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Kurz gesagt
Ein günstiger Lead ist im B2B oft teuer, wenn daraus kein Gespräch wird. Rechnen Sie deshalb drei Kosten: je Lead, je Termin und je Abschluss.
Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Erst die letzte Zahl sagt, ob sich ein Kanal lohnt.
Stand: Oktober 2026. Alle Zahlen im Rechenbeispiel sind Annahmen. Ersetzen Sie sie durch Ihre Werte.
Warum der Preis je Lead allein täuscht
Ein Lead ist eine Adresse oder ein Kontakt. Ob daraus ein Gespräch entsteht, hängt von Qualität, Timing und Ansprache ab. Zwei Kanäle mit gleichem Preis je Lead können sehr unterschiedliche Termine liefern. Deshalb vergleichen Sie Kanäle immer über den Weg bis zum Termin.
Die Begriffe sind im Glossar zu Kosten je Lead und zu Kosten je Termin erklärt. Eine Vertiefung zu Kosten und Ertrag finden Sie in Kosten pro Lead.
Praxisbeispiel: Gleicher Preis, drei Ergebnisse
In einem Projekt für einen Anbieter von Industrieverpackungen lagen zwei Listen mit je 100 Kontakten im Vergleich. Liste A kostete je Kontakt 50 Euro, Liste B 35 Euro. Liste A brachte 12 Gespräche, Liste B 4. Der höhere Preis je Lead war in diesem Fall der günstigere Weg zum Termin. Das Team behielt die Liste A und prüfte danach jede Woche die Antwortquote.
Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Praxisfall. Sie zeigen die Logik der Rechnung, nicht einen Marktpreis.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Eine Rechnung von Lead bis Abschluss
Die folgende Rechnung zeigt den Weg. Alle Werte sind Annahmen.
| Stufe | Menge | Kosten je Stufe | Annahme |
|---|---|---|---|
| Ausgabe je Monat | 5.000 Euro | Anzeigen und Listen | |
| Leads | 100 | 50 Euro je Lead | Kanal A |
| Gespräche | 20 | 250 Euro je Gespräch | 20 Prozent der Leads |
| Termine | 10 | 500 Euro je Termin | 50 Prozent der Gespräche |
| Abschlüsse | 2 | 2.500 Euro je Abschluss | 20 Prozent der Termine |
Der Preis je Lead ist mit 50 Euro niedrig. Der Preis je Abschluss liegt bei 2.500 Euro. Ob das gut ist, entscheidet Ihr Abschlusswert. Bei einem Auftrag von 10.000 Euro Deckungsbeitrag rechnet sich der Kanal. Bei 2.000 Euro nicht.
Welche Kosten vergessen Teams oft?
Drei Posten fehlen häufig in der Rechnung: die Zeit für Antworten auf Anfragen, die Zeit für Nachfassen und die Kosten für ein Listen-Update, wenn Kontakte veraltet sind. Diese Posten erhöhen die Kosten je Termin oft stärker als der Preis je Lead.
Wer Software für Leads einsetzt, rechnet auch die Lizenz und die Einarbeitung ein. Eine Software ersetzt keine Ansprache.
Wann ist die Rechnung nicht aussagekräftig?
Die Rechnung bricht zusammen, wenn Sie zu wenige Leads haben, um Quoten zu messen. Bei unter 30 Leads je Kanal schwanken die Quoten so stark, dass jede Entscheidung auf Zufall beruht. Auch wenn Sie Kanäle gleichzeitig ändern, wissen Sie nicht, welcher gewirkt hat. Ändern Sie pro Monat nur einen Kanal.
Ein teurer Lead kann sich lohnen. Wenn der Abschlusswert hoch ist, rechtfertigt ein Termin auch einen höheren Preis. Prüfen Sie das mit Ihren Zahlen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für Ihre Kostenrechnung
- Ausgabe je Kanal und Monat ist erfasst, inklusive interner Zeit
- Jeder Lead hat eine Quelle im CRM
- Gespräche, Termine und Abschlüsse werden je Kanal gezählt
- Die Rechnung läuft über drei Monate, nicht über eine Woche
- Kontakte aus Listen werden stichprobenartig auf Aktualität geprüft
Die vollständige Liste für den Kaufcheck steht in der Checkliste zu Lead-Anbietern. Für die Auswahl von Dienstleistern hilft der Leitfaden Vertrieb auslagern entscheiden.
Nächster Schritt
Wenn Ihre Rechnung zeigt, dass Gespräche fehlen, ist die Telefonebene der nächste Hebel. Die B2B-Leadgenerierung zeigt, wie wir Listen für Anrufe aufbereiten. Die Terminvereinbarung setzt bei den Terminen an.
Häufig gestellte Fragen
Welche Kosten vergisst man bei der Lead-Rechnung oft?
Oft fehlen der Aufwand für Nachfassen, die Kosten für Doppelkontakte und die Arbeit, unbrauchbare Leads auszusortieren. Auch der Aufwand für die Übergabe an den Vertrieb zählt. Rechnen Sie diese Posten je Lead mit, sonst wirkt ein günstiger Preis zu gut. Notieren Sie die Annahmen offen, damit die Rechnung im Team nachvollziehbar bleibt.
Was ist wichtiger, Kosten je Lead oder Kosten je Termin?
Die Kosten je Termin. Ein Lead ohne Gespräch bringt keinen Umsatz. Wer nur auf den Preis je Lead achtet, kauft oft Kontakte, die nie reagieren.
Wie berechne ich Kosten je Abschluss?
Teilen Sie die gesamte Ausgabe durch die Zahl der Abschlüsse aus demselben Zeitraum. Rechnen Sie interne Zeit mit ein, sonst wirkt die Rechnung günstiger, als sie ist.
Welche Kosten gehören in die Rechnung?
Anzeigen, Listen, Software, Telefonzeit, Personal und Zeit für Nachfassen. Vergessen Sie nicht die Zeit für Antworten auf Anfragen, die im Vertrieb anfällt.
Sind Leadlisten mit Kaufkontakten sinnvoll?
Sie können sinnvoll sein, wenn Daten aktuell sind und die Einwilligung geklärt ist. Ohne Prüfung der Kontakte zahlen Sie oft für veraltete oder falsche Adressen. Prüfen Sie Stichproben, bevor Sie größere Mengen kaufen.
Wie senke ich die Kosten je Termin?
Mit einer klaren Zielgruppe, einer kurzen Liste je Woche und einem festen Nachfassprozess. Viele Kosten entstehen durch Anrufe ohne Gesprächsziel.
Wann ist der Preis je Termin aussagekräftiger als der je Lead?
Der Preis je Termin zeigt, was ein Gespräch mit einem Entscheider kostet. Der Preis je Lead sagt wenig, solange nicht klar ist, wie viele Leads zu Terminen werden. Vergleichen Sie beide Kennzahlen über denselben Zeitraum. Erst die Terminquote macht aus einem Preis eine verwertbare Rechnung. Setzen Sie die Annahmen dazu offen.
Wann ist ein teurer Lead trotzdem gut?
Wenn der Abschlusswert hoch ist und die Abschlussquote stimmt. Dann rechtfertigt ein Lead für 150 Euro einen Termin, der sonst nie zustande gekommen wäre.
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