Inhalt7 Abschnitte
- 01Was macht ein Vertriebsinnendienst den ganzen Tag?
- 02Was unterscheidet Innendienst und Außendienst?
- 03Wie rechnet sich ein Innendienst für Neukundentermine?
- 04Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
- 05Wann nicht: Wann trägt ein eigener Innendienst für Neukunden nicht?
- 06Welche Fähigkeiten braucht ein Innendienstler?
- 07Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Der Vertriebsinnendienst betreut Kunden und Interessenten vom Schreibtisch aus: Er erstellt Angebote, nimmt Aufträge an, klärt Reklamationen und vereinbart Termine für den Außendienst. Im Neukundengeschäft gilt er als der Hebel, der dem Außendienst Zeit zurückgibt.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was macht ein Vertriebsinnendienst den ganzen Tag?
Die Aufgaben fallen in vier Blöcke. Die Zeitanteile sind Richtwerte der Redaktion aus typischen Mittelstandsstellen und hängen stark vom Unternehmen ab.
| Block | Beispiele | Zeitanteil |
|---|---|---|
| Angebote und Aufträge | Angebot erstellen, Auftragsbestätigung, Liefertermine | 35 bis 45 % |
| Kundenservice | Anfragen, Reklamationen, Preisauskünfte | 20 bis 25 % |
| Zuarbeit Außendienst | Besuchsvorbereitung, Reports, Daten pflegen | 15 bis 20 % |
| Neukunden und Nachfassen | Termine vereinbaren, Angebote nachfassen | 10 bis 20 % |
Tabelle: Zeitanteile im Vertriebsinnendienst, Richtwerte der Redaktion, Stand 10/2026
Der letzte Block ist der kleinste und wird am häufigsten verschoben. Er entscheidet aber über neue Kunden. Wie der Innendienst zum Außendienst steht, beschreibt die Stelle im Detail unter Vertriebsinnendienst, das Glossar erklärt den Außendienst.
Was unterscheidet Innendienst und Außendienst?
Der Außendienst besucht Kunden vor Ort, der Innendienst arbeitet am Telefon und am Bildschirm. Ein Außendienstler schafft je nach Gebiet 3 bis 5 Besuche am Tag, ein Innendienstler führt 40 bis 60 Telefonate. Deshalb lohnt es sich, dem Außendienst die Terminsuche abzunehmen. Mehr dazu im Beitrag Vertrieb ohne Außendienst.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie rechnet sich ein Innendienst für Neukundentermine?
Rechnen Sie eine Vollzeitstelle im Neukundenblock gegen die Termine, die sie bringt. Alle Werte sind Annahmen, setzen Sie Ihre ein.
| Größe | Annahme | Ergebnis |
|---|---|---|
| Gesamtkosten einer Stelle | 60.000 Euro im Jahr | 60.000 Euro |
| Anteil Neukundenarbeit | 20 % | 12.000 Euro |
| Gespräche mit Entscheidern je Tag | 4 bei 20 % Zeitanteil | 0,8 am Tag |
| Termine je Gespräch | 20 % | 0,16 am Tag |
| Termine im Jahr | 0,16 x 220 Tage | 35 Termine |
| Kosten je Termin | 12.000 / 35 | rund 340 Euro |
Tabelle: Kosten je Termin bei Neukundenarbeit als Nebenaufgabe des Innendiensts, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Der Wert liegt hoch, weil Neukundenarbeit hier ein Nebenjob ist. Wer dafür eine Person frei stellt, kommt auf mehr Gespräche am Tag. Eigene Kosten je Termin rechnen Sie mit dem Vorgehen im im Leitfaden Kosten je Termin berechnen.
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik hatten zwei Innendienstler im Schnitt 5 Neukundentermine im Monat vereinbart, die Angebotsarbeit war immer dringlicher. Die Geschäftsführung trennte die Aufgaben: Der Innendienst machte nur Angebote und Service, die Terminierung lief über ein externes Team. Nach einem Quartal standen 14 Termine im Monat im Kalender, die Angebote gingen im Schnitt in 1,5 statt 3 Tagen raus. Der Innendienst blieb für die Termine zuständig, die Kunden nach dem Erstgespräch verlangten.
Wann nicht: Wann trägt ein eigener Innendienst für Neukunden nicht?
- Kleine Teams. Bei zwei bis drei Mitarbeitern im Innendienst bleibt für Kaltakquise keine Zeit, der Servicealltag verdrängt sie.
- Hohe Fluktuation. Wer eine Stelle nach 8 Monaten neu besetzt, startet die Einarbeitung 2 Mal im Jahr.
- Kaltakquise ohne Interesse an der Aufgabe. Eine Servicekraft, die nicht anrufen will, bringt keine Termine, auch nicht mit Schulung.
In diesen Fällen kann sich das Auslagern lohnen, siehe Leitfaden Vertrieb auslagern entscheiden. Eine eigene Stelle ist besser, wenn Ihr Produkt tiefes Fachwissen am Telefon verlangt und Sie wenige Zielkunden haben.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Welche Fähigkeiten braucht ein Innendienstler?
Genau drei tragen im Alltag: Zuhören am Telefon, sauberes CRM und schnelle Angebote. Schulen Sie, was dem Team fehlt. Eine Standortbestimmung gibt der Team-Skill-Check. Wie ein CRM aufgebaut ist, erklärt der Beitrag Was ist ein CRM-System. Wenn Ihre Terminsuche zu wenig Zeit bekommt, übernimmt die Telefonakquise von KRAUSS diesen Block.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Vertriebsinnendienst?
Der Teil des Vertriebs, der Kunden telefonisch und schriftlich betreut: Angebote, Aufträge, Service und Terminvereinbarung.
Welche Ausbildung braucht ein Vertriebsinnendienstler?
Meist eine kaufmännische Ausbildung. Entscheidend sind Telefonroutine und Produktkenntnis, Quereinsteiger kommen mit Einarbeitung zurecht.
Was ist der Unterschied zwischen Innendienst und Außendienst?
Der Außendienst besucht Kunden, der Innendienst arbeitet im Büro am Telefon und am Rechner und bereitet die Besuche vor.
Kann der Innendienst Kaltakquise machen?
Ja, wenn er dafür feste Zeitblöcke hat. Ohne Block verdrängt der Servicealltag die Akquise.
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