Kosten-Nutzen-Analyse im Vertrieb: Rechnung mit Ihren eigenen Zahlen

Stand: Oktober 2026. Die Rechnung unten nutzt offene Annahmen, die Sie durch Ihre eigenen Werte ersetzen. Auf der Website von KRAUSS steht keine Preisliste, der Preis richtet sich nach Ihren Angaben.

Welche Formel rechnet die Kosten-Nutzen-Analyse im Vertrieb?

Der Nutzen einer Maßnahme ergibt sich aus Termine mal Abschlussquote mal Auftragswert mal Deckungsbeitragsquote. Die Kosten je Abschluss ergeben sich aus den Gesamtkosten geteilt durch die Abschlüsse. Beide Größen zusammen zeigen, ob die Maßnahme trägt.

Die Begriffe Terminquote und Kosten je Termin erklärt das Glossar. Wer die Zahlen aus dem CRM ziehen will, findet die Liste der Kennzahlen im Beitrag zum KPI-Reporting im Vertrieb.

Wie rechnen Sie ein Beispiel mit offenen Annahmen durch?

Ein Quartalsbeispiel zeigt den Rechenweg. Jede Annahme ist markiert, und die Gesamtkosten sind eine Annahme, kein Angebot.

Der Überschuss ist positiv, weil der Deckungsbeitrag über den Gesamtkosten liegt. Verschiebt sich die Abschlussquote auf 15 Prozent, sinkt der Deckungsbeitrag auf 8.640 Euro, und der Überschuss bleibt bei 2.840 Euro. Die Rechnung zeigt, welche Zahl die Entscheidung trägt, und das ist meist die Abschlussquote.

Praxisbeispiel: Warum die Besuchsquote die Rechnung veränderte

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik rechnete die Vertriebsleitung zunächst mit 18 Terminen im Quartal. Nach Abzug der Termine, die nicht zum Entscheider führten, blieben 11. Der Außendienst besuchte 8 davon, und 3 führten zum Abschluss. Bei einem Auftragswert von 9.000 Euro netto und 35 Prozent Deckungsbeitrag ergab das 9.450 Euro. Die Rechnung zeigte, dass der Außendienst die Besuchsquote messen musste, nicht nur die Terminquote.

Wann rechnet sich eine Maßnahme nicht?

Eine Rechnung kann auch ein klares Nein liefern. Vier Fälle sprechen dagegen, eine Maßnahme zu starten:

• Die Kosten je Abschluss liegen über dem Deckungsbeitrag eines Abschlusses.
• Der Auftragswert ist klein, und jeder Termin kostet mehr, als er einbringt.
• Lieferzeiten verschieben den Umsatz um ein bis zwei Quartale. Dann zählt die Liquidität mehr als der Überschuss.
• Interne Stunden des Außendienstes tauchen nicht in den Kosten auf. Dann wirkt die Maßnahme günstiger, als sie ist.

Welche Zahlen brauchen Sie für Ihre Rechnung?

Die Liste hilft, bevor Sie eine Zahl in das Blatt eintragen. Jede Zeile braucht eine Herkunft.

• Kontakte, Erreichbarkeit und Terminquote aus den letzten sechs Monaten
• Abschlussquote je Kanal, nicht nur als Gesamtwert
• Auftragswert netto ohne Umsatzsteuer und Rabatte
• Deckungsbeitragsquote aus dem Controlling
• Gesamtkosten inklusive interner Stunden und Werkzeuge
• Zeitversatz zwischen Termin, Abschluss und Lieferung

Der Wirtschaftlichkeitsrechner rechnet diesen Weg mit Ihren Werten durch. Der Leitfaden zu Kosten je Termin berechnen zeigt zusätzlich die Berechnung für die Telefonakquise.

Wie KRAUSS in Ihre Rechnung passt

Der Preis für eine Telefonebene oder Terminierung richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert zwei Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot unter /preise. Die Rechnung nutzt Ihre Zahlen, nicht unsere Pauschale. Was die Telefonebene leistet und wo ihre Grenzen liegen, zeigt die Seite zur Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Kosten-Nutzen-Analyse im Vertrieb?

Eine Kosten-Nutzen-Analyse stellt die Kosten einer Vertriebsmaßnahme dem Deckungsbeitrag gegenüber, den sie erzeugt. Sie zeigt, ob sich ein Kanal, ein Termin oder eine externe Unterstützung im eigenen Zahlenwerk rechnet.

Welche Zahlen brauche ich für eine Kosten-Nutzen-Rechnung?

Sie brauchen Kontakte, Erreichbarkeit, Terminquote, Abschlussquote, Auftragswert netto, Deckungsbeitragsquote und die Gesamtkosten der Maßnahme. Die ersten vier stammen aus dem CRM, die Kosten aus Ihrem Controlling.

Wie berechne ich die Kosten je Termin?

Teilen Sie die Gesamtkosten der Maßnahme durch die Anzahl der Termine im gleichen Zeitraum. Wichtig ist, dass alle internen Stunden und Werkzeuge in die Gesamtkosten einfließen.

Ab wann rechnet sich ein Vertriebskanal?

Ein Kanal rechnet sich, wenn der Deckungsbeitrag der Abschlüsse über den Gesamtkosten liegt. Bei langen Lieferzeiten prüfen Sie zusätzlich den Zeitversatz zwischen Termin, Abschluss und Lieferung.

Welcher Deckungsbeitrag ist für die Rechnung richtig?

Nutzen Sie den Deckungsbeitrag aus Ihrem Controlling, also Umsatz abzüglich variabler Kosten. Bei Unsicherheit rechnen Sie mit einer konservativen Quote und zeigen beide Varianten.

Was übersieht die Kosten-Nutzen-Analyse im Vertrieb?

Sie übersieht Lerneffekte, Kundenbindung und Empfehlungen, weil diese Größen schwer zu beziffern sind. Die Rechnung zeigt damit eine Untergrenze des Nutzens, nicht den gesamten Wert.

Wie gehe ich mit offenen Annahmen in der Rechnung um?

Kennzeichnen Sie jede Annahme in einer eigenen Spalte mit ihrer Herkunft, etwa Erfahrungswert oder Angebot. So erkennt jeder Beteiligte, welche Zahl sich bei einer Änderung am stärksten verschiebt.

Wie rechnet KRAUSS den Wert eines Termins mit mir durch?

Der Konfigurator unter /preise fragt Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge ab, danach erstellen wir ein Angebot. Die Rechnung nutzt Ihre Zahlen und die Annahmen, die Sie bestätigen.