ich eine Vertriebsstrategie im B2B?
Beginnen Sie mit Zielgruppe und Zahlen: Welche Firmen, welcher Auftragswert, wie viele Termine. Die Strategie folgt aus der Rückrechnung, nicht aus einem Vorbild.
Wie viele Außendienstler brauche ich?
Das hängt von den Terminen ab, nicht vom Umsatz. Teilen Sie die benötigten Termine durch die Zahl, die ein Verkäufer schafft. Oben steht die Rechnung.
Wo ordne ich die Terminvereinbarung ein?
Als eigene Rolle zwischen Zielliste und Verkauf. Eine Agentur übernimmt sie, wie die Seite Terminvereinbarung-Agentur zeigt.
Wie messe ich, ob die Struktur funktioniert?
Mit einer Zahl je Stufe: Termine, Angebote, Aufträge. Weitere Kennzahlen beschreibt der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen.
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